La levée de fonds expliquée par les Inconnus
Vous envisagez une levée de fonds ou vous êtes déjà embarqué dans le processus ? On vous dit que c’est une étape incontournable pour monter une entreprise à succès mais vous ne savez plus trop quoi en penser. Parlons-en.
Comment ? (le processus)
Voici le cheminement classique d’une levée de fonds:

Les chances de réussite à chaque étape varient d’un fonds à l’autre: certains fonds sélectifs investissent peu (exemple: Elaia), d’autres investisseurs basent leur stratégie sur la Power Law et sont hyperactifs (exemple: Kima). On peut approximer cette chance à 5%, soit 1 chance sur 20: ce ratio dépend avant tout de la qualité de votre projet, mais aussi de votre secteur d’activité et de la dynamique économique. Il est en tout cas nécessaire de cultiver une communication continue avec un maximum d’investisseurs car une levée nécessite de convaincre plusieurs investisseurs pour permettre une mise en concurrence des offres. Comme dans tout processus commercial, plus la relation avance et se rapproche d’une transaction, plus le processus devient fastidieux. La concrétisation des marques d’intérêt est pourtant le seul but du processus de levée, il faut donc que l’entrepreneur et/ou son conseil se focalisent sur ces pistes.
Commencez la prise de contact de façon personnalisée : le Venture Capital est un petit milieu où tout le monde discute, la présentation du projet en mass mailing n’est pas une option à envisager.
La relation entre l’entrepreneur et les investisseurs doit s’étaler dans le temps et ne pas se concentrer sur la période de levée de fonds, pour plusieurs raisons :
- Pour s’engager l’investisseur doit avoir une conviction forte. Il doit s’approprier l’entreprise et son environnement pour sentir une tendance positive (trend). Il doit également identifier une trajectoire de développement (pattern) conforme à sa thèse d’investissement. Pour cela une description instantanée de l’entreprise ne suffit pas, il lui faut des informations lissées dans le temps : un film plutôt qu’une photographie, un film n’étant finalement qu’une succession de photos.
- L’investisseur ne doit pas sentir chez l’entrepreneur un sentiment d’urgence : ce contexte créé difficilement de la confiance et met l’entrepreneur en position de faiblesse.

Un premier rendez-vous peut être sollicité dès la réception de l’executive summary : cette pratique est courante chez les capital-risqueurs, beaucoup moins dans les fonds de capital-développement. Cet entretien vise à qualifier la qualité du projet et de l’équipe à travers une discussion ouverte et générale. Si un léger support visuel peut être préparé pour l’occasion, je suggère une présentation physique directe et quelques photos/vidéos de démonstration en appui. Attachez une importance particulière à votre intonation, votre niveau de langue et votre gestuelle : cet exercice demande de l’entrainement.
Si celui-ci a apporté satisfaction, l’équipe d’investissement se (re)plonge dans les documents fournis pour poser des questions plus fines sur la technique ou le business model lors du second rendez-vous. Un risque réside dans l’interprétation qui est faite de ces informations : l’analyste qui rédige le mémorandum interne a souvent, pour des raisons de contexte hiérarchique, une aversion forte au risque et il aura tendance à relever les points de fragilités plutôt que les forces du projet. Pour cette raison je suggère d’opter pour une communication synthétique et de mettre l’accent sur les points forts du projet.
Info bonus: Une demande de rencontre n’est pas forcément signe d’un intérêt sincère pour votre projet : un fonds peut utiliser les informations fournies pour mettre à jour sa veille sectorielle ou pire, pour connaitre les secrets de fabrication de votre société qu’il va comparer à une société de son portefeuille ou une autre société dans laquelle il prévoit d’investir.
Pour les investisseurs ayant répondu favorablement à cette série de rencontres, vous allez proposer une Dataroom : un “package” de documents permettant aux investisseurs d’avoir une compréhension totale du projet et de la situation à date.
Info bonus : Une demande d’accès à la Dataroom n’est pas forcément signe d’un intérêt profond pour votre projet : c’est parfois une façon de gagner du temps en attendant de finaliser une opération plus intéressante, un peu comme lorsque vous demandez la brochure d’un magasin au vendeur qui est un peu trop pressant et que vous ne souhaitez pas vous décider sans avoir vérifié les prix sur Internet.

