工廠營運 101- No.2 選擇你的客戶

你遇過什麼樣的客戶讓你即使加班一整個月,仍甘之如飴?你遇過什麼客戶讓你咬牙切齒,忿忿不平?

是「錢給的夠不夠」影響了你的感受!

試想,如果一個客戶的產品利潤可以高達五成,為了緊湊的訂單長期加班,能不滿懷感謝、心有歡喜嗎? 又有誰不想要這樣的客戶呢?

但這樣的客戶是可遇不可求,就算遇上了,也不見得是你心目中原來的那個美好幻影,反而可能是壓死駱駝的最後一根稻草。(票期過長)

底子

談客戶之前,先問問自己:我的底子好嗎?

『行,我波棒的!』『我超有自信』<== 假的!

你不只業障重,大頭病也很重!

自己好不好,是客戶打分數,不是自己球員兼裁判,自打自 high!

多問問你的客戶: 我們還有什麼可以更完善的細節?

敏感

試著看你的競爭對手是怎麼吃下你想要的業務、你的客戶為什麼會選擇你的競業對象作為服務?

對市場敏感、對細微枝節敏感,有助於摸清市場的走向。為什麼要花時間去摸索客戶不說的細節?這是「不說的藝術」,要自己想辦法「望聞問切」。

你的技術跟上競業對象了嘛? (Y/N)
你的價格足以跟同行競爭了嘛? (Y/N)
這是你想要的商業結果嘛? (Y/N)

如果…..

如果你上述三題有三個 Y,那這篇你可以跳過,無須閱讀,並恭喜你生意興隆。
如果你有兩個 Y 表示你正在尋求轉型,你應該多想想你的優勢在哪,如何集中資源幫助工廠轉型。
只有一個 Y 或 零個 Y,你應該加強的是你的基本功或商業模式

展望

企業若能有足夠利潤,充足的業務量,肯定是皆大歡喜的。但在傳統工業上,台灣現在環境可以說是惡劣。

上述答題有三個 Y 的企業肯定已經找到自己的路,而且頭過身也快過了,但其他兩組人需要評估自己的營利模式並好好調整。

有兩個 Y 的讀者,讓我們大膽的開天窗說亮話,你一定有一項是選擇了「我的技術已有跟上業界同行」,相信大家都是自信的,否則也不敢上樑山了。

心裡期望改善的重點

  1. 你要的利潤與客戶欣然同意給的一致
  2. 甩開與同行的流血戰

要滿足上述兩個願望或其中一項,你需要進行的是尋求對的客戶。唯有對的客戶才是可以滿足利潤、滿足你能快樂服務的條件。對的廠商遇上對的客戶,就像在對的時間遇上對的人,熱戀中的兩個人,眼中哪容的下一顆沙?既然合拍,也不需要太擔心同行的競爭。

只有一個 Y 或 零個 Y 的讀者,你要好好檢討你的競爭優勢是不是沒有找到,或是無法突顯。

心裡期望改善的重點

  1. 加強技術本質,加強競爭優勢。你沒錢、沒設備,那就多練功夫、多找貴人相助吧。既然出來創業了,兩手空空,最起碼要一技在身,尋求伯樂的指點讓你遇上對的客人。如果沒有技術,又怎麼談的上基本的競爭力呢?
  2. 既然沒有技術,也無法與同行競爭,更沒辦法接受客戶的議價,這很明顯的是走錯路了或是算錯了營利的模式

舉個例子,如果一家通訊行在 2013 年手機上網吃到飽開始風行的時候,它還堅持要販售單機、配件,不願意跟上吃到飽+辦機的步伐,你可以看看活著的還有哪些店家?

一個錯誤的固執決策,有可能造成全盤皆輸的局面,又怎能奢望自己的事業能飛黃騰達?

如果走錯路了,就別再掙扎,儘快的砍掉重練,不要留戀那些吃不到的葡萄,偶爾彎下腰撿拾地上的紅色寶石(蕃茄)也不錯 :D

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