你準備好在網路上經營自己的第二事業了嗎? 在一開始接觸使用網路進行創業的時候,我就清楚「找風向」是很重要的環節。以前還沒有這麼多大師、經典案例的時候,我不知道找風向就是分析客戶需求、流行趨勢,我只知道我抓到我的客人需要什麼,能包辦好大小事就是我的一筆生意了。

做網路拍賣、行銷,著重幾個要素「客群市場分析」、「需求分析」、「品項分析」、「行銷方案」。挑對了,一檔業績就能爽一天,挑錯了,許多庫存都賣不動就糟糕了。

這是做電商、網拍的風險,也是最無法預知的部分。比起網路販售商品來說,在一般店面賣不賣的動,只要東西擺出去、燈光一打、音樂一放,很容易可以在第一時間從過路客的反應來修正、調整。但電商有時候灑了廣告卻無法掌握客群與反應,怎麼辦?

探究顧客購買的「動機」

我們應該回過頭來看,為什麼客戶會「想要」買東西? 要能使消費者掏出錢進行結帳購買這個流程,必須存在一個「解決需求」的目的。例如消費者平日購買飲料(渴了)、上館子嗑牛排(餓了)、上交友網站(寂寞了)、上淘寶雙十一當剁手黨(失心瘋了),哪一項不是需求為目的?

如何發現客戶的需求是一般需求,還是 “剛需”,這個就是「市調」的重點:

  1. 你的產品是否有其他市場競爭對手無法提供的功能、特色?
  2. 客戶是不是真的有需要,還是單純想要?

選品也攸關時間

如果你的客戶是單純想要而購物,那恭喜你,你的品牌效應非常顯著,即便你推出的產品是功能有限的產品,死忠粉絲也會挺你到底。

但若是因需要而購物,你的特色、價格、優勢在哪?這就攸關你的「選品」的敏銳度。

找出客戶群體後,你還須要細分真正的客戶對象的年齡、區域、收入情況,再針對他們去選擇適當的品項。舉例來說,32 歲的單身女性,你有以下清單可以推薦:

  • 隨身單眼相機
  • 情侶鞋
  • 保養品

你覺得哪些可以推薦呢? 其實全部都可以,但「時間」就是關鍵點,也是攸關這檔商品賣不賣的動的關鍵。

簡單說:

隨身單眼相機必須要先瞭解競爭對手是否有你能贏過的優勢?新款手機是否近期有新品推出?

情侶鞋必須要在情人節前兩個月就開始規劃、操作,但如果沒有情人的女性,能不能操作一款給她與閨密可以合購的友情萬歲組合?

保養品可以搭上週年慶風潮的前頭先小跑一段,其餘時間點建議避開週年慶的滿額優惠這項致命傷。

第一課,我們先學到「需求」和「時間點」是選品的關鍵,下一回我們來說說如何找貨源和詢價。

這篇文章 網路創業第一課:選品 最早出現於 I’m Marcus hsieh

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