¿Qué debería hacer si a mi startup le queda poca caja?

Manuel González
Oct 7, 2019 · 11 min read

Lo más común es que un proyecto empresarial fracase, sea startup o no, y casi todos los proyectos, exitosos o no, habrán pasado por momentos críticos en los que veían o creían estar cerca del final…poca caja en el banco y sin perspectivas de cambios o mejoras. Podemos ver infinitos casos de startups que han pasado por esta situación, varias veces como Glovo, a punto de cerrar dos veces, o el caso de Ducksboard, de la ruina al éxito en un año.

Entonces, llegados este punto, siempre llega la tan poco deseada pregunta…y ahora, ¿qué hago?

Leyendo este artículo no pretendo que sepas exactamente qué hacer, es más, simplemente voy a dar algunos tips que he visto por el camino y que, quizás, y solo quizás puedan ayudarte. Eso si, aplica tu propio criterio (no todas las recetas valen para lo mismo). Tampoco hablaré de algunos temas básicos como puede ser buscar aplazamientos de pagos o solicitar pólizas de crédito (ahí lo lleváis)…Por lo tanto, ahí van algunos puntos sobre qué puedes hacer, qué no deberías hacer y en qué deberías fijarte cuando te encuentras en una situación de poca caja (runway escaso) y un mar de dudas:

¿Seguir invirtiendo en captación? ¿Cómo?…

¿Inversión en captación? Si tu captación no es rentable en el corto plazo, hablamos de los meses que en teoría te pueden quedar de caja (por ejemplo, si te quedan 3 meses de caja y consigues rentabilizar tu inversión en captación por cada cliente a partir del mes 9), aprieta el freno o desacelera en la inversión en marketing de captación. Los recursos que tendrás serán MUY finitos, por lo que, más te vale saber dónde ponerlos. Piénsalo bien, si el punto azul del gráfico (tiempo = meses) es superior a tu runway (tiempo que tienes de caja), ese cliente captado nunca podrá llegar a ser rentable dado que lo más probable dada esta situación es que no alcances ese punto temporal sin haber cerrado antes.

Lo que sí puedes hacer es centrar tus esfuerzos de captación (euros) en aquellos usuarios que sabes son rentables dado que son los que generan caja, deja las inversiones para otro momento. Y si no sabes cuáles son rentables, dónde están tus clientes más atractivos para tu negocio, entonces hazte esta reflexión y… ATACA.

Cuando la situación sea otra, hayas reenfocado la estrategia de tu startup y/o sepas o creas saber qué es lo que hace falta para revertir esta situación, vuelve a echarle leña al fuego.

¿Hablamos de fusiones?

Si estás en un mercado fragmentado, donde tienes muchos competidores (o unos cuantos, suficientes como para que no haya hueco hoy para todos) haciendo cosas parecidas, igual es conveniente buscar la fusión con algunos que estén en situaciones similares.

Hay muchos mercados, donde entran o tratan de entrar muchos players motivados por las perspectivas de crecimiento del mismo (perspectivas de que en 10 años se duplique su tamaño total) pero lo cierto es que:

  • No hay hueco HOY para todos
  • No hay financiación HOY para todos

Por lo tanto, este es un mercado que huele o debería oler a …FUSIONES (digo debería porque en España no es tan común lo de las fusiones, demasiados egos y desinformación).

A fin de cuentas, las fusiones pueden generar economías de escala, reducir costes y generar menores tensiones en la caja. Asimismo, mayor volumen de venta puede generar en un futuro cercano crecimientos en ventas más “exponenciales” por la teoría de la perspectiva (cuanto más grande parece que seas, más clientes atraerás — como cuando entras en un restaurante porque ves mucha gente dentro).

Ahora bien, la clave es el timing de buscar esta fusión. Casi todo en la vida depende del timing, el momento en el que entrar en mercado, el momento en el que buscar una fusión… Evidentemente, si acudes en una situación de tensión de tesorería, ninguna opción de salvarla a la vista y acudes a un competidor, o se va a aprovechar de la situación y tratará de negociar a la baja (una valoración reducida para ti) o simplemente dejará que mueras para posteriormente aprovechar la situación y tratar de captar tu cuota de mercado. Ahora bien, si el momento es el idóneo y, aunque estés en una situación complicada existen unas probabilidades nada reducidas de que podáis salir adelante (o así se lo haces ver al competidor) igual las condiciones son favorables para ambos.

Por lo tanto, la fusión SI es una opción, PERO establece una buena estrategia y no lo dejes para el último momento porque entonces lo más probable es que te coman (podríamos hablar sobre esto horas).

Arría las velas (bájalas)

De poco va a servir que sigas haciendo lo mismo que venías haciendo esperando que algo mágico vaya a suceder. Es el momento de hacerse bola e hibernar, aunque sea una/s semana/s, y pensar, Bill Gates solía tomarse una semana para “pensar” de vez en cuando, donde leía y reflexionaba.

