”AirBNBが突き抜けた瞬間”

Brian Chesky, AirBNB CEO 兼 共同創業者 インタビュー

AirBNBは言わずと知れた、世界最大の民泊サービスを提供している。利用者は累計2億人、取引総額は6000億になっている

https://www.airbnb.jp/

今日はAirBNBで大成功をおさめたブライアンにAirBNBがどのように突きつけて、多くの利用者に愛されるビジネスになったのかを聞いてみた

【起:起業のきっかけとなったストーリー】

インタビュアー:AirBNBは凄まじい成長速度で伸びていますね。そもそもAirBNBを創業しようとしたきっかけは何だったんですか?

Brian:大学を出て、職を転々としながら、サンフランシスコに移り住むことになりました。月1200ドルのアパートに住んでいたのですが、銀行の残高が1000ドルしかないことに気づきました。当時は、定職についておらず、このままなら、残高不足になり、アパートを追い出させる事態になりそうでした。そこで、Craigslistに自分たちのアパートの居間に泊まることができる権利を販売したらすぐに反応があったのです。これはいけるのではと思い、ビジネスを立ち上げる決心をしました。

【承:起業後の苦戦したところ、Pivot秘話】

インタビュアー:AirBNBのビジネスモデルについてですが、最初はどのようなビジネスモデルだったんですか?

Brian: 最初はリソースがなかったので、旅行客というより、ある特定のイベント、たとえば、ミュージックフェスティバル、大統領選挙、SXSWなどで、都市にやってくる人たちを対象にビジネスを始めたよ。大型のイベントがある時は必ずホテルが不足してしまうんだ。我々はそこに着目しました。

インタビュワー:なるほど、最初は大型イベントに伴うホテルの空室不足に着目したんですね。現在はその後にビジネスをピボットされたんですか?

Brian: そうです。サービスそのものの価値が証明されたと確信があったので、より大きな市場をとりに行く事業に変えました。空きスペースを貸したがっているホストと、もっとその土地に根ざした形で、旅行をしたいと思っている旅行者のマーケットプレースです。ビジネスモデルとしては、宿泊に対する手数料をチャージしています。

【転:Product-market-fit達成のストーリー】

インタビュワー:なるほど、カスタマーセグメントピボットをしたんですね。マーケットプレースのビジネスモデルだと、ニワトリとタマゴの問題に直面してしまいますが、どのように解消されたのですか?

Brian: まさに、その通りだったよ。我々が最初にやったのは、まず、カスタマーのセグメントをできるだけ絞ること、絞った上で、それらをできるだけ個別にフォローすることだった。僕自身がカメラマンになって一軒一軒、ホストの部屋の写真を撮るサービスを無料で始めたんだ。そしたら、劇的にコンバージョンが上がったよ!

【結:今後の展望、ロードマップ、マーケ戦略】

インタビュワー:今後の展望について教えてもらえますか?

Brian:今の年間の流通量を10倍にしたいね。あとは、やはり、旅行の周辺領域もどんどん、充実させていく予定です。特に日本でも今度ローンチするTripは多くのトラクションが期待されているよ

インタビュワー:なるほど。後輩の起業家に対して、ユーザーを増やしたり、ユーザーの定着率を高めるようなコツがあれば教えてください。

Brian :やはり、CPAを抑えながら、顧客獲得をする必要があるので、できるだけオーガニックに顧客を獲得しようとしているよ。特にSEOとブログによるコンテンツマーケティングに注力しているよ。

インタビュワー:なるほど、ブログによる、コンテンツマーケティングですか、具体的にどういったキーワードを検索しているユーザーをターゲットにしてブログを書いているのですか?

Brian: “長期滞在” と”都市名”の組み合わせや、”シークレットスポット”と”都市名”の組み合わせなどのキーワード検索するユーザーがAirBNBにサインアップする率は非常に高いよ。

インタビュワー:なるほど、そのブログは現在どのように運営されているんですか?

Brian: 自分たちでゼロからスクラッチで作ったから大変だったよ。今なんかは、いろいろなCMSがあるから、初期費用を抑えたい起業家やビジネスはそっちを使うのをぜひお勧めするね。

インタビュワー:今日はお時間ありがとうございました。


【アナリスト総評】

マーケットプレースというのは、ニワトリとタマゴの問題、つまり、利用者とサプライヤーのボリュームを増やさないと、トランザクションの質(マッチング率)があがらないというジレンマがあります。AirBNBはそこの部分をNew Yorkのダウンタウンに絞ってホストを集めたところ、またBrian個人が、一軒一軒回って、綺麗は部屋の写真を撮ることで、bookingのコンバージョンを高めたところに成功のキーがあったと思います。”綺麗な写真が掲載されていると、コンバージョンがあがる”ーあとになってみると当たり前のことのように聞こえますが、実際に、founder自身が、現地に行って、このことを発見したことが、ポイントですね。

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