Je ne mentionne pas la lettre de confidentialité (NDA: Non Disclosure Agreement) et dans la majorité des cas je suggère de ne pas en utiliser : elle ajoute de la friction au processus de levée et elle est de toute façon souvent inapplicable. Je vous invite plutôt à garder le contrôle sur la divulgation des informations : l’investissement étant avant tout une question de confiance et d’intuition, ne divulguez pas votre recette magique tant que vous doutez de votre interlocuteur. La NDA est toutefois utile si le cœur de votre projet se base sur une avancée technologique : à vous de juger de son utilité en fonction de votre situation.
Comment ? (les Livrables)
Dans une levée de fonds, gardez en tête que les investisseurs ont un temps très limité à consacrer à chaque opportunité d’investissement : proposez des documents synthétiques, précis et chiffrés. L’entrepreneur doit fournir les livrables suivants :

L’executive summary : C’est une synthèse en une page de votre projet, l’équivalent écrit d’un elevator pitch.
Le Deck : C’est une présentation de l’entreprise qui soutient votre présentation orale. Ne privilégiant pas ce document qui selon moi apporte peu de valeur ajoutée, je vous renvoi vers ce lien amusant et pertinent.
Le Mémorandum d’investissement & le BP : Voilà deux documents essentiels à communiquer aux investisseurs ayant manifesté leur intérêt suite aux premières rencontres. Le Mémo est une présentation de 20 à 30 slides qui détaille la stratégie, de projet, l’équipe, le marché, la concurrence… L’objectif est de permettre à l’analyste de repérer facilement les informations les plus pertinentes pour l’aider à rédiger une synthèse convaincante et positive à votre égard, que lui ou son directeur d’investissement devra soutenir auprès du comité d’investissement. Le modèle financier est un fichier Excel qui détaille votre situation financière et votre vision du futur proche. Plus qu’une représentation chiffrée de votre ambition et de votre confiance, l’investisseur analysera ici la méthodologie, les hypothèses et la maturité de votre réflexion. Il est essentiel de bien comprendre la stratégie d’investissement (thèse d’investissement, contraintes du véhicule d’investissement, typologie des investisseurs du fonds, multiple de sortie recherché,…) de votre interlocuteur pour proposer des documents adéquats.
Info bonus : Le ticket d’investissement d’un fonds peut être estimé : afin de limiter les risques liés à un mauvais investissement, chaque fonds crée un portfolio diversifié qui investit rarement plus que 5% du total des fonds par investissement. Par conséquent si un entrepreneur cherche à lever 2 millions d’euros, il doit chercher les investisseurs qui ont au minimum 40 millions d’euros dans leur véhicule d’investissement actif. Il faut également s’assurer que le fonds est en capacité d’investir (dry powder) : pour cela il faut vérifier qu’un véhicule d’investissement a été créé depuis moins de 3 ans et interroger l’investisseur à ce sujet.
La lettre d’intention puis le pacte d’actionnaires: Ces livrables sont préparés par l’investisseur et ses avocats mais les clauses et explications sur l’obscur jargon qui y est employé sont détaillés ici.
Pourquoi ?
Bien souvent les startups cherchent à lever des fonds rapidement plutôt que de bootstrapper : chaque méthode a ses avantages et inconvénients, qu’il convient d’appréhender afin de prendre la décision la plus adaptée à votre situation. Si vous attaquez un marché énorme ou nouveau avec un risque concurrentiel fort, une levée permet d’accélérer le développement et le déploiement de votre solution. Dans ce cas un levée conséquente réussie va impacter votre marché : elle peut en fonction soit aiguiser l’intérêt des fonds pour vos concurrents ou au contraire les décourager de pénétrer un marché qui possède déjà un acteur majeur (=vous :))
Une levée de fonds n’impacte pas uniquement la situation financière de votre entreprise:

- Intégrer des investisseurs doit permettre de bénéficier de méthodes, d’expérience, d’expertise et d’un réseau performants. Évitez de choisir votre partenaire sur la valorisation mais sur le savoir-faire et le fit général. Les mariages par intérêts font rarement de jolies histoires d’amour.
- Cela induit une rigueur renforcée dans la structuration de l’entreprise et la maîtrise des coûts car les investisseurs s’impliquent dans la gestion de l’entreprise. Une levée réussie ne devrait pas être célébrée car elle représente l’arrivée de contraintes nouvelles pour l’entrepreneur et ses employés.

