Resenha: A Fórmula do Lançamento, de Jeff Walker
Vamos direto ao ponto, não é mesmo?
A primeira coisa que você quer saber sobre esse livro é: o Jeff Walker ensina a fazer um lançamento no livro? Ele entrega tudo mesmo? O mesmo curso que ensinou ao Érico e que tem um valor de 6 mil reais no Brasil?
Bom, ainda não vi o curso “Fórmula de Lançamento” do Érico Rocha, mas abro aspas para o autor:
“Todo o meu sucesso pessoal foi construído fazendo exatamente o que lhe ensinei ao longo deste livro”.
Então creio que sim, apesar do autor admitir resumir algumas partes (que ele completa com um conteúdo online gratuito de extrema qualidade).
Fato é que “A Fórmula do Lançamento” (não “de Lançamento” haha) é um livro que não é uma isca, ensinando de fato o passo a passo de um lançamento e, como dito acima, entregando ferramentas e conteúdo online para completá-lo. Jeff Walker certamente se sentiu na necessidade de deixar seu trabalho firmado em um livro, tal como qualquer outra grande obra. O público agradece.
Bom, mas seguindo, tratemos da resenha do livro “A Fórmula do Lançamento: As Estratégias Secretas Para Vender On-line, Criar um Negócio de Sucesso e Viver a Vida Dos Seus Sonhos” escrito pelo autor Jeff Walker.
O Que é a Fórmula do Lançamento?
Jeff Walker coloca a Fórmula do Lançamento como a transformação do marketing em um evento ao melhor estilo de Hollywood. Ou seja, a Fórmula do Lançamento é uma maneira de trazer estímulos que lançamentos de filmes trazem a um lançamento de um produto ou serviço comum por meio da internet.
Baseada em gatilhos mentais (no livro, Jeff Walker trata como estímulos mentais), a fórmula segue os passos: criação de lista, pré-pré-lançamento, pré-lançamento, lançamento e pós-lançamento. Em paralelo, Jeff Walker também traz os casos do Lançamento Semente (Seed Launch), que explica como começar um negócio sem nem mesmo ter um produto, e o Lançamento Conjunto, que envolver parceiros, sendo esses indicados para um primeiro lançamento e para lançamentos avançados, respectivamente.
Estímulos Mentais
Gatilhos mentais são vieses de pensamentos que possuímos, de modo que usamos alguns atalhos para tomar decisões de forma mais rápida. Assim, usamos algumas coisas do ambiente, que percebemos, para tomar decisões sem ter que pensar muito. O marketing, por sua vez, usa desses gatilhos para estimular seu desejo de comprar alguma coisa — não sua necessidade! — e, em muitos casos, se mostra efetivo em relação a isso.
A Fórmula do Lançamento é toda baseada em gatilhos mentais. Ela é construída em volta desses estímulos mentais, de modo que as pessoas, em média, se sintam muito propensas a efetivar uma compra quando todos esses gatilhos tiverem sido ativados. O autor faz um mea culpa, admitindo que esses gatilhos podem ser perigosos em mãos erradas, mas acaba por confiar em seus queridos leitores. Farei o mesmo. Faça bom uso!
Autoridade: as pessoas tendem a seguir pessoas em condição de autoridade. Muito relacionado à nossa própria criação, desde pequenos temos a autoridade de nossos pais, professores, policiais, da justiça, do Estado. Então, esse é um gatilho fundamental na Fórmula do Lançamento. Conseguir passar uma imagem de autoridade. E, ao passar os conteúdos, você consegue isso.
Reciprocidade: as pessoas têm a necessidade de retribuir coisas boas. É um treinamento social, da mesma forma que você se sente na obrigação de dar um presente quando recebe um presente. A Fórmula do Lançamento, ao entregar conteúdo de qualidade ao longo do tempo, cria um “débito” dos possíveis clientes para com quem está lançando o produto ou serviço.
Confiança: é mais fácil conseguir as coisas se as pessoas confiam em você. É como emprestar dinheiro: se você confia na pessoa, você emprestaria dinheiro para ela. A Fórmula do Lançamento cria a confiança ao longo do tempo que você se relaciona com seu público, estando lá por ele.
