O valor dos produtos e a garrafa de água

Se você perguntar a um estudante universitário que possui uma garrafa de água consigo na aula o quanto ele pagaria para ter aquela garrafa, em muitos casos ouvirá a sugestão de um valor baixo ou talvez que não pagaria nada. Agora, se esse mesmo estudante estivesse no meio de um deserto a mais de 12 horas e nenhum estoque de água disponível, ele possivelmente trocaria tudo o que tem por essa hidratação vital.

É muito comum ouvirmos histórias de produtos que fizeram grande sucesso em pouco tempo e outros que apesar de seu apelo tecnológico e proposta inovadora, nunca alcançaram vôo além do grupo inicial de entusiastas. Em certa similaridade à garrafa de água, em muitos casos, o ambiente e a necessidade dos consumidores impacta fortemente o valor percebido e, por consequência, o interesse em comprar tal produto ou invento.

O Google Glass e o Segway são excelentes exemplos de produtos com um forte apelo tecnológico do tipo disruptivo. Ambos foram bem aceitos pelas avaliações técnicas e reviews iniciais. Mas, após alguns anos, ambos ainda esbarram em problemas comuns: custos elevados, legislação restritiva e ausência de um problema real para ser resolvido. É válido mencionar que ambos contaram com excelentes times de engenharia, criaram uma grande expectativa quando foram anunciados e consumiram muitos recursos para seu desenvolvimento.

Apesar do buzz inicial, os dois produtos concorrem com soluções simples e usuais como bicicletas e os celulares modernos. Ou seja, apesar da proposta disruptiva, ambos apresentam poucas melhorias nas tarefas cotidianas e demandas de seus usuários potenciais. O match com a necessidade real, como no exemplo da garrafa d’água, que aparentemente são as queixas e possíveis dificuldades em deslocamentos curtos, no caso do Segway por exemplo, não se mostraram suficientemente relevantes para motivar a compra do produto anunciado.

O segredo aqui é que raramente entendemos, nós mesmos, nossos próprios desejos e necessidades reais. Nós quase sempre precisamos de uma fonte de motivação, ou de um forte gatilho emocional, para decidir pela compra de produtos ou serviços, seja ela uma boa razão ou uma forte sede que se resolve com um belo copo de água gelada.

Projetos de sucesso unem a necessidade vital de seus consumidores à produtos disruptivos que entregam a solução perfeita para matar a sede de seus clientes potenciais. Esse sempre será o desafio.