O que um investidor de Startup tem na cabeça?

O investidor é um apostador profissional, e ele aposta pra ganhar mais dinheiro. Todo bom investidor vai comparar risco e retorno, vai diversificar, e vai acompanhar os ativos pra saber se ele está cumprindo as próprias metas de investimento. Se a estratégia dele não estiver dando o retorno esperado, ele muda de estratégia, ou fica sem dinheiro.

Isso é a base que você precisa ter na cabeça TODA vez que for pensar em investimento, ou interagir com seu investidor. Se coloque no lugar dele.

Um investidor compra uma parte da sua empresa, para poder vender depois a um preço muito maior que pagou. É simples assim. É isso que paga as perdas, e é isso que justifica o risco. Lembre que o dinheiro que é arriscado em Startups podia estar rendendo no Tesouro Direto (em outro “renda-fixa” melhor, ou <insira um investimento melhor aqui>).

O que você prefere? Investir R$500.000,00 em uma Startup que pode quebrar ou “dar certo” em 5 anos, ou investir os mesmos R$500.000,00 no Tesouro IPCA, com baixíssimo risco e retirar R$790.000,00 depois de 5 anos?

Quando falamos de aceleradoras, ou pools de investimento (fundos de equity, “fundos” de anjos, etc), é um prática comum e recomendada você diversificar cada batch/turma de empresas investidas, esta diversificação ou segmentação é feita em cima de uma análise de risco que pode ser composta por vários itens, como: segmento de atuação, estágio de maturidade, completude da equipe, experiência dos sócios, etc.

Imagine se você é sócio de um fundo que só investe um fintechs por exemplo, e o governo aprova uma regulamentação que fod# o mercado todo. Seu fundo é tão prejudicado que você pode precisar vender muitos ativos antes da hora, ou até pode perder oportunidades de investimento por falta de liquidez (por não conseguir vender sua parte em empresas investidas, já que o mercado está sob risco e ninguém quer comprar).

Esta parte é muito importante para você entender como negociar os valores do investimento, especialmente quantos % da sua empresa ficará para o investidor.

Como não fechar um investimento ruim

Entenda a mecânica.

Tendo as regras do jogo em mente, se você fosse investir R$2.500.000,00 (R$500.000,00 em troca de 10% de cada empresa) em 5 Startups usando um “índice de risco” (de 1–5) para diversificar, isolando todo o resto das variáveis, e assumindo que o retorno é proporcional ao risco, como você iria distribuir seus investimentos?

Se você fosso o investidor, investiria como?

Nesse exemplo, você pode ver que algo está “errado”?

A Startup E tem risco baixo, mas vendeu 10% do seu negócio pelo mesmo valor que a Startup A, que é risco alto. Pro investidor é ótimo, pois no fim das contas as Startups B, C, D e E estão diluindo o risco da Startup A. Para a Startup A é ótimo, pois mesmo tendo alto risco ela vendeu seus 10% pelos mesmos 500k que as outras.

O problema aqui, é que nenhuma das startups da B até a E se deu o trabalho de negociar o “deal” com o investidor. Isso acontece por insegurança, falta de experiência, ou porque o investidor nem “abre” essa possibilidade. Antes de negociar, faça uma análise do risco vs retorno do seu negócio para saber se você é a Startup A ou E.

O investidor que trabalha com volume (aceleradoras e anjos por exemplo) não quer se dar o trabalho de avaliar a fundo cada negociação, pois isso dá trabalho e CUSTA DINHEIRO. Então é você que tem que se informar antes de ir para a negociação.

Procure Startups já investidas pelo fundo, converse com os empreendedores que já trabalharam com eles, entenda como funciona a cabeça do investidor, e daí sim vá negociar o investimento.

Lembre-se que uma vez fechado o negócio, não tem volta. Então faça um bom trabalho.

