Descascando o abacaxi (Op's! Melão).

Algum dia de 1990. Provavelmente em agosto.

As vezes não lembramos de momentos que foram importantes e que moldaram nossa vida. Alguns positivos e outros negativos. Tudo o que acontece nos marcou e tem um significado para cada um.

O início foi em 1990. Após um longo período de entrevistas e testes, fui finalmente contratado pela Bayer do Brasil S/A na divisão fitossanitários. Dezenove de julho de 1990 foi o dia oficial (após a pessoa do Rh ter se atrapalhado e atrasado o processo em 20 dias).

Antes eu estava trabalhando na Bahia na adubos Lagense quando soube que um amigo estava sendo transferido para São Paulo. Imediatamente liguei para ele para saber quem iria para sua vaga. Ele disse que a vaga havia sido extinta devido ao novo sistema de distribuição. Engraçado como as coisas são: dias depois ele ligou dizendo que talvez a Bayer contratasse uma pessoa para atuar no nordeste para apoiar estes mesmos distribuidores. Começou aí o processo que culminou na minha contratação.

Sistema de distribuição

Foi montado um sistema de distribuidores em todo o Brasil, sendo dado a alguns ex-funcionários estas “sesmarias”. Com ajuda da equipe da própria empresa no início, estes deveriam assumir as suas regiões, montando equipe e atingindo o mercado de forma satisfatória.

Fui contratado para atuar no norte-nordeste do Brasil, desde o Rio Grande do Norte até o Pará e tinha sede em Fortaleza. Eu passava mais tempo viajando que em Fortaleza, tanto que nunca aluguei apartamento. Depois descobri, através de um cliente de Balsas no Maranhão, que eu era o vendedor copa do mundo: de quatro em quatro anos voltava no mesmo cliente! Engraçado como ele tinha razão.

A maioria dos produtos vendidos na época não eram registrados para as culturas. Desta forma, todas as utilizações dos produtos eram “extra manual” — tinham de ser aprendidas “na marra”, anotando e estudando. Lembro que fiquei uma semana na frente do distribuidor para adquirir este conhecimento. Foi assim que aprendi a linha de produtos para a cultura do melão e melancia, principais da região do distribuidor. Nesta mesma ocasião ele marcou visitas nas principais fazendas que produziam esta cultura. Uma delas, a Maisa era a maior delas, marcada com uma semana de antecedência.

Começo de viagem

Comecei as visitas pelo estado do Ceará e fui conhecendo os agrônomos das fazendas. Duas visitas me marcaram naquela semana. A primeira na Jobrasa, onde conheci culturas que nunca tinha visto, como a da pimenta. O Colega Erildo recebeu-me muito bem, contando em detalhes tudo o que faziam ali. Após terminar a visita comentei que tinha que dirigir por 120 quilômetros para ir até a Maisa, maior fazenda produtora de melão naquela ocasião, no que ele me sugeriu que eu fosse pela estrada de dentro que encurtaria em 80 km minha viagem.

Assim, fui andando pelas estradas de terra até a entrada de trás da Maisa. Muitas carnaubeiras e cajueiros depois cheguei a uma pequena guarita. Expliquei que tinha uma visita agendada com o Dr. Morgado e se eu podia entrar por ali. Uma das pessoas “montou” numa bicicleta barra forte e foi até o rádio. 10 minutos depois ele volta e diz que o Dr. estava em reunião e que não poderia atender. Insisti e pedi para ele passar outro “rádio”e dizer que eu esperaria o tempo que fosse preciso. Mais uma “barrafortada” e fui autorizado a entrar.

Doze quilômetros até a sede! Lá fui eu até o escritório. Não sem antes parar e chupar alguns cajús, já que tinha tempo de de sobra. O calor da tarde desta região era bem forte (penso que aqui o inverno inexiste) e estas paradas na sombra de algum cajueiro eram providenciais, afinal os carros desta época não tinha ar condicionado e nem direção hidráulica, nos cansando bastante. Recomposto do calor, cheguei até os prédios da sede da empresa.

A hora “H”

Entrei no prédio que me foi indicado. Pasta 007 de curvin marron, saí do carro pronto para aquela grande visita. Para minha sorte eu estava atualizado das novidades da empresa, apesar do meu objetivo ser apenas me apresentar e colocar-me a disposição para começar um trabalho na região deles.