Expectativa: as pessoas tendem a criar muita expectativa sobre as coisas. É por isso que existem os trailers, por exemplo. Para gerar expectativa. Você não pode ter aquilo na hora e isso te dá, de algum modo, mais vontade de ter. Ao criar uma janela de compras, a Fórmula do Lançamento cria expectativa em seus possíveis clientes.
Empatia: tende-se a preferir fazer negócios com quem nos empatizamos. Se você gosta de alguém, muito provavelmente dará prioridade àquela pessoa quando for fazer negócios em um ramo no qual ela atua. A Fórmula do Lançamento procura criar empatia com as pessoas, tratando-as de forma menos corporativa, respondendo os comentários e engajando.
Eventos e rituais: pessoas gostam de eventos. Jogos de futebol, missa, festas… E isso está bem relacionado à expectativa. Ao marcar um horário, uma data, um ritual com agenda e tudo mais, a Fórmula do Lançamento transforma sua venda em um evento, tornando-a ainda mais antecipada.
Comunidade: as pessoas têm a necessidade de pertencer e, sendo assim, as pessoas tomarão ações baseadas nas ações de outras pessoas como ela. Ela se sente pertencente à comunidade de pessoas semelhantes e agem como elas, na média. Ao envolver pessoas de um certo grupo, a Fórmula do Lançamento atrai um público maior que se identifica com as pessoas que participaram ou estão participando e até mesmo cria uma comunidade interna, fazendo-os se identificarem através do produto ou serviço.
Escassez: o ponto chave na opinião de Jeff Walker. As pessoas querem o que é escasso. E essa é, de fato, uma explicação para o sucesso da Fórmula do Lançamento. Ao colocar um relógio para o “carrinho de compras” fechar, a escassez força as pessoas a agir ou elas irão perder e não poderão comprar em um bom tempo. Assim, ela força a pessoa a agir, mesmo que não tenha muito tempo para pensar.
Comprovação social: se você vê pessoas aprovando algum produto ou serviço, naturalmente você o preferirá em relação a outro produto que as pessoas não estão aprovando. É como quando você vai almoçar no seu primeiro dia de trabalho, você pergunta as pessoas qual restaurante é melhor. Elas indicam e você aceita, mesmo que tenha outro restaurante próximo. Ao mostrar as pessoas participando, estudos de caso de pessoas que já compraram, a Fórmula do Lançamento faz um bom uso da comprovação social.
Outros gatilhos são tratados no material extra, mas ele trata esses como os principais. E, ao ler sobre esses estímulos, você percebe que, de fato, várias ações ao longo da vida são baseadas nesses gatilhos. Unindo-os, você tem uma arma de persuasão muito poderosa. E a Fórmula do Lançamento é uma maneira orquestrada de utilizá-los.
A Lista
A lista se refere à lista de e-mail, que tanto Jeff Walker como Érico Rocha consideram fundamentais para o seu sucesso. Nas palavras de Jeff Walker, sua máquina de imprimir dinheiro.
Em termos mais gerais, ela se refere ao seu público. Sua base. E você precisa de uma base forte para construir qualquer projeto.
Hoje, com as Tags do Google e os Pixels do Facebook, você possui um pouco mais de flexibilidade em relação a isso, mas a lista é, certamente, mais assertiva. E, inclusive, potencializa principalmente os Pixels do Facebook.
E em relação aos públicos semelhantes que os Pixels do Facebook criam, como diria o mestre Pedro Sobral, público bosta, público semelhante bosta. A lista te dá um público muito bom e, assim, um público semelhante muito bom.
Pense na sua lista — em termos mais gerais, como seu público — como um fator multiplicativo. Quanto maior a sua lista e seu público, maior sua capacidade de gerar dinheiro. Considerando, claro, uma boa lista. Por quê? Bom, porque é mais fácil encontrar alguém que queira comprar o seu produto em 10.000 pessoas do que em 10 pessoas.
E sobre a criação dessa lista?
A forma mais tradicional e conhecida na internet hoje são, com certeza, as iscas. “Deixe seu e-mail e baixe esse e-book” ou algo assim. O Pedro Sobral a cria através das aulas que dá. Contudo, seu nome já tem uma marca forte. Então é algo mais orgânico e que para ele funciona. Não funcionará para todo mundo.