En capital-risque, le montant levé a pour but de booster le développement de l’activité organique de l’entreprise et non pas de faire de la croissance externe. Ce ne sera pas forcément le cas pour des entreprises plus matures qui s’appuient sur des fonds de Capital-Développement pour développer des stratégies de croissance externe.
Combien ?
Un fonds de Capital-risque (Venture Capital) cherche à évaluer combien d’argent doit être levé (Cash-In), et quels sont les objectifs (Milestones) à atteindre : l’argent levé doit alimenter le fonctionnement et la croissance de l’entreprise pendant une durée suffisante, au moins jusqu’à la levée suivante. Dans l’usage on vise une durée de 18 à 24 mois. L’investisseur estime également l’attractivité de l’entreprise lors du prochain tour de financement ou il aura l’opportunité de refinancer ou de sortir de son investissement (exit) pour récupérer sa possible plus-value (cash-out).

L’investisseur évite un financement trop abondant, ce qu’il justifie en disant:
- Que cette ressource doit garder son aspect précieux. De cette façon l’entrepreneur continuera à considérer son cash comme une ressource rare et le réservera pour les besoins les plus vitaux au fonctionnement de l’entreprise.
- Que l’entrepreneur doit rester sous pression pour stimuler sa créativité et son agilité : le manque de ressource financière pousse l’entreprise à développer de nouvelles solutions pour faire face à ses problèmes et à rester dans l’état d’esprit commando originel (lean startup).
Au contraire l’entrepreneur visera idéalement un montant supérieur au besoin réel de façon à garder un peu de “gras” en cas de coup dur ou s’il faut opérer un pivot. Cela est relativement simple dans le contexte actuel favorable ou les fonds ont beaucoup d’argent à investir et ou les projets de qualité restent une denrée rare. Cependant cet argent garde la même valeur et il doit être remboursé: utilisez le pour ce qui importe vraiment.
Sachant que les investisseurs prennent entre 20% et 30% du capital par tour de financement, le montant levé est proportionnel à la valorisation de l’entreprise. La valorisation est un enjeu fort pour l’entrepreneur et l’investisseur, mais moins que les clauses du pacte d’actionnaire que vous aurez à négocier.
Pourquoi vous ?

Votre réseau ou celui de votre leveur pourra bien vous faire ouvrir quelques portes, au final il n’y a pas d’affect chez les investisseurs qui sont data-driven et ou l’investissement est régi par des critères précis. Il y a en France des dizaines de fonds d’investissements qui ont chacun leur stratégie d’investissement. Oussama Ammar liste ici 5 façons de susciter l’intérêt des investisseurs:
- Une équipe expérimentée, qui a déjà vécu des levées de fonds et des sorties. L’expérience professionnelle est aussi appréciée car l’investisseur sait qu’il ne paiera pas les erreurs que vous avez déjà fait chez vos employeurs passés.
- Un produit extraordinaire.
- Une technologie innovante. Si votre technologie représente un intérêt pour le marché, vous susciterez un intérêt fort auprès des gros acteurs de votre niche: les entreprises investissent alors pour s’approprier votre technologie, pour marketer un partenariat, pour empêcher que ses concurrents y accèdent. L’appétit des fonds corporate américains est une belle illustration de cette technique d’assèchement, Google en est l’exemple parfait.
- La social proof: Les investisseurs investissent (follow investor) car ils ont confiance en un investisseur “star” (trend setter) ou pour faire partie du même cercle. Ce n’est pas une réelle stratégie, plutôt un plan B ou un concours de circonstances. C’est un phénomène majeur dans le marché de l’art que l’on constate parfois chez les Business Angels qui complètent le tour de financement initié par un investisseur à succès.
- La traction: vos métriques opérationnelles sont énormes. C’est le seul argument irréfutable qui stoppe tout débat autour du potentiel de votre projet. Pour avoir une traction au top il faut rester concentré sur le développement de l’activité, du produit et sur le client: c’est la raison pour laquelle il est crucial de déléguer cette tache à un membre interne (CFO) ou externe (leveur de fonds, cabinet de M&A) à l’entreprise. Mais si un des cofondateur est disponible pour occuper cette fonction pendant la durée de la levée de fonds, cela peut renvoyer le message qu’il a une utilité limitée lorsque la startup n’est pas en levée de fonds.
Info bonus : La ressource la plus précieuse d’un investisseur est son temps : s’il est intéressé par votre projet il sera disposé à passer du temps pour discuter de votre projet. Si ce n’est pas le cas cela signifie que l’intérêt n’est pas suffisant (ou sincère) et dans tous les cas l’investissement n’aboutira pas à court terme.
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