Aceleradoras como o Darwin Starter por exemplo, permitem variações de equity nas negociações, e até cláusulas de bônus: caso você bata uma meta f#da, eles devolvem uma parte do equity pra você.

Uma ótima forma de lidar com o risco.

E o Smart Money?

Já ouviu falar de “Smart Money”? O “Smart” é tudo que vem com o investimento, além do dinheiro. Isso pode incluir programas de capacitação, coach, board pra acessorar, networking, acessoria jurídica e contábil, entre outros.

Minha dica sobre o Smart Money pra você é: Se o investidor/fundo trabalha com volume (aceleradoras e anjos por exemplo), ele não vai ter tempo pra você. Entenda que na maioria dos casos o “smart” quer dizer que ele tem contatos pra te passar/apresentar, e “só”. Se você der sorte, talvez tenha alguém com experiência empreendedora no fundo/aceleradora com quem você pode conversar de vez em quando para tirar dúvidas, e isso vale muito.

Na aceleradora que entramos temos um Psicólogo/Psicanalista por exemplo, que sinceramente valeu cada % de equity que vendemos, mas isso é raro.

Lembre que cada centavo gasto com “staff” em um fundo/aceleradora, é um centavo a menos para investir, e é desafiador balancear esta conta.

Para que você deveria usar o investimento?

“Eu sei pra quê”

Ok, então vamos lá. Esta parte pode parecer um pouco pessoal para cada Startup, mas na minha opinião não é.

Existem fases comuns à qualquer negócio em desenvolvimento, de forma macro elas são:

• Em busca do Product/Market Fit (market fit para os íntimos e preguiçosos);
• Otimizando Unit Economics para escalar;
• Escalando;

Se você está em busca do market fit, o investimento vai te dar segurança financeira e recursos para arriscar em pivots de produto, modelo de negócio, mercado, e/ou contratar pessoas chave que faltam na sua equipe para alcançar este objetivo.

Se você já tem market fit, mas está precisando otimizar métricas antes de escalar, o fundo pode te ajudar com ferramentas e processos para monitorar e evoluir essas métricas, as vezez simplesmente te apresentando outro empreendedor que já passou por algo parecido.

Se você já tem um bom Unit Economics, agora “só falta grana” pra escalar.

Essa é a melhor parte para o investidor anjo ou aceleradora, pois quer dizer que ele precisa te ajudar a fazer um próximo round de investimento. Aqui é onde todos eles vão investir tempo com você pois é onde eles realmente ganham dinheiro, mas não deixe apenas na mão do seu investidor, vá atrás, faça seu trabalho e fique ligado: as prioridades do seu investidor não são as mesmas do seu negócio.

Já vi empreendedores(as) perderem o “tesão” pelo negócio depois de fechar um segundo round ruim, pois ficou com pouco equity e/ou não tem um bom fit com o novo fundo.

Vale ou não vale?

O crescimento rápido é a melhor estratégia de sobrevivência para um novo negócio. Então pode ser que você não tenha escolha e realmente precise de um investimento. Para os outros casos, você pode se fazer 3 perguntas:

• Você já teve outras Startups que “deram certo”, ou tem um sócio “pancadão” que já teve?
• Você tem capital disponível (ou lucro) para passar de “fase” sozinho?
• Você tem contato próximo com outros empreendedores experientes que podem te ajudar com uma “luz” quando você se sentir perdido, ou te faltar experiência em algum assunto?

Se você respondeu “sim” para todas as perguntas acima, você provavelmente não precisa de investimento, e talvez não precise de um programa de aceleração.

Se você respondeu “não” para alguma pergunta, procure alguém que já passou por uma aceleração para conversar e tirar dúvidas, em geral, quem já passou por isso gosta de ajudar quem está começando — inclusive eu mesmo.

Aliás, se quiser conversar, é só me mandar um tweet pro meu Twitter handle: @nevemartins.

Abraço!

A Parte 3 do “Criando uma Startup “sem dinheiro”, em apenas 150 passos.” está saindo em breve…