Mas bom, pensando em outros métodos, você pode dar palestras e coletas os e-mails, propor encontros e discussões, oferecer serviço na rua e coletar o e-mail das pessoas (como o Érico sempre diz que uma mulher fez em algum de seus vídeos), oferecer em grupos de Whatsapp. Enfim, o que mais funcionar para você. Seja criativo.
E, claro, você pode fazer tráfego pago com o uso dos Pixels do Facebook e das Tags do Google porque, bom, estamos em 2019 e a tecnologia hoje permite isso.
O Pré-Pré-Lançamento
O tiro de aviso! Ei, estou aqui. O pré-pré-lançamento é tido por Jeff Walker como uma importante etapa do processo. Um momento de entender melhor o seu público e ajeitar a sua mira para o tiro ser mais certeiro. É você dizendo para sua lista e seu público: ei, gente, algo está para acontecer!
E, para isso funcionar, Jeff Walker traz uma lista de boas práticas.
1) Você deve fazer com que as pessoas saibam que terá um lançamento, mas sem mostrar intenção de venda para elas; 2) Você deve despertar curiosidade; 3) Você deve tornar o processo colaborativo, possibilitando uma cocriação; 4) Você deve descobrir as objeções ao seu produto ou serviço; 5) Você deve evitar a linguagem corporativa; 6) Você deve ser divertido, humorado e empolgante; 7) Você deve se diferenciar da concorrência; 8) Você deve entender como o mercado quer que os produtos sejam vendidos; 9) Você deve lapidar sua oferta; e 10) Você deve criar uma linha com a próxima fase, o pré-lançamento.
Jeff Walker diz então que gosta do formato “Um rápido aviso e um favor…”, no qual ele anuncia que está terminando de trabalhar em um produto bastante aguardado, mas que gostaria de algumas sugestões para que o produto saia da melhor forma possível.
E isso levaria a pessoa a uma página, como um questionário com questões de marcar e dissertativas, para que a pessoa o ajudasse com a criação do produto, tornando possível o conhecimento dele em relação ao que não pode faltar no produto, aos problemas que pode encontrar, ao formato de distribuição etc.
Portanto, ao fazer isso, considerando uma taxa de resposta razoável, você consegue pegar inteligência de mercado do público que posteriormente receberá sua oferta. Em um processo bem feito, os consumidores literalmente dirão o que será preciso para vender o produto para eles.
Contudo, é necessário o engajamento. Você pode completar essas informações com discussões em grupos de Facebook, Whatsapp, fóruns etc.
O Pré-Lançamento
Jeff Walker diz que um dos pilares da fórmula do lançamento é oferecer valor e estabelecer uma relação com seu potencial cliente, antes mesmo de sugerir a venda. E, para fazer isso, você atrai a atenção dele, oferecendo valor antes de qualquer indício de sugestão de venda.
Para isso, somando aos estímulos ou gatilhos mentais, a sequência de pré-lançamentos se baseia em três conteúdos ao longo de 7 a 10 dias. E, claro, Jeff Walker dá uma lista com as melhores práticas para essa fase também.
Aqui é um ponto bom de ressaltar sobre o modelo de contar histórias que o autor enfatiza. Para ele, a melhor forma de fazer o seu conteúdo, o seu marketing, é contando histórias. Compartilhe sobre sua própria vida, sobre casos dos quais você participou nesse pré-lançamento. Faça com que as pessoas se conectem com as histórias.
O primeiro conteúdo responde à pergunta: “Por quê?”. Por que o seu potencial cliente deveria gastar seu tempo acompanhando o seu conteúdo ao longo desse pré-lançamento?
No primeiro conteúdo, você deve: 1) mostrar a oportunidade, dizendo como seu produto mudará a vida das pessoas; conte sua própria história para isso, por exemplo, dizendo como aquilo mudou sua vida; 2) posicione-se, diga por que essas pessoas precisam prestar atenção em você; a sua própria história pode ser um motivo pra isso, pois você pode ter encontrado uma forma diferente de lidar com alguma situação ou problema, que é o seu produto afinal; 3) transmita algum ensinamento; ofereça valor real para as pessoas, com conteúdo de fato relevante; 4) levante objeções e as responda, ou prometa que responderá nos vídeos seguintes; aqui vale usar as objeções que foram levantadas ao longo do pré-pré-lançamento, por exemplo; 5) fale do segundo conteúdo de pré-lançamento; informe que terá um outro conteúdo que também será muito proveitoso para elas; e 6) faça uma chamada para a ação; peça-as para comentar, compartilhar e participar do evento de forma ativa.