Si lo que haces no funciona o no funciona del todo bien igual es momento de preguntarse…¿por qué?

Sal a la calle y pregunta a tus usuarios/clientes qué es lo que piensan que estás haciendo mal o qué deberías hacer para mejorar o cuál es la diferencia entre lo que esperaban y lo que han recibido… preguntas y más preguntas que necesitan ser respondidas.

¿Acudir a tus inversores actuales?

Antes de salir al mundo exterior lo idóneo es acudir a los de dentro, a tus inversores actuales, si es que los tienes claro.

Acude a ellos con una propuesta, no son un alma caritativa que va regalando dinero, normalmente esperan algo a cambio. Por lo tanto, ve a ellos con:

  • Una clara estrategia a seguir, ¿qué camino pensáis tomar? ¿qué vais a hacer? ¿qué queréis conseguir? ¿en qué habéis fallado?
  • Una propuesta de inversión, ¿cuánto dinero queréis/necesitáis? ¿qué vais a dar a cambio?

Lo queramos o no, acudir con confianza, con las ideas claras hace, y mucho.

Una cosa hay que tener clara, la confianza se crea y se gana con el tiempo y es por ello que es clave mantener a tus inversores informados. Ponte en situación: informas cada X meses a tus inversores, con información escasa porque te parece un “coñazo” preparar una especie de informe, sin recurrencia, es decir, no sigues ningún orden lógico en enviarla y… tras 6 meses de desinformación acudes a ellos para que sigan apostando por vosotros, para que inviertan más…¿qué crees que dirán? Si la propuesta no es una maravilla, las probabilidades de que te digan que no son muy elevadas, así que, dado que no sabes cómo será el futuro (y si no estás en esta situación), mantén a tus inversores informados, enganchados y con predisposición.

Ahora bien, si puedes recurrir a tus inversores y deciden seguir apostando por el equipo, por el proyecto, el formato de inversión es algo a pensar, y mucho.

¿Acudir a nuevos inversores?

Hay una cosa que debes tener clara desde el primer momento, un inversor invierte un euro con las perspectivas de que se vaya a convertir en 10€ dentro 5-7 años. Es decir, un inversor lo que quiere es invertir en crecimiento y no tanto en rescatar startups que están a punto de hundirse, de hecho, muchas veces las downrounds no tienen del todo buena acogida…

Si tu intención es salir en busca de nueva inversión ten muy bien montada tu estrategia, tienes que salir a vender lo que queréis conseguir en esta siguiente etapa (nada de mentir).

En relación con este apartado, ahí van algunos puntos que si o si deberías tener en cuenta

  • Primero quema el cartucho de los inversores actuales y/o cercanos.
  • Si tus inversores actuales no acuden a esta ronda “de salvamento”, los nuevos inversores cuestionarán el hecho de que los inversores actuales no acudan al rescate… preguntas que tienen que tener respuestas claras y contundentes.
  • A los inversores, a no ser que estemos hablando de un muy buen equipo creando una idea con una claro market fit (aunque no esté afinado por la situación en la que estáis, algo ha funcionado mal) NO les gusta que su dinero se use para pagar deudas / rescates.
  • Tendrás que enseñarles la puntita del crecimiento y los brotes verdes, algo a lo que puedan aferrarse para invertir.

Y si realmente no crees que tu startup aún con esta inversión que estáis buscando vaya a salir a flote y, no solo eso, vaya a despegar como un cohete, igual esto de buscar inversión no es lo idóneo. Aquí tienes a unos que lo hicieron (bajo mi punto de vista) muy bien y no decidieron buscar financiación de inversores, porque, ese dinero no iba destinado a crecer… el caso de LowBus.

Si tu mentalidad es acudir a la inversión para “salvar” un proyecto, igual este no es tu sitio…

Atent@ a tu equipo porque, cuando menos te lo esperas…

En una situación donde la caja se agota, el runway es mínimo y la incertidumbre se apodera de todos, las dudas en el equipo llegan… Tienes que tener en cuenta que, normalmente, el equipo (los empleados), son empleados porque prefieren tener una nómina “asegurada”, tienen como preferencia la estabilidad y la certidumbre. Así que, si quieres que sigan en el mismo barco, como fundador deberás prestar especial atención a todos ell@s en estos momentos.

Es muy común, muy normal que, sabiendo que quedan meses de caja la histeria se apodere de todos, en especial de los fundadores, y que pierdan el foco o vayan como poyos sin cabeza pero esto… no ayuda a nada ni a nadie dado que se contagia directamente en todo el equipo. Por lo tanto, los objetivos tienen que estar más claros que nunca en estos momentos, todo el equipo tiene que saber hacia dónde tienen que ir y en qué tienen que poner sus esfuerzos.

Como decía…La motivación , un equipo motivado es capaz de conseguir cualquier cosa.

Hay algo más potente que nada, el “para qué”. Si tu equipo sabe y es consciente de “para qué” hace lo que hace, entonces, tendrás un equipo motivado, alineado y dispuesto a todo independientemente de la situación en la que se encuentre la startup. Reflexiona y contagia un simple “para qué”.

