Des étudiants en école de commerce pour ma startup : pourquoi ça ne marche pas.
Mickael Ruau
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Merci Mickaël pour ce REX intéressant. Le problème principal de l’étudiant en startup pour ma part, c’est qu’il faut quelqu’un avec une personnalité en raccord avec la culture d’entreprise et pleinement conscient des risques qu’il prends sur la question de son employabilité.

Les écoles forment à travailler en entreprise (plus ou moins bien, là n’est pas la question) et pour des commerciaux elles forment à vendre et donc à convaincre. Mais dans une startup, surtout early stage, l’objectif premier n’est pas de convaincre le client, c’est même une énorme connerie. L’important est de comprendre la véritable nature de ses problèmes.

Dérouler un argumentaire de vente dans le seul objectif de tenter de signer une vente, c’est déjà être dans une démarche de croissance. C’est à dire avoir dépassé depuis longtemps le problem/solution fit, et également le product/market fit.

C’est pour ça que je pense que recruter des profils commerciaux dans une startup qui n’a pas encore trouvé son produit, c’est probablement prendre le problème par le mauvais bout.

À moins qu’un commercial en particulier ait conscience que son travail n’aura rien à voir avec de la vente et qu’il accepte cet état de fait. Dans ce cas ça sera d’avantage un co-fondateur qu’un commercial stagiaire.

En tout cas, je suis curieux de lire la suite des tests.

J’ai par contre juste une question qui m’apparait un biais sur ces tests. Le test 1 a foiré à cause d’un partenaire non-fiable (la plateforme de mise en relation). Pourquoi ne pas l’avoir renouvelée avec des acteurs de confiance ? Pour avoir appris du marché entre temps et déjà tiré des conclusions ?

Je rejoins aussi les objections bullshit. Si le produit réponds à un vrai problème il se vendra auprès des early adopters, indépendamment des artifices. Sinon c’est que le problème a été surestimé, ou que la solution n’apporte pas une vraie différence ou trop de contraintes.

Les plaquettes, sites fancy et fichiers clients bétons auront une utilité : permettre de faire scaler la boîte quand le produit sera là et le marché confirmé.

Quant au “First do it, then master it, then teach it”, je ne souscris pas du tout. Il n’y a pas besoin d’être un expert pour appréhender une tâche. Et la clé du succès en startup, c’est de recruter des personnes meilleures que l’on ne l’est aux postes qu’elles vont occuper.

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