Sales Funnel คืออะไร? ใช้สร้างเป็นกลยุทธ์การขายได้อย่างไร?
คนทำโฆษณาออนไลน์หลายๆ คนคงเคยได้ยินคำว่า Sales Funnel แต่อาจจะยังไม่เข้าใจว่าสิ่งนี้มันจะเข้ามาช่วยในการทำ Online marketing ยังไง ทำแล้วมันจะช่วยให้เราขายของได้มั้ย? ตอบโจทย์เป้าหมายของธุรกิจเรามั้ย? หรือทำแล้วช่วยเพิ่มยอดขายให้กับธุรกิจและแบรนด์ของเราได้จริงเหรอ?
Sales Funnel คือกลยุทธ์การตลาดที่นำไปสู่การขาย
จริงๆ แล้ว Sales Funnel นั้นถือว่าเป็นหนึ่งใน “กลยุทธ์” ที่นักการตลาดออนไลน์ รวมไปถึงพ่อค้าแม่ค้าออนไลน์ทุกคน ควรเข้าใจในหลักการนี้และนำมันไปประยุกต์ใช้ให้เกิดผลลัทธ์ที่ตั้งเป้าไว้ในแต่ละธุรกิจ
คำว่า Sales Funnel หากแปลเป็นไทยตรงๆ ก็คือ “กรวยการขาย” ซึ่งในกรวยการขาย ก็ถูกแบ่งออกเป็นระดับบน กลาง และล่าง และมีชื่อเรียกแตกต่างกันออกไปหลากหลายชื่อ ขึ้นอยู่กับว่าจะเรียกตามทฤษฎีไหน
สิ่งที่ต้องรู้ต่อมาคือ แล้วเจ้า Sales Funnel มันคืออะไรล่ะ?
อธิบายสั้นๆ Sales Funnel มันคือ “กลยุทธ์” ที่นักการตลาดสร้างขึ้นมาเป็น “ขั้นตอน และ กระบวนการ” ที่มีเป้าหมายคือเปลี่ยน “คนแปลกหน้า” ที่ไม่เคยรู้จักสินค้าและบริการของแบรนด์เรา ให้เป็น “ลูกค้า” ในท้ายที่สุด
การสร้าง Sales Funnel เปรียบเสมือนการสร้าง ” พิมพ์เขียว” (Blueprint) ของการทำการตลาดออนไลน์ มันคือแบบแผนสำหรับการทำการตลาดกับกลุ่มลูกค้าเป้าหมายของเรา ตั้งแต่กระบวนการแรกจนถึงกระบวนการสุดท้าย โดยแบ่งออกเป็น 3 ระดับ นั่นคือ
Sales Funnel ทั้ง 3 ระดับ
Top of The Funnel (TOFU) — Awareness Stage
ในระดับบนสุดของ Funnel นี้ ภารกิจหลักของนักการตลาด คือ การสร้างการรับรู้ของแบรนด์ด้วยการกระตุ้นให้ “คนแปลกหน้า” หรือ “กลุ่มลูกค้าเป้าหมาย” ได้รับรู้ว่าพวกเขากำลังมี “ปัญหาที่ต้องได้รับการแก้ไข” หรือ “ความต้องการที่ต้องได้รับการเติมเต็ม” ด้วยสินค้าและบริการของเรา
สิ่งสำคัญที่ควรคำนึงถึงคือ เราจะทำให้กลุ่มคนเหล่านี้เข้ามาทำความรู้จักกับเราด้วยวิธีใด? เราจะมีวิธีการกระตุ้นให้พวกเขาเห็นถึงปัญหาหรือความต้องการที่ซ่อนในตัวเขาได้อย่างไร? และเราจะจูงใจเขาให้เข้ามาทำความรู้จักเราด้วยสิ่งใด? แน่นอนครับว่า stage นี้คงไม่เหมาะนักที่จะเอา “สินค้าและราคา” ของเราไปยัดเยียดให้พวกเขารู้จักตั้งแต่แรก เพราะนั่นอาจจะทำให้พวกเขาวิ่งหนีจากเราไปได้ง่ายๆ ลองนึกเล่นๆ ถึงตอนที่ตัวเราเจอคนที่ไม่รู้จักกันมาก่อน แต่เมื่อเจอกันครั้งแรกก็พยามที่จะขายของให้เราแล้ว แน่นอนว่ามันเป็นความรู้สึกอึดอันใช่ไหมครับ
Middle of The Funnel (MOFU) — Consideration Stage
