SE È TUTTA FUFFA: Perché esistono gli Head Hunters

Nonostante la funzione di Executive Search sia entrata a far parte della cultura del lavoro oramai da decenni, ancora oggi in Italia si fatica a riconoscere il suo valore aggiunto in relazione alle strategie aziendali.

Come ad esempio la PMI Piemontese che necessitava di aiuto per la Ricerca di un responsabile vendite in grado di interfacciarsi con il mercato tedesco per la vendita, l’assistenza e il supporto post-vendita dei propri prodotti nel settore automotive. Profilo non estremamente tecnico, ma piuttosto difficile da scovare per via di una rara competenza tecnica (tedesco fluente) abbinata ad una certa seniority e la disponibilità ad effettuare frequenti trasferte.

Ricerche di questo tipo possono essere stimolanti per un consulente specializzato, in quanto il lavoro non si basa solamente sull’analisi dei curricula inviati dai candidati attraverso i canali pubblicitari — come potrebbe accadere per ricerche più basic — ma anzi prevede una vera e propria “caccia” attraverso il network. Tradotto, significa saper utilizzare sapientemente tutti i canali della nostra rete, possedere delle spiccate abilità investigative per reperire informazioni sul campo che possono aiutare la ricerca, ed essere dei buoni comunicatori per stimolare l’interesse delle “teste da cacciare”.

Ovviamente questa è solo la punta dell’iceberg. Una consulenza professionale ben strutturata infatti, non si limita a trovare un nome e un cognome da inviare via mail, ma indaga l’effettiva disponibilità al cambiamento del candidato, le sue esigenze e le sue aspettative (le prospettive di carriera, la RAL attuale, la vicinanza al luogo di lavoro), ma soprattutto valuta con attenzione se i valori e l’approccio che il candidato ha verso il lavoro convergano con quelli dell’azienda committente; requisito è essenziale per far sì che il sodalizio tra le parti duri il più a lungo possibile e poter finalmente dire di aver svolto un buon lavoro.

Mettere in campo tutte queste competenze, la propria struttura organizzativa, una costante assistenza al cliente, oltre ad una certa esperienza, significa per un head hunter investire molto tempo e denaro da dedicare ad ogni ricerca. Ecco perché gli onorari non possono e non devono livellarsi troppo verso il basso in quanto mortificano la professionalità e la qualità del lavoro a scapito del cliente

Purtroppo l’imprenditore della suddetta PMI non la pensava allo stesso modo, e non cogliendo appieno il nostro valore, aveva deciso di delegare l’intero processo a un commerciale interno, esperto in vendite ma assolutamente a digiuno circa i metodi di reclutamento, valutazione delle risorse e comunicazione efficace. Strategia pericolosa soprattutto per un ruolo così delicato; in quanto il successo o il fallimento di una ricerca che non tiene in considerazione un preciso metodo professionale, dipende quasi esclusivamente dal caso.

Oggi, a distanza di 9 mesi, la ricerca è ancora aperta, poiché il candidato individuato autonomamente — probabilmente di fretta — aveva abbandonato l’incarico dopo solo 2 mesi di lavoro, obbligando l’azienda a riaffrontare tutto il processo dal’inizio, con dei costi più alti di quelli che avrebbe potuto sostenere attivando per tempo una consulenza professionale (per non parlare del mancato guadagno)

Chissà se la prossima volta si affideranno ancora al caso oppure magari si faranno guidare da un bravo professionista??…