O segundo conteúdo responde à pergunta: “O quê?”. O que é essa mudança ou transformação da qual você está falando? Como isso mudará a vida de seus potenciais clientes?
No segundo conteúdo você deve: 1) agradecer e recapitular; fale sobre os comentários que recebeu, sobre as pessoas que participaram e retome um pouco do que foi tratado no último conteúdo; 2) recapitule a oportunidade; fale novamente sobre a transformação; 3) recapitule o seu posicionamento; fale também sobre o porquê ele deveria estar te vendo, não confie que ele viu ou se lembra do primeiro conteúdo, mas seja mais sucinto; 4) apresente algum estudo de caso ou algum conhecimento real; mostre que o que você propõe pode funcionar para eles; 5) elimine as objeções; comente as principais objeções que você notou nos comentários e responda-as; 6) antecipe o terceiro conteúdo; fale que terá um próximo conteúdo e fale um pouco sobre o que será ensinado nele; e 7) chame para a ação; convoque os comentários e compartilhamentos mais uma vez, engaje-os.
O terceiro conteúdo responde à pergunta: “Como?”. Como vão aprender a tocar piano ou conversar melhor com as pessoas ou o que você está prometendo ao longo dos vídeos? A resposta é o seu produto. Mas para isso, você precisa continuar a agregar valor para esses potenciais clientes.
No terceiro conteúdo você deve: 1) expressar gratidão pelos comentários e engajamento do segundo conteúdo, destacando o entusiasmo por estar participando dessa construção; 2) mais uma vez, recapitule a oportunidade e seu posicionamento; ainda tenha em mente que alguém pode ter passado algum de seus outros conteúdos e caiu ali para o terceiro; 3) apresente um breve estudo de caso; mostre outro caso que a oportunidade transformou alguém; 4) responda às questões mais importantes que vem recebendo; coloque as objeções no chão, pois as pessoas perguntam as mesmas coisas com palavras diferentes; 5) explique a situação geral, o que eles podem alcançar com seu produto, explicando como chegarão lá; 6) aproxime-se de sua oferta, falando que fará uma oferta no vídeo seguinte e que eles deverão assistir se se sentirem preparados para começar a transformação; 7) adicione escassez à oferta; mostre que eles devem ficar atentos, pois a oferta será limitada; e 8) mais uma vez solicite o engajamento por meio de comentários e compartilhamentos.
E assim, Jeff Walker encerra a abordagem do pré-lançamento. Ele sempre ressalta que todo esse conteúdo deve ter valor para os potenciais clientes para que de fato funciona. Ao longo desse pré-lançamento, você fez o uso dos estímulos mentais. Essa é a questão; a Fórmula do Lançamento é desenhada para, passo-a-passo, ir ativando os gatilhos mentais.
O próximo passo é a “abertura de carrinho”, momento em que você coloca seu produto para o mundo.
O Lançamento
O dia de abertura do carrinho, finalmente!
Você concluirá com um e-mail que leva para uma página venda ou um vídeo promocional. A essa altura, Jeff Walker coloca que o pré-lançamento já fez o trabalho, basicamente. Geralmente, essa etapa dura em torno de 5 a 7 dias, tempo em que o carrinho ou a promoção se mantêm.
Não há uma estrutura no livro para a página, apenas a colocando como uma longa carta de vendas que tem o botão de adicionar ao carrinho de compras como a única possibilidade. Como a pessoa já tem noção sobre seu conteúdo, ressalte a oportunidade e faça com que ela se sinta segura com o processo, explicando os próximos passos.
Nesse momento, Jeff Walker enfatiza a necessidade de não “perder o gás” e não temer enviar mais e-mails. Ele diz que é muito importante colocar mais escassez, ressaltando que se a pessoa não agir naquele momento, o preço irá aumentar, os bônus serão removidos e, em último caso, a oferta vai acabar e ela não poderá mais comprar. Não dentro de um período, pelo menos.
