Vente : 5 étapes fondamentales de la procédure d’achat d’un produit

Comprendre sa cible pour mieux vendre

Les nouvelles technologies sont venues redéfinir bien de choses, aussi bien du côté des entreprises et marques que de celui des clients. Jadis consommateur exclusif qui allait vers l’entreprise, le client est aujourd’hui un “consom’acteur”, obligeant l’entreprise à aller vers lui. Ainsi, pour mieux vendre, il est important de connaître son comportement durant la procédure d’achat, c’est-à-dire avant et après l’achat. Savoir cela permet d’orienter sa stratégie marketing de sorte à effectuer davantage de ventes. Ceux qui vendent le plus et le mieux sont des gens qui ont appris à connaître leur cible.

Afin de vous permettre d’améliorer votre stratégie de vente, voici, ci-après, 5 étapes que je pense fondamentales de la procédure d’achat d’un produit.

1) La reconnaissance du besoin.

Soit le potentiel client sait déjà ce dont il a besoin, soit on lui montre (prouve) qu’il a besoin d’un produit spécifique que nous vendons. Pour ce faire, il faut utiliser les bons arguments. Un même produit peut être présenté de diverses manières, selon le type de client qu’on a en face de soi. A certains, l’on parlera, par exemple, de l’aspect luxe, à d’autres, de l’aspect utile ou pratique du produit, tout cela dans le seul but de susciter chez la cible le besoin. Car s’il n’y a pas besoin, il n’y a pas d’achat. C’est aussi simple que cela. Il faut aussi montrer au potentiel client que grâce au produit qu’on lui vend, il quitte une situation pour aller vers une meilleure (Steve Jobs excellait en cela).

2) La recherche d’informations

Une fois que le client reconnait son besoin, il va à la recherche d’informations sur le produit présenté afin de s’assurer qu’il fait le bon choix. Dans le cas de Kusoma Group par exemple, il lit le résumé du livre, l’extrait, la bio de l’auteur si disponible et les autres informations concernant le livre avant de prendre sa décision. Pour d’autres produits, il cherchera à connaître les performances, la valeur ajoutée par rapport à ce qui existe déjà, et, le plus important, en quoi ce produit spécifique est une solution à son problème. Car reconnaître avoir un besoin, c’est reconnaître avoir un manque.

3) L’évaluation des solutions

Une fois les informations recueillies, le potentiel client cherchera à évaluer les différentes solutions qui s’offrent à lui, afin de choisir celle qui est la plus adaptée à son besoin et ses moyens. Supposons que l’on veuille faire des vidéos sur le net. On a le choix entre une camera pro, une camera amateur et un Smartphone performant. Tous les trois permettent de faire des vidéos, mais on évaluera les possibilités de chacun des produits en fonction de notre besoin et nos moyens. Choisir le Smartphone, par exemple, c’est pouvoir faire des vidéos n’importe où et à tout moment, mais aussi faire le montage directement sur le mobile grâce à une app créée pour cela. La camera pro coûte plus cher, mais a une meilleure qualité. La camera amateur est entre les deux, mais oblige, comme pour la camera pro, à faire le montage ailleurs (sur un ordinateur). Après cette évaluation, l’on choisit la solution qui a le meilleur rapport qualité/utilité/praticabilité/prix.

4) La décision et l’acte d’achat

Une fois l’évaluation faite, la meilleure solution trouvée et choisie, le potentiel client passe à l’acte d’achat, c’est-à-dire à l’acquisition du produit contre un montant qu’il possède.

5) L’évaluation Post-achat

Une fois le produit acheté et utilisé, le client évalue son adéquation avec ses besoins de départ et la promesse faite par l’entreprise ou la marque. Cela lui permet de savoir s’il a fait oui ou non le bon choix. S’il a fait le bon choix, il éprouvera de la satisfaction, qui le fera de nouveau acheter cette marque ou les produits de cette entreprise. Il devient un client. Si après l’évaluation, il se rend compte qu’il n’a pas fait le bon choix, que le produit n’est pas en adéquation avec ses besoins ni la promesse faite par l’entreprise, il éprouvera de la déception. Et un client déçu est un client perdu, mais aussi une personne qui parlera en mal de l’entreprise ou de la marque.

De ce que je vois, certaines entreprises de la place négligent ces différentes étapes, se disant que l’essentiel est de produire de bons produits, qui se vendront d’eux-mêmes. Les produits sont mal promus (mauvais message), difficile d’avoir les informations dont on a besoin pour passer à l’acte d’achat (il faut aller les chercher soi-même), difficile de les évaluer (l’on ne connait pas leur valeur ajoutée et celle-ci n’est pas toujours mise en avant), passivité du service après vente ( aucun suivi. Il ne réagit que lorsque le client se plaint ou fait une réclamation). La vente est un art. Si vous n’y excellez pas, entourez-vous des gens qui s’y connaissent au lieu de faire n’importe quoi.

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