Обзор книги «Договориться можно обо всём»

Книга «Договориться можно обо всём», на мой взгляд, восхитительна и, является одной из лучших бизнес-книг прочитанных мной.

Во-первых, эта книга написана практиком и содержит сугубо практические знания, которые при использовании сразу дают положительный результат. Я проверил это на практике, стал делать как написано в книге — и увеличил свой средний чек на 20%.

Во-вторых, книга гениальна по своей структуре и заставляет читателя активно работать на протяжении всего чтения, а не пассивно поглощать информацию. Перед началом каждой главы даются практические вопросы, а по итогам чтения читатель понимает как и почему надо было ответить на самом деле. Главы также дополняются выполнением заданий по сложным кейсам. Это позволяет почувствовать себя настоящим переговорщиком уже по ходу чтения.

Переговоры — процесс поиска условий для получения того, что нужно нам у того, кто хочет чего-то от нас. Поиск условий соглашения — это то, чем занимаются переговорщики.

По ходу переговоров обе стороны получают прибыль, иначе сторона не заинтересована участвовать в переговорах.

Цель переговоров — нахождение решения, максимально отвечающее интересам обеих сторон.

Ниже я привожу основные принципы ведения переговоров, которые узнал для себя из книги:

1) Не принимайте первое предложение

Самое худшее, что вы можете сделать для другого переговорщика — принять первое же его предложение. Вы должны начинать с самого выгодного для вас, но при этом уместного для вашего продукта предложения, чтобы обеспечить пространство для торговли и возможность сойтись на оптимальной для обеих сторон стоимости. Если же вы сразу согласитесь на первое предложение вашего партнера — то потом вас будут охватывать сомнения что вы продались слишком дешево, а вашего партнера — что он предложил вам слишком много, раз вы сразу согласились.

2) Не жалуйтесь, а договаривайтесь с «обидчиком» о мерах по исправлению ситуации.

Зачастую мы сталкиваемся с тем, что нарушаются условия сделки, о которых мы договорились со своим партнером. Ваша задача состоит не в том, чтобы возмущаться недоработками другой стороны, а в том, чтобы позаботиться о собственных интересах. Слушая ваши жалобы, ваш партнер может предложить вам то решение, которое на его взгляд исправит ситуацию, но зачастую это совсем не то что вы хотите. Вместо того, чтобы жаловаться, говорите о том, чего конкретно вы хотите от другой стороны, чтобы остаться довольным сделкой.

3) Не смягчайте свои условия до того, как не узнали предложение другой стороны.

В переговорах всегда есть 2 решения — ваше и другой стороны. После того как вы предложили решение, вам нужно обязательно выяснить детальное предложение другой стороны, прежде чем вы начнете готовить следующее. Вместо того, чтобы спешить с новым предложением, лучше найдите точки влияния на другую сторону с целью выяснения их предложения. Не знать предложений другой стороны — это то же самое, что глухому сидеть на аукционе. Он будет поднимать ставки, торгуясь с самим собой.

4) Выясняйте все детали сделки.

Даже если вы сразу получаете очень выгодную стоимость, не спешите соглашаться. Стоит оценить все составляющие сделки на наличие рисков и выяснить, на каких условиях будут устраняться последствия этих рисков в случае их возникновения. Единственное, что вам нужно делать, — задавать массу вопросов, все из которых начинаются с двух простых слов, и задавать эти вопросы до тех пор, пока вы не убедитесь, что оговорили все. Слова, которыми начинаются все ваши вопросы, это: ЧТО, ЕСЛИ? Обязательно заключайте детальный договор перед каждой сделкой.

5) Не делайте добровольных уступок.

Добровольные уступки, сделанные одной стороной, не смягчают другую сторону — они делают её позицию более жесткой. Вам кажется, что если вы начнете с уступок, то оппонент, который кажется вам трудным станет мягче и добрее. На самом деле, вы лишь поощряете такое поведение, вследствие чего приходится делать все больше уступок. Делайте какие-либо уступки лишь в том случае, когда сумели получить что-то эквивалентной ценности взамен. Абсолютно ничего не отдавайте даром. Самое полезное слово переговорщика — «если». «ЕСЛИ вы сбросите 20 процентов с цены, я тут же оформлю заказ. ЕСЛИ вы заплатите за курьера, я отправлю планы сегодня же вечером»

6) Определяйте свою входную и выходную цену.

Входная цена — это самые лучшие условия сделки, которые вы можете себе представить и аргументировать. Выходная цена — это минимальные условия, ниже которых сделка не имеет для вас смысла.

7) Будьте тверды и решительны

Единственное, что поможет смягчить жесткого оппонента — это еще большая жесткость в ответ. При этом жесткость не означает грубое поведение или оскорбления — это означает твердость позиции и решительность. Говорите «нет» с улыбкой. Ваша главная цель как переговорщика должна быть чтобы заключенная сделка как можно больше соответствовала вашим ожиданиям, а не заключить сделку любой ценой. Никакое поведение другой стороны не должно оказывать на вас влияния и как-то поколебать вашу уверенность.

8) Верьте в то, что сила на вашей стороне, независимо от того, продавец вы или покупатель.

В переговорах важную роль играет сила, сила — в восприятии, а восприятие — в головах (вашей и вашего контрагента). Субъективное восприятие переговорщика гораздо важнее, чем объективные обстоятельства сами по себе. Важно то, что сами переговорщики считают истиной, а не то, что им скажет независимая комиссия экспертов. Если вы продаете и при этом считаете, что сила на стороне покупателя, то ваше воображение само предоставляет партнеру по переговорам необходимое оружие. Сила не на той стороне, которая больше заинтересована в сделке, а на той, которая уверена в своей силе и может убедить в этом партнера.

9) Придумайте себе принципиала

Необходимо, чтобы обе стороны признали существование некоего принципала — человека, якобы определившего условия, которых они должны придерживаться в ходе переговоров. Неявным образом из этого следует, что эти условия обязательны. Таким принципиалом может быть родственник/начальник/эксперт, на чье мнение по переговорам вы будете ссылаться, снимая с себя всю ответственность.

10) Не меняйте цену — измените пакет предложений

Один и тот же объект представляет для разных людей разную совокупность свойств и разную ценность. Первое, что нужно сделать, когда ваш партнер хочет снизить цену — задать вопрос «Почему?». Вы также должны рассматривать свой продукт как пакет предложений с набором параметров. Для этого пакета предложений — эта цена, для другой цены — другой пакет.

11) Участвуй в торговле или оставайся нищим

Позиции — это то, что мы хотим. Интересы — это то, почему мы хотим этого. Определить для себя интересы другой стороны значит понять, чего же она хочет. А четкая формулировка собственных интересов помогает вам решить, какой будет ваша позиция по вопросам, вынесенным на переговоры.

Автор: Нелюбин Марк

Если вам понравилась эта статья, обязательно поделитесь ей со своими друзьями:


Originally published at paralans.ru on December 31, 2015.

Show your support

Clapping shows how much you appreciated Mark Nelyubin’s story.