O Manifesto do Desenvolvimento de Clientes
Steve Blank, baseado em sua experiência, redigiu o Manifesto do Desenvolvimento de Clientes que contém as 14 regras que embasam o processo de desenvolvimento de clientes em uma startup.
Os princípios listados abaixo jamais devem ser ignorados pelos membros de uma startup que busca a descoberta e validação pelo cliente.
Este manifesto foi publicado na clássica obra de Blank intitulada “Startup: Manual do Empreendedor — O Guia Passo a Passo para Construir uma Grande Empresa”.
Seguem as regras:
Regra Nº 1: Nada acontece dentro do escritório, só lá fora.
Os fundadores devem buscar insights escutando atentamente os potenciais consumidores.
Mesmo em se tratando de uma startup digital, contatar um cliente por telefone para saber mais do problema que o impacta, marcar um café, comparecer a um evento da área, faz parte da descoberta do cliente.
A tarefa de “sair do escritório” é exclusivamente dos fundadores da startup. Não repasse essa função para subordinados ou consultoria. Pois, são os fundadores quem decidem os próximos passos do negócio.
Regra Nº 2: Casar o Desenvolvimento de Clientes com Desenvolvimento Ágil.
O desenvolvimento de clientes não deve ser aplicado com práticas de gestão de projetos tradicionais. Pois, tal maneira de gestão não tem espaço para incrementar mudanças sem que haja um intolerável atraso na entrega do produto.
Em contrapartida, a gestão ágil de projetos recomendada para startups propicia flexibilidade e agilidade no desenvolvimento do produto adaptando-se continuamente aos feedbacks dos clientes com o objetivo de entregar um produto com um mínimo de funcionalidades.
É recomendado que o projetos de startups sejam gerenciados por métodos ágeis como SCRUM, Extreme Programming (XP), RAD, etc.
Regra Nº 3: Falhar é parte integrante da busca.
Em uma startup você está buscando um Modelo de Negócio e não executando um igual as empresas tradicionais.
Até você encontrar o modelo ideal para o seu negócio, você vai errar bastante.
Regra Nº 4: Faça repetitivos ajustes e rearticulações.
Rearticular ou pivotar é a ação de realizar uma ou mais mudança importante no modelo de negócio com o objetivo de testar uma nova hipótese fundamental para o modelo.
Alterar o seguimento de clientes, alterar o modelo de receita, alterar a proposta de valor são exemplos de rearticulação (pivô).
Em outras palavras, a rearticulação é uma mudança em um ou mais dos nove blocos do Canvas de Modelo de Negócio.
Para entender mais a questão do pivô assista ao vídeo de menos de 50 segundos intitulado O que é Pivotar em uma Startup?
Regra Nº 5: Nenhum Plano de Negócio sobrevive ao primeiro contato com clientes. Então utilize um Canvas de Modelo de Negócio.
No desenvolvimento de clientes não se perde tempo fazendo um plano de negócio no qual se sabe que não dará certo.
Plano de Negócio é estático. Já o Canvas de Modelo de Negócio é dinâmico e pode ser alterado a qualquer momento baseado nos feedbacks dos clientes.
Regra Nº 6: Elabore experimentos e teste a validade das suas hipóteses.
Para cada hipótese do modelo de negócio é necessário um ou mais testes para validá-la.
Ou seja, é necessário testar/validar cada um dos nove blocos quem compõem o Canvas de Modelo de Negócio.
Regra Nº 7: Aja de acordo com o tipo de mercado. Isso muda tudo.
Sua startup está em um mercado EXISTENTE, NOVO ou RESSEGUIMENTADO? Ou está CLONANDO um modelo de negócio existente?
Para cada um dos tipos de mercado citados acima, existe uma forma de abordagem da startup e você deve conhecer qual abordagem adotará.
Regra Nº 8: Nas startups os indicadores são diferentes dos utilizados em companhias existentes.
O sucesso de empresas tradicionais pode ser medido em vendas, lucros, número de clientes, etc.
O sucesso de uma startup possui características diferentes como: quantidade de tempo que um usuário interage com seu aplicativo; quantas vezes o usuário retorna ao seu site; para quantos amigos o cliente indicou o seu sistema, etc.
Regra Nº 9: Decisões rápidas , ciclo de tempo, velocidade e ritmo.
Erre e aprenda o mais rápido possível.
Tome decisões concretas baseadas em números concretos da startup.
Regra Nº 10: Paixão é tudo.
As dificuldades para lançar uma startup sempre vão aparecer. Se você não for apaixonado e não tiver um propósito com sua startup, provavelmente seu negócio não decolará.
Regra Nº 11: Em uma startup, os nomes de cargos são diferentes de uma grande companhia.
Steve Blank, sugere, que no primeiro momento, todos os membros da sua equipe sejam parte do Time de Desenvolvimento de Clientes.
Pois, as funções de trabalho em uma startup são completamente diferentes das funções de trabalho de uma empresa que já conhece o Modelo de Negócio em que atua.
Regra Nº 12: Segure todo o dinheiro até precisar dele. Então, Gaste-o.
No começo, startups são somente um monte de hipóteses. Só se deve investir pesado quando encontrar um Modelo de Negócio capaz de aumentar a escala de modo repetível.
Regra Nº 13: Comunicar e compartilhar aprendizado.
Os fundadores são quem devem fazer a Descoberta do Cliente. Contudo, toda informação advinda desta etapa deve ser compartilhada com todos da startup, até mesmo com investidores.
Regra Nº 14: O sucesso do Desenvolvimento de Clientes começa com a concordância de todos na startup.
Todos os membros da startup devem concordar e acreditar no processo de Desenvolvimento de Clientes.
Todos devem estar cientes do que consiste este processo. Caso algum membro não concorde ou desacredite no sucesso desta aplicação, as chances de resultado positivo da sua startup são reduzidos.
E aí, você aplica essas 14 regras em sua startup? Conte-nos sua experiência.
Artigo publicado originalmente em Lean Startup Launch.
