Não se vende por email

O email é uma das maiores invenções do século 21, mas tem tornado os vendedores preguiçosos. Fazer uma venda por email aumenta o ciclo de venda, gera mais objeções e dificulta a sua capacidade de gerar senso de urgência.

Email mata o negócio.

Um email cheio de discurso de vendas deixa os seus possíveis clientes sozinhos com os pensamentos deles. E esses pensamentos serão, quase sempre, razões pelas quais eles não deveriam comprar o seu produto. Em vendas, email deveria ser usado apenas para transações: convites para reuniões, lembretes para o próximo passo do processo, recapitulações, etc.

Como seria um bom email de vendas?

Olá João, tudo bem?

Gostaria de saber se conseguiu analisar as informações que te encaminhei na semana passada. Eu realmente acredito que nosso produto/serviço é perfeito para você por conta das X e Y razões.

Podemos seguir em frente?

Agora o João tem todo o tempo do mundo para pensar sobre a sua resposta. Caso opte por responder (improvável), é inevitável que você tenha mais perguntas e objeções para lidar. Em vendas, tempo é dinheiro e nós precisamos de uma decisão agora.

Não espere por um não por email. Vá atrás do não. Agarre o não. Isso vai te poupar tempo e vai te trazer mais dinheiro.

O email acima, reescrito, deveria ser:

Olá João,

Vocês está disponível para uma ligação rápida hoje às 13 horas? Eu tenho algumas perguntas.

Defina a expectativa

O primeiro passo é definir a expectativa de como o processo de vendas funciona. Depois de entender como as pessoas geralmente compram o seu tipo de produto/serviço, você precisa explicar como elas compram o seu produto/serviço especificamente. Não se preocupe em ceder um pouco ao processo delas, mas você precisa estar no controle e garantir que toda a comunicação esteja indo adiante.

Colocando de forma simples: o interessado precisa saber que longas conversas de email não vão adiante. Sempre que você receber um email de um interessado tente ligar pra ele ao invés de escrever uma resposta.

Não mande informação

Quantas vezes você já ouviu isso de um interessado?

Por favor, me mande mais algumas informações que eu vou dar uma olhada e entro em contato com você.

Nunca mande mais informação. O seu trabalho é passar a informação ao interessado do seu jeito. Você precisa controlar como a informação é consumida (através de uma apresentação ou demonstração, por exemplo). Depois da ligação/demonstração, a informação que você manda é apenas uma recapitulação do que vocês conversaram.

Se ele estiver realmente determinado a receber “mais informações”, faça com que ele responda o porquê perguntando “quais informações você está procurando?” ou “a melhor forma de lhe passar a informação que você precisa é através de uma demonstração de 5–10 minutos. Você está na frente do seu computador?”.

A informação que você passa a um interessado sempre deve ser descrevendo um benefício. Não explique o que os botões fazem. explique o que eles vão receber quando clicarem nos botões.

Continue ligando

Todos nós já tivemos um caso de “sumiço”. Você fez uma ótima demonstração com o interessado, agendou um follow-up para a próxima semana e então ele desapareceu. A melhor forma de manter contato é ligando. Uma chamada perdida é a menor marca que você pode deixar com um interessado. Já um email ocupa espaço na caixa de entrada e você vai precisar de flexibilidade pra continuar mantendo contato sem ser chato. Depois de 2 ou três chamadas perdidas, tente um email perguntando sobre uma ligação rápida.

Não se vende por email

Da próxima vez que você estiver em uma batalha de emails com um interessado, lembre-se de uma coisa: não se vende por email.

Depois pegue o telefone e faça acontecer.

Traduzido do Artigo “We don`t sell Over Email” de Nick Persico

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