Ainda sobre os e-mails, Jeff Walker ressalta que no primeiro dia você deve enviar dois e-mails: um quando o carrinho abrir e um algumas horas depois para que a os potenciais clientes saibam que está tudo correndo bem. No segundo dia, outro e-mail com comprovação social, mostrando o quão o lançamento teve uma boa receptividade. No terceiro dia, um e-mail mais longo, respondendo as principais perguntas sobre o produto. No quarto dia, comece a mencionar a escassez. No quinto, você envia de dois a três e-mails. Um pela manhã dizendo que as vendas se encerrarão naquele dia; outro por volta de seis horas antes do carrinho fechar e outro ainda mais próximo, ressaltando a escassez.
Após o lançamento, ele prega que é sempre dar alguns “mimos” aos que compraram o produto. Os bônus inesperados, que farão com que sua imagem melhore ainda mais. Esses podem ser estudos de caso, livros ou mesmo uma carta que a pessoa receberá em casa.
Lembre-se que você pode vir a lançar outro produto e as pessoas que compraram de você, se tiverem uma boa experiência, serão novas compradoras. Então é de fato uma boa dica dar mais do que se esperava.
Mas assim encerramos o processo do lançamento, desde a lista até o pós-lançamento. Abaixo, trataremos dois tópicos extras que estão no livro, o Lançamento Semente e o Lançamento Conjunto. Contudo, agora você já tem uma boa ideia sobre o famoso lançamento!
Lançamento Semente
O Lançamento Semente ou Seed Launch é uma forma de fazer um lançamento sem um produto ou mesmo uma longa lista, segundo Jeff Walker. É uma formar de lançar produtos que são novos e ser remunerado por eles antes mesmo de cria-los.
Jeff Walker diz que isso funciona porque listas menores são mais responsivas. Para fazê-la, ele aconselha a pessoa a publicar conteúdos relevantes sobre seu tema em sites de mídias sociais, como o Facebook, Instagram, Youtube e o que puder surgir nessa área.
Assim, você fará aulas ao vivo com esse público, ajudando-os com as questões sobre os assuntos. E, nesse processo, você irá desenvolvendo seu produto, recolhendo feedbacks.
O Lançamento Semento parte da premissa de simplificar as coisas. No pré-pré-lançamento (ver acima), você observa as maiores questões em relação ao seu tema, buscando entender as esperanças, medos e objeções.
Após isso, você envia um primeiro e-mail, tratando sobre algumas questões relevantes dessa primeira pesquisa, tratando até mesmo de seu próprio percurso até a superação.
Em um segundo e-mail (simplificar!), você envia a pessoa para um vídeo promocional, onde realiza a oferta.
Seu objeto é ter um pequeno grupo de pessoas que irão participar da criação do seu produto.
Faça sempre uma pergunta sobre o tema da próxima aula ou encontro para construir melhor o produto, adereçando-o às necessidades da pessoa.
Dessa forma, você criará um produto que atende as principais demandas do mercado.
Lançamento Conjunto
O lançamento conjunto é uma arma poderosa!
Considerando-se que um dos pilares de um grande lançamento é uma forte lista, ou seja, um forte público, uma das maneiras mais rápidas de se conseguir essa grande lista é utilizando listas já elaboradas e selecionadas por outras pessoas.
Essa é a essência desse lançamento conjunto.
Essa é também a maneira mais rápida de aumentar sua própria lista.
Contudo, alguns pontos devem ser considerados.
Como se envolve terceiros, há um grau maior de responsabilidade. Há o pagamento de comissões. Há a necessidade em haver coerência entre sua oferta e o público da pessoa que está te divulgando em sua lista.
Jeff Walker também deixa claro que essa é uma etapa avançada. Que se deve primeiro fazer um lançamento interno.
Nas palavras de Jeff Walker, não se deve nunca testar ofertas com listas de parceiros!
Mas como atrair então esses grandes parceiros? Ele se pergunta, ressaltando que não são necessários muitos parceiros e sim alguns poucos e bons.
Para Jeff Walker, o atalho para fazer isso é promover o produto de seus possíveis parceiros primeiro e lhes proporcionar algumas vendas. Cria-se assim um senso de reciprocidade.
Claro, antes você precisa fazer uma lista de quem seriam bons parceiros no mercado por meio de uma busca no Google, Youtube, Instagram etc.
Mas bom, depois de 9 uma longa publicação, finalizamos nosso “overview” sobre o livro “A Fórmula do Lançamento”, de Jeff Walker.
Espero que tenha gostado e qualquer dúvida, estou à disposição!
