Je maîtrise le sujet, et pourtant j’échoue !

Vous expliquez d’A — Z le service ou le produit. Usez de tous les arguments possibles et imaginables. Pour entendre finalement un NON, qui semble… définitif !

Que s’est-il passé ?

La première chose qui traverse souvent notre esprit : j’ai échoué, je suis déçu de moi, ou quelque chose de similaire.

Pour y voir plus clair, quelques questions que nous pourrions nous poser

  1. N’ai-je pas su reconnaître les besoins ?
  2. Ai-je posé les bonnes questions ?
  3. Avait-il/elle/eux vraiment besoin de ce que je proposais ?
  4. Ai-je demandé s’il restait des questions ?
  5. Ai-je demandée une signature pour terminer ?

Il y en a d’autres, c’est certain, or c’est assurément un ou plusieurs de ces cinq points qui nous font régulièrement échouer.

Et vous, comment se passent vos entretiens ?

Pour l’avoir vécu à de très nombreuses reprises, avec des commerciaux que j’accompagnais, c’est le dernier point qui pose souvent problème. Lorsque tout est dit et que le client attend qu’une chose : conclure, ils repartent dans des explications supplémentaires et inutiles, qui font que le/les vis-à-vis se demandent si c’est finalement une bonne idée.

Cela semble incroyable, et pourtant !

Dans notre vie personnelle ou/et professionnelle, nous sommes en permanence dans une démarche d’achat/vente et de négociation. Vu que chaque entretien est différent, il est difficile de donner une recette unique.

Ce qui semble immuable et compte vraiment, c’est

  • L’écoute active (ce qui sous-entend que vous entendez ce qui est dit)
  • Poser des questions, dès le début de l’entretien (cela va éviter les fausses pistes)
  • Oser demander, par exemple, la signature, même si la réponse pourrait être non
  • Oser donner quelque chose de réel, à votre vis-à-vis, ce qui augmente la confiance et vous approche de la/les personne-s présentes
  • Savoir dire merci, quel que soit le résultat, car même un non peut devenir positif par la suite
Soyez vous-même. Restez ouverts d’esprit et honnête. Posez des questions et soyez à l’écoute de votre interlocuteur.

En suivant ces quelques conseils, cela devrait vous soutenir à obtenir de meilleurs résultats.

Je vous encourage à avoir confiance en vous, et de prendre les risques nécessaires pour réussir vos démarches qui ont peut-être échoué jusqu’à ce jour.

Osez, c’est le seul moyen d’y parvenir, et voyez chaque échec comme une opportunité de progression, même si c’est difficile.

Post original : http://www.martingysler.com/blog/2014/12/17/je-matrise-le-sujet-mais-choue-tout-de-mme

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