Cada um no seu quadrado

O principio de que cada um na organização deve ter uma responsabilidade principal a meu ver anda meio deturpado, não foram poucas as veze que eu ouvi coisas tal qual:

“Minha obrigação é gerar leads, vender é com vendedor”

“Sou medido por preenchimento de formulário, a conversão eu nem fico sabendo”

“Minha métrica são pessoas no evento, não tem nada de resultado”

Eu realmente entendo os benefícios que o foco gera, e quando temos um pessoa (ou grupo) focado em uma parte do processo é mais fácil o controle, insights, especialização,…

O que me preocupa é usar a desculpa de especialização para a criação de feudos de informação, onde ninguém (ou quase ninguém) tem foco no objetivo final. Se me preocupo com o Lead e nem ao menos olha para a venda, posso estar cada vez mais aumentando o custo da venda, posso estar indo gerar leads onde eles são mais fáceis, e a conversão muito mais difícil.

Não sou contra a especialização, mas sou muito contra a alienação do objetivo final. É bem possível que as pessoas que se encaixam nos cenários citados trabalhem na verdade contra a companhia, em outras palavras, não ficaria surpreso que os investimentos por eles feitos afastam a empresa de seu objetivo no lugar de aproximar.

Não estou sugerindo nenhum sistema complexo de métricas (como um BSC) por exemplo, mas no mínimo uma meta global e que cada um entende como contribuir para ela.

Para isso o melhor conselho já foi dado pelo professor Vicente Falconi…

Comece pelo simples e vá aperfeiçoando depois. No início, a maior preocupação não deve ser fazer com que tudo saia perfeito nem atingir várias metas. Mas, sim, entender como o processo funciona e aprender a gerenciar com método. Esse aprendizado já representa, na verdade, uma mudança cultural muito grande. O que recomendo é começar com somente uma meta para você, o gestor. Somente uma. Essa meta deve ser estabelecida tendo em vista sua prioridade máxima para o ano. Isso vai fazer com que sua equipe centre esforços no que é realmente importante para sua empresa.

Ficar todos no mesmo objetivo, é um.a ação de imenso poder. E de forma alguma é conflitante com a especialização das atividades.