A velha indústria de software consegue sobreviver aos novos tempos de SaaS?

Esta semana a Microsoft confirmou mais um grande corte de funcionários nas áreas de vendas e marketing, como um esforço de reestruturação. Segundo o NYT serão 4.000 vagas cortadas em diversas subsidiárias, ou seja, fora dos Estados Unidos.

Algum tempo atrás fiz uma provocação no LinkedIn sobre o impacto da venda de software como serviço na remuneração do time de vendas e consequentemente nas margens. As participações não foram conclusivas e os depoimentos verdadeiros acredito foram evitados.

Minha visão é que as grandes e antigas empresas de software estão passando um momento muito, mas muito difícil de transição. Suas vendas eram baseadas através do licenciamento de software como licenças perpétuas e com contratos de manutenção anuais com grandes margens. Isso representava uma amarração do cliente ao fornecedor muito forte. O software chegava a ser imobilizado como um ativo da empresa. Questão de CAPEX e OPEX. Fartas margens para a indústria de software e receita recorrente garantida por anos. Este negócio não pode ser transformado de uma hora para outra em Software As A Service. Quantos contratos correntes existem para serem migrados? As migrações não possuem somente um impacto legal e financeiro, existem MUITAS questões técnicas.

Recentemente ajudei uma startup a fazer cotação de um ERP para utilizar na nuvem e o que esperávamos era uma solução SaaS pura. Você deve se perguntar o que seria SaaS puro? As propostas que recebemos de vários fabricantes (grandes players — brasileiros e alemães..) ofereciam um misto de solução. Uma oferta o ERP estava na nuvem (datacenter do parceiro), mas o licenciamento era perpétuo, você não estava pagando por serviço. Em outra, o software estava na nuvem, o licenciamento era SaaS mas tinha que instalar um “Client” no computador do usuário. O que acabei identificando é que somente fornecedores pequenos e muito novos possuem soluções PURAS de SaaS.

Durante as mentorias com startups que estão respirando um mundo que já nasceu com SaaS, sinto que eles chegam a desconhecer o que é uma licença de software perpétua. A grande transformação digital não está acontecendo com software on-premises. A receita das grandes empresas de software com SaaS ainda é muito pequena e esta transformação está afetando as suas margens.

Resgatei um relatório público aos acionistas feito pela TOTVS dia 22 de fevereiro de 2017. Veja alguns trechos que exemplificam minha visão:

“A TOTVS evoluiu significativamente na transição do modelo de licenciamento para o de subscrição de software em 2016. Essa evolução está evidenciada no crescimento de 21,4% da receita de subscrição, que contribuiu para a estabilidade da receita de software no ano. A combinação desses investimentos com a migração para subscrição e a deterioração do cenário econômico brasileiro resultou na queda da lucratividade da Companhia, sobretudo nos negócios de software e serviços, levando à redução das margens de contribuição e, consequentemente, do EBITDA da Companhia em 2016.”

Fiz uma análise da receita total vs receita de software e o valor de receita por funcionário em três grandes players:

A margem do modelo de licenciamento de software perpétuo está claramente ajudando a financiar a transição para o modelo de subscrição. Esta análise simples dos números mostra que a Microsoft está na frente em migração e geração de receita em cloud, bem como uma melhor relação de receita por funcionário.

A movimentação das empresas nesta transformação envolve um investimento no ecossistema de startups, migração de ofertas para a nuvem e reestruturações. A Microsoft vem fazendo a sua lição de casa e ela deve saber o quanto existe de resistência dos millenniums em utilizar os produtos da empresa. A Oracle lançou um programa de aceleração de startups no Brasil, um tanto tarde, mas sempre é bom ter mais um player. O evento de lançamento da iniciativa teve palestra da Bel Pesce (precisa explicar?). O que SAP pode oferecer as startups?

Não quero aqui dizer que não existem boas soluções nas grandes e antigas empresas de software. Participei diretamente do processo de vendas da Microsoft, Oracle, SAP, IBM e TOTVS, portanto posso falar com experiência vivida na prática. Meu ponto é que existe um ecossistema de startups e uma indústria que já nasceu em SaaS e que está dominando os novos projetos de transformação digital.

Último ponto de desafio para estas empresas: Qual é a persona dos cargos de Inovação nas grandes empresas consumidoras de soluções de tecnologia da informação? O consumo de TI não passa mais só nas mãos do CIO, ele possui um par para analisar o impacto de inovação dos projetos nas áreas de negócio.