沒有保護傘,也可以談到好生意?

By Li-chieh Young (楊立潔)

picture from FreePik

如果你正在一間沒沒無聞的新創公司、新品牌或小公司,最常遇到的困難莫過以下三點…

  1. 沒有亮眼的Case,找不到願意相信我的大型合作夥伴
  2. 有好的Proposal,但沒有門路找到Decision Maker
  3. 無法掌握Pitch對象真正的“需求或願景”,只有一次的簡報就入海流了

先排除“產品”、“技術”、“簡報技巧”三個基本問題,我們先來想想,如何“贏得”別人的信任!

沒有亮眼的 Case ,也要讓別人相信你可以

當你選定好一個“理想的合作夥伴”,你一定會做一件事情,就是Google他的新聞、瀏覽他的網站,想像到“可能可以合作的關鍵點”,藉由這個關鍵點,製作一份簡報,企圖能夠達成“雙贏的局面”。然而,最困難的部分,並不是畫藍圖,而是“如何讓他相信你的藍圖?”

這個時候,我們可以做的-就是“找出過去的經驗,佐證你的藍圖”,此外,還有一個偷吃步,就是“設定一套理論,用別人的成功案例來佐證你的理論

使用成功案例來贏得他人的信任時,必須要扣緊“自己的理論”,並且“用客戶競爭者的失敗案例”來輔助。這麼做,你將會在無形之中讓客戶覺得:

  1. 你夠了解他,知道他的競爭者的弱點
  2. 你還知道,如何幫助他“贏過”他的競爭者

一套理論、思維來打動你的客戶,輔以過去的經驗佐證,即使沒有成功的大案子,也能大幅提升找到理想中的大型夥伴的可能性!

我需要的其實是伯樂或引路人

簡單、明白的說,就是需要一個方法,帶你找到關鍵人物的橋樑。很殘酷的是“人脈是經過歷史累積的”,每一個引路人都是過去人脈的好幾倍加乘。你的同學、同學的爸媽、爸媽的朋友、過去的長官、社團的學長姐,每一個人都是你最重要的引路人。有的時候,你需要的反而是“找出對的引路人”而不是被動的等他們來找你。

找出引路人,可以試試:

  1. 在網路上努力搜尋“理想合作夥伴”的各種資訊,很多公司都會將部分公司內部的簡報放在網路上,特別是Sales、HR部門,透過簡報,找到內部的人的Email或電話。只要可以成功聯絡上,就有機會可以找到引路人
  2. 留意身邊每一個朋友說過的話、做過的事,特別是“有社會地位”的朋友(雖然這樣很勢利很現實,但現實就是如此殘酷)。一旦有明確的想法,並且知道某些朋友可能有人脈可以打入的時候,一定要記得與朋友“分享近況”,讓朋友主動提到“或許我可以介紹某某某,他可能幫得上忙”

藉由朋友的介紹、過去人脈的累積,或是網路上的強硬進攻,都是有機會可以找到Decision Maker的!如果一昧地擔心自己的東西不夠好、怕說了被抄襲或沒有自信,沒有踏出去,就不會有機會!

站在對方的角度,想對方的生意

以上兩個問題都解決了,就到了最關鍵的“一次Pitch,搞定合作”的時刻了。很多人的Pitch策略是:

直接告訴客戶,我可以帶來什麼好處,為你減少多少支出等 “工具思維”的簡報,這種簡報沒有不好,但很容易讓別人“量化”你所帶來的效益,對你的服務失去想像。

或也有人直接預想客戶可能面臨了什麼貧頸?直接把你的Solution 告訴客戶,但萬一,你講的不是他的貧頸?那豈不是毀了一重要的簡報機會。

還有一種更慘的簡報,開門見山直接說“過去的豐功偉業,我們的服務有多好”,為什麼客戶必須要花時間看你“講你的歷史”?

一場好的Pitch,必須要在前3分鐘掌握到客戶的心,讓他覺得“你是他這一國的、發自內心認同你的說法” 因此,簡報套路很簡單:

Step1 : 一句話說出客戶自己的願景!沒錯,從一個不認識的外人口中,聽到的合作願景,剛好就是他的願景或KPI,那聽下去的機會瞬間超過87%。

Step2:用對方聽得懂得語言,說你想做的困難事

Step3:使用客戶競爭者的失敗案例,提出你的解決方案

Step4:把客戶的願景“具體化”,所提出的解決方案要“具體實踐客戶的願景

Step4:設定好這次簡報的終極目標,在會議尾聲引導回終極目標上

Step5:預先想到客戶可能會拒絕你的三大理由,提出深入他心的回答策略

站在客戶的角度,想客戶的生意

新創公司要找到合作夥伴,著實是一件困難的事情。必須要把握每一次簡報的機會跟認識新朋友的時機!永遠試著“站在別人的角度來想事情”,培養自己的敏銳度,相信,成功這件事情,也不會那麼遙不可及!

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