Materializa tus activos

Muchas startups han generado ciertos activos que no están explotando porque no es su foco, y es normal, pero llegados este momento, siéntate y piensa qué activos tienes y si la gente estaría dispuesta a pagar por ellos. Si la respuesta es sí, igual es momento de rentabilizarlos y tratar de vender dichos productos o servicios mientras las cosas vuelven a su cauce. Esto implicará ingresos adicionales, caja adicional y por lo tanto, tiempo para seguir pensando y reenfocar la estrategia de la startup en su conjunto.

Eso sí, OJO con esto. Si has llegado a este punto tienes que tener muy en cuenta los timings dado que no es lo mismo rentabilizar un activo dirigido a empresas que a clientes/usuarios finales. ¿Y a qué me refiero con esto? Que los procesos de toma de decisión de si comprar o no lo que estás tratando de vender difiere mucho entre ambos casos. Al final, si te centras en un B2B, la toma de decisión suele tardar de 3 a 6 meses de media, mientras que el B2C puede ser cuestión de minutos. Ahora bien, normalmente, tampoco suelen ser los mismo importes. En un B2B puedes generar tickets más altos que para un B2C. Tendrás que decidir si atacar a uno u a otro. Lo idóneo sería testear, tantear ambos canales y entonces actuar.

Si el potencial mercado al que vas a atacar con este nuevo producto/servicio es grande en relación al B2C, con tickets de compra nada deseñables, igual es tu opción por la inmediatez en la compra. Ahora bien, si estamos hablando de mercados muy de nicho y tickets no tan altos que no generan suficiente margen, entonces igual no es la opción más idónea (eso sí, hay infinidad de casos, casuísticas, opciones y aquí solo he mencionado una).

¿El momento del todo o nada…?

Muchas startups que llegan a este punto tienen una mentalidad concreta: “me la juego, que sea lo que dios quiera”.

Ahora bien, ¿Es esta una mentalidad correcta?

Richard Thaler, experto en economía del comportamiento y premio Nóbel nos dice lo siguiente “Una regla que es preciso recordar siempre es que la gente que se ve bajo la amenaza de grandes pérdidas y vislumbra la oportunidad de recuperarlas a menudo está inusualmente dispuesta a asumir riesgos, aunque habitualmente tenga aversión al riesgo”.

Y esto, ¿qué nos dice?

Básicamente que, llegados este punto, uno está dispuesto a asumir mayores riesgos que en una situación más “estable”, pero, ¿es esta necesariamente la actitud correcta? Mayores riesgos implica mayor probabilidad de fracaso, por lo que, si estás en esta situación, recomiendo que te sientes y razones realmente las probabilidad de éxito que tienes con la estrategia que tienes pensada para salir de esta situación dado que, igual te estás dejando llevar por el momento y hay otras alternativas menos arriesgadas que pueden dar éxito también con una mayor probabilidad. Todo dependerá de las alternativas que tengas, pero al menos, se consciente de que estás “sesgado” por el momento en el que te encuentras y que, igual vas a elegir la opción equivocada.

Por lo tanto…

  1. Analiza bien los tiempos hasta la rentabilidad de tu inversión en captación, segrega bien los clientes / usuarios y céntrate en lo que realmente te puede dar de comer hoy.
  2. Puede que sea momento de parar, medir, pensar y atacar.
  3. Acudir a tus inversores actuales no es tan sencillo, son inversores y el capital adicional que les vas a pedir tiene que seguir cumpliendo un objetivo: rentabilidad.
  4. Cuidado con los nuevos inversores, las downrounds y como enfocarlo.
  5. Materializa los activos que hayáis creado y estén inactivos o no estén generando lo que deberían.
  6. OJO con el típico pensamiento de la fusión y sobre todo, adelántate y prepara a la compañía con tiempo.
  7. Sobretodo esta, mima todo lo que puedas y más a los trabajadores, especialmente en los momentos de incertidumbre.

Como siempre, lo mejor que podemos hacer es estar preparados, y para ello es necesario saber organizarse y marcarse unos objetivos o líneas rojas que si, llegados a dichas líneas, se desencadene un plan de actuación (como en el caso de quedarse sin caja), sobre todo teniendo en cuenta los plazos de cada una de las opciones ya que lo más común es quedarse cortos de tiempo en cuanto a lo que uno quiere o debe hacer.

Si te ha servido de ayuda, compártelo para que los demás se puedan aprovechar de este contenido, llegado el momento seguro te lo agradecerán : )

Manuel González

Written by

Searcher of the other side of everything! Investment passionate! Helping startups at Cómo!

More From Medium

Welcome to a place where words matter. On Medium, smart voices and original ideas take center stage - with no ads in sight. Watch
Follow all the topics you care about, and we’ll deliver the best stories for you to your homepage and inbox. Explore
Get unlimited access to the best stories on Medium — and support writers while you’re at it. Just $5/month. Upgrade