Primero creo, luego verifico
“Decido creerte, pero espero que no hayas jugado conmigo porque me voy a enterar y la venganza será terrible”. Primero se cree, luego se verifica racionalmente. Diálogo base de todo culebrón de telenovela y de la historia de la humanidad.
por Lisandro Bregant / @lisandrobregant
Cortar para creer
El estómago racional y el estómago emocional que todos experimentamos cuando alguien nos viene a contar o convencer de algo lo podemos explicar con el gesto de I Tagli [los cortes] que utiliza como recurso en su obra “Attese” [expectativas] el rosarino Lucio Fontana.
- Paso 1: Me dijiste algo y decidí creerte, me emocionaste. Confié. Acepto la versión de lo que me contás. Me suena verdad. Descanso en esa opinión.
- Paso 2: Me aseguro racionalmente que haya verdad en eso que me comentás, que no sea sólo emoción, relato y palabras. Realizo un corte, un tajo. Abro la superficie y miro si lo de adentro tiene relación con lo que percibo emocionalmente afuera.
- Paso 3: Si coincide, descanso. Ya que mis dos estómagos fueron saciados: emocional y racional. Si no hay coincidencia o la persona no la puede percibir: no hay descanso. Hubo traición y un ciudadano indignado puede convertirse en un ciudadano activista, marchante y hará oír su voz por todos los medios posibles. Se convierte en huésped 0 de una posible manifestación social mayor.
Dato complementario
La expresión de dolor más significativa del judaísmo es la rasgadura de las vestimentas antes del funeral. Vergüenza, furia, tristeza profunda o algún otro sentimiento intenso llevaba a esta manifestación pública en los antiguos judíos. La rasgadura es una oportunidad de alivio psicológico. Le permite al deudo expresar su enojo y su frustración a través de un acto controlado y religiosamente estipulado de destrucción. La Halajá dispone que tiene que quedar expuesto “el corazón” (o sea que la rasgadura de la vestimenta debe ser realizada a la altura del corazón) como simbolismo que el corazón está partido.
Somos seres emocionales que -luego- empezamos a razonar
Durante millones de años de evolución de nuestra especie nos configuramos emocionalmente: no hablábamos pero ya teníamos miedo, ira, tristeza, alegría, asco, sorpresa. 6 emociones básicas. Son intensas y agudas.
La razón es un descubrimiento relativamente reciente en nuestra evolución como especie. Autores de comportamiento social aseguran que cuando se enfrentan razones científicas y argumentos de base emocional, vencen los emocionales. Y cuando hablamos de emociones hablamos de imágenes, sonidos, ritmos, advertencias, temores, campañas del miedo.
El desafío: transformar “hablar en público” en “hablar PARA un público”
Frente a 200 personas en un auditorio, en una charla motivacional para 50 participantes en el salón de un hotel, en una conversación para generar consensos sociales y legislaciones que impacten en la vida de tu municipio, para hablar 1 a 1 en una conversación difícil durante la cena familiar. En todos los casos una manifestación púbica tiene que atender a un premirísimo principio de la comunicación: hablar para comunicarnos con el otro. Hablar para permitirle imaginar al otro.
Y esto conlleva la responsabilidad y el entrenamiento de editar nuestro discurso, nuestros borradores de la charla o presentación para lograr saciar el componente emocional con imágenes paradigmáticas, historias de impacto o anécdotas que generen reacción; y también datos, argumentos de base científica, y sólida lógica para saciar nuestro apetito racional. Es de los errores más comunes en presentaciones públicas centrarse en lo emocional y olvidar lo racional o viceversa.
Con el razonamiento impecable no alcanza. Con las promesas emocionales tampoco. Construir un discurso con los equilibrios necesarios para cada ocasión es la fórmula para que en escenarios de incertidumbre y descreimiento hoy primero te escuchen, luego te crean, luego te investiguen, te rasguen, y luego “te acepten”. Que no es más que un sinónimo de comportamiento para el “te compren, te voten, te elijan, te amen”.
Este artículo es de mi autoría y es de libre divulgación. Fue pensado y desarrollado a partir de la experiencia directa de asesorar diferentes instituciones del sector agroalimentario y su desafío de comunicar en medio de posverdades. También es utilizado como material de consulta para equipos técnicos de comunicación en campañas políticas, organizaciones y empresas. Ver todos los artículos de esta secuencia
