"エンジニア抜きの商談が生む悲劇"から考えた事

この話は笑った。これはエンジニアなら腹を抱えて笑いそう。

http://www.itmedia.co.jp/enterprise/spv/1811/29/news052.html

ただ実際にはエンジニアのリソースもないので営業だけで商談に行くケースがほとんど。
で、相手のお客さんは大体はエンジニア。

だから営業という仕事は、常に自分より詳しい専門家に対してモノを売りに行く事だったりして、結構キツイ。

これを解決するには、

①営業が知識武装してエンジニア化するか

②同行するエンジニアのリソースを増やすか

③エンジニアが営業化するか

の3つぐらいしか自分にはアイデアが浮かばない。

②が一番手っ取り早いが、コストはかかる。
でもまあskype参加がデフォルト、とかそういう工夫をすれば多少はリソースは増やせるが。やはり厳しいだろう。

そうすると①か③になるのだが、③の場合、「だったら営業いらないよね(笑)」という事になる。

あとやはり営業に付随する事務作業は膨大だし、何より「相手のビジネスを深堀して商談を探る」といった事は基本的にはエンジニアは苦手。(逆に、ここができない営業は存在意義が希薄化するのでちょっとヤバい。)

となると、まあ①をやっていくしかないのかも知れない。

ただこれにも適性というものがあって、技術が苦手な人は本当に苦手なままだったりする。
かなりの部分は属人的な世界。

となると、

④営業とエンジニアのハーフのような人が同行する

という方法も出てくる。

これはかなり理想的ではあるものの、これはこれでコストがかかる。

エンジニア同行でも同じだが、基本的には一つの商談に対して営業が二人で訪問するようなもので、二人が訪問するからと言って売上が2倍に増える訳ではない。

結局価値を生み出すのはエンジニア。営業はそれを通貨に変換するためのコーディネーターである。

コストがかかるという事はつまり、ある程度規模の大きい案件にしかこのスタイルは通用しない。
(大企業が羨ましいのは、これができる事)

さて困った。

そうなると、ここまでの前提を全部取っ払って、

⑤そもそも訪問しない。説明しない。

という究極の方法しか、ないのかも知れない。

訪問しません、
カスタマイズには応じません、
Webにサービス仕様は全部書いてあります、
見積もWebからどうぞお作りください、
お支払いはカードでお願いします、

といったやり方だ。

これで営業のストレスは99%雲散霧消する。

だがそれは同時に、99%の営業も不要になるという事だろう。

となると、やはり①か?

①しかないのか??(堂々巡り)