ต่อมาคือระดับกลางของ Funnel ซึ่งภารกิจหลักของนักการตลาดใน stage นี้ คือการทำให้กลุ่มคนในระดับแรกที่ผ่านเข้ามารู้จักเราถึง stage นี้ เข้าใจถึงปัญหาและความต้องการของตนเอง และมองเห็น “แนวทางที่จะขจัดปัญหาและเติมเต็มความต้องการนั้น” ด้วยการทำให้พวกเขาเข้าใจในสินค้าและบริการของเรา รวมถึงมองเห็นและรับรู้ถึง “คุณค่า” และ “คุณประโยชน” จากสินค้าและบริการนั้นๆ ผ่านการสื่อสารทางการตลาดบนช่องทางต่างๆ ที่แบรนด์เป็นเจ้าของแพลต์ฟอร์ม รวมไปถึงผ่านช่องทางที่แบรนด์ไม่ได้เป็นเจ้าของ ซึ่งได้แก่พวก publisher, influencer หรือแม้กระทั่ง real customer ที่ได้เคยใช้สินค้าและบริการของเรา (ซึ่งหลังๆ จะเป็นการจ้างเขียนบทความโฆษณา น้อยนักที่จะเจอบทความที่เขียนจาก real customer) โดยในระดับนี้ควรจะทำให้พวกเขาเข้ามาลงทะเบียนให้ข้อมูลส่วนตัวบางอย่าง รวมไปถึงทำให้พวกเขาติดต่อเข้ามาสอบถามพูดคุยกับแบรนด์ เพื่อใช้ในการตัดสินใจซื้อใน Stage ต่อไป
Bottom of The Funnel (BOFU) — Decision Stage
ส่วนนี้เป็นส่วนล่างสุดของ Sales Funnel และเป็นส่วนที่เราจะได้เห็นกลุ่มลูกค้าเป้าหมายทำการตัดสินใจซื้อสินค้าและบริการจากเรา พูดง่ายๆ คือได้เวลาปิดการขายนั่นเองครับ ซึ่งหน้าที่ของนักการตลาดในจุดนี้ คือการสื่อสารให้กลุ่มเป้าหมายเข้าใจถึงคุณประโยชน์ของสินค้าและบริการ พร้อมกับการกระตุ้นให้คนเกิด “การลงมือทำ” สิ่งใดสิ่งหนึ่งที่เราต้องการให้พวกเขาทำ เช่น ลงทะเบียนรับส่วนลด , กดทักส่งข้อความมาพูดคุยกับแบรนด์ หรือ คลิกปุ่ม Shop Now เป็นต้น ซึ่งต้องใช้การจูงใจหลากหลายรูปแบบเพื่อให้พวกเขายอมทำตามที่เราคิดว่ามันเหมาะสมกับกลุ่มเป้าหมายของเรา
สรุป Sales Funnel
Sales Funnel หรือกรวยการขายนี้จะถูกแบ่งเป็น 3 ระดับ (TOFU, MOFU, BOFU) ซึ่งนักการตลาดรวมถึงคนทำออนไลน์ต้องพยายามสร้างข้อความและคอนเทนท์ให้ “ถูกที่ ถูกเวลา” เพื่อดึงความสนใจของกลุ่มลูกค้าเป้าหมายในแต่ละระดับให้เข้ามาสัมผัสและทำความรู้จักกับแบรนด์ของเรา
แต่ใช่ว่ากลุ่มลูกค้าเป้าหมายเหล่านั้นจะต้องเริ่มรู้จักแบรนด์เราผ่าน Top of Funnel เสมอไป พวกเขาอาจจะเข้ามาเจอแบรนด์เราผ่าน Funnel ในระดับใดก็ได้ ดังนั้น หน้าที่หลักของเราก็คือการเตรียมข้อมูลและเนื้อหาคอนเทนท์ที่เหมาะสมรองรับไว้ในทุกจุดของ Funnel อีกทั้งยังต้องเข้าใจในเรื่องของเทคนิคการใช้ “สื่อโฆษณา” ในการเข้าถึงลูกค้าในแต่ละระดับ เพื่อให้เราได้ “คนที่ใช่” ที่พร้อมจะเป็น “ลูกค้าที่ใช่” ของเราต่อไป
ต่อไปจะมาอธิบายเรื่องการ “สร้าง Funnel การขาย” ที่เหมาะกับพฤติกรรมของผู้ซื้อในเมืองไทยที่นิยมซื้อของผ่านแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียต่างๆ โดยจะพูดถึงภาพรวมของการประยุกต์ใช้สื่อโฆษณาแต่ละชนิดในการเข้าถึงกลุ่มคนในแต่ละ Funnel (Facebook + Instagram Ads, Google Ads, Line Ads)
#การตลาดขาดไม่ได้ Marketing Plz
และอย่าลืมติดตามบทความและคอนเทนท์ดีๆ คลิกไปดูได้ที่ Facebook Page
>>> คลิกเลย >>> การตลาดขาดไม่ได้ Marketing Plz
อ่านบทความที่น่าสนใจอื่น ๆ ใน Blog นี้ คลิกเลย
ก่อนทำโฆษณาออนไลน์ อย่าลืมคิดเรื่อง “ไอเดียการตลาด” ทุกครั้ง
5 สิ่งที่มือใหม่ SEO ไม่ควรทำ เพราะจะทำให้ Traffic เข้าเว็บไซต์น้อย