Final de expediente, apenas um guarda vestido azul em uma mesa na entrada. Expliquei por que estava ali: Visita do Dr. Morgado. O guarda meio avoado, declarou: Acompanhe-me! Naquele momento achei que a reunião deles já havia acabado e fui seguindo o homem. Chegando na frente da sala ele abriu a porta e disse para eu entrar. O pessoal chegou a se assustar com minha entrada na sala.

Apresentei-me: Sou o Luciano, Agrônomo da Bayer que o Moita marcou a visita com o senhor. Do jeito que estava, creio que com a perna em cima de uma cadeira e acompanhado dos outros agrônomos, deu-me a mão como quem pega em merda (aquelas moles) e perguntou:

Que novidades você tem para nos apresentar? E antes que eu abrisse a boca totalmente, ele disparou: Fala rápido que eu não tenho muito tempo para perder com você. Fiquei meio em choque, o chão me fugiu, mas estando atualizado dos produtos, declarei (imagino que o sangue fugiu da minha face): Vim apresentar para os senhores um novo e revolucionário fungicida que foi lançado recentemente, mas… Estou vendo que o folder ficou no carro. Um minuto por favor.

Mentira pura. A revista estava na poderosa 007. Eu era quem estava precisando de tempo para me recuperar daquela recepção. Fui até o carro e “peguei” a revista. Voltei e fui explanar sobre o produto que atuava em dois pontos da síntese do ergosterol e por isso controlava melhor as doenças e coisa e tal. Ainda discuti com um dos agrônomos sobre a eficácia em algumas doenças, mas agora eu estava firme como uma rocha. Daí em diante conduzi a visita da forma como eu podia. No cômputo geral considerei a visita satisfatória.

Assim foi a primeira e traumática visita no meu maior cliente indireto (eu vendia apenas para os distribuidores e destes para os consumidores finais). Decidi naquele momento que conquistaria estas pessoas, mais por teimosia do que por necessidade, afinal, já usavam bem os produtos da empresa e isto poderia ser feito pelo distribuidor.

A estratégia

Muito envolvido com atividades nas outras fazendas, sempre que podia visitava a Maisa (sempre munido de alguma novidade. Afinal, gato escaldado tem medo de água fria). Foi contratada na Maisa uma pessoa que quase sempre é quem me recebia, dando preferência antes do expediente normal. Seu nome era Roberto e através dele eu acessava a fazenda.

Fui descobrindo aos poucos onde e como poderia ter contato com o chefe dele e descobri que ele e vários outros agrônomos de fazendas faziam exercícios na academia da cidade. Obviamente que matriculei-me e descobri que indo noite eu encontrava todo mundo lá. Muitas das vezes encontrei o meu alvo lá e sempre que podia puxava assunto, na maioria das vezes profissionais.

A conquista

Assim foi por algumas semanas. E sempre que podia coincidia o horário da minha saída com os meus clientes. E numa destas ele abriu a aguarda! Descendo a escada lá estava ele tomando um refrigerante e, talvez por pura educação, ele ofereceu: Aceita um guaraná? Prontamente aceito, aquele foi o momento do quebra gelo com este cliente. Conversamos amenidades e nos despedimos. Nada como um champanhe (embora fosse guaraná) para comemorar a vitória do vendedor! A partir daí o canal de comunicação foi aberto, facilitando minhas visitas e minhas apresentações na fazenda. Fiquei muito feliz naquele dia e depois em cada visita que fazia.

Persistência e sorte

Por que aquela acidez na visita?

Conhecendo melhor o agrônomo em questão, descobri depois que aquele comportamento ácido era por que estava cansado de conhecer pessoas de empresas e depois elas serem transferidas, nem despedida, nem amizade e nem nada. Pelo menos foi esta a explicação que tive na época.

Por vezes temos que superar uma situação desagradável sem estarmos totalmente preparados. Naquela hora, começando na Bayer e atuando em uma nova região, quase fui derrotado, mas superei. Precisamos ter presença de espírito, mas sobretudo, conhecer um pouco da natureza humana, os produtos e serviços que trabalhamos e termos vivência de campo para podermos “dar a volta” em situações difíceis. Ahh! E tem de ter sorte. Tive muita sorte em toda esta estória e fui perspicaz o suficiente para superá-la.

Boa “sorte” para você também!

Luciano Rêgo PMP, MKT MBA, Agrônomo — www.lucianorego.com.br