Партизанский маркетинг в B2B?

Maxim Lilt

О чём статья: какие есть возможности для использования партизанского маркетинга в B2B? Что можно сделать прямо сейчас, чтобы получить от этих инструментов выгоду?

Для кого статья: маркетологи любого ранга; руководители компаний любого размера; менеджеры по продажам (да-да, и для вас советы найдутся).

Краткое содержание статьи: главный принцип партизанского маркетинга — «большие прибыли при маленьких затратах». Больше ничего особенного ты тут не найдёшь, честно.

Введение

Вопрос, который меня заинтересовал: возможно ли применить партизанский маркетинг в B2B?

Наверняка ты знаешь, что такое партизанский маркетинг, и можешь привести пару своих любимых кейсов. Если нет, не печалься, я расскажу об этом прямо сейчас.

Что такое партизанский маркетинг?

«Партизанский маркетинг (англ. guerrilla marketing) — малобюджетные способы рекламы и маркетинга, позволяющие эффективно продвигать свой товар или услугу, привлекать новых клиентов и увеличивать свою прибыль, не вкладывая или почти не вкладывая денег» — Википедия.

Я не буду вдаваться в историю происхождения термина, это ты можешь легко загуглить. Я перехожу к сути.

Главный принцип партизанского маркетинга — «большие прибыли при маленьких затратах» (цитата Джея Левинсона)

Если тебе это и так “понятно”, то прекращай чтение. Но если ты до сих пор не задействуешь партизанский маркетинг, значит тебе всё-таки что-то не понятно, тогда продолжай читать.

Именно на этом принципе основан партизанский маркетинг, всё остальное — просто инструменты, с помощью которых этот принцип реализуется. Я прошу тебя твёрдо это запомнить.

Если изобразить схематично, партизанский маркетинг выглядит так:

Принцип -> Методы -> Инструменты

Существуют следующие методы продвижения товара:

«Вирусный маркетинг», когда информация о продукте распространяется между людьми, будто вирус по планете,

«Эмбиент медиа», что является наружной рекламой, которая использует объекты окружающей среды в качестве носителя (скамейки, деревья, столбы и так далее),

«Скрытый маркетинг», когда покупателю рекламируют товар, а он об этом даже не подозревает,

«Сарафанное радио», когда люди активно делятся друг с другом информацией о каком-то продукте, и так далее.

О каждом виде маркетинга можно написать отдельную статью, поэтому подробности сейчас опущу. Можно использовать любой из вышеобозначенных методов, но суть остаётся той же: большие прибыли при маленьких затратах.

После этого идут конкретные инструменты, перечень которых ограничивается лишь твоей фантазией: ручки, асфальт, пакеты, сумки, стикеры, драконы и так далее.

Все эти инструменты можно разделить по сфере применения: Online и Offline.

Про Offline можно просто посмотреть кейсы (ссылка в конце).

Про Online есть классное видео, которое я настоятельно рекомендую к просмотру (ссылка в конце)

Ещё раз повторю: принцип партизанского маркетинга един и одинаков для любых сфер применения (в т.ч. для B2B). Какими инструментами этот принцип реализуется — не важно. Я нарочно не привожу конкретных примеров и кейсов в этой статье, чтобы твоё внимание не сужалось и тебе удалось придумать уникальный инструмент, которые этот принцип реализует.

Классика VS. Партизан?

В каждую конкретную единицу времени за внимание конкретной аудитории борется большое количество рекламодателей. Чем больше человек пытается что-то продать одному типу аудитории, тем дороже это начинает стоить. Поэтому классические инструменты — не всегда дёшево.

Результатов классической рекламной кампании приходится ждать долго: пока подберёшь канал, пока придумаешь баннер, пока его повесят, пока он будет висеть, пока ты не соберёшь статистику и так далее. Поэтому классические инструменты — не всегда быстро.

Также люди уже начали уставать от прямой рекламы. Известен такой феномен как «баннерная слепота», при которой пользователи в интернете даже не обращают внимание на рекламу, которая всплывает по краям экрана. Просто потому, что они привыкли, что там реклама и что им это не интересно. Поэтому классические инструменты — не всегда эффективно.

Спасает ситуацию именно партизанский маркетинг, задача которого — работать и дёшево, и быстро, и эффективно.

Сферы применения партизанского маркетинга:

Сферы всего 2: B2C и B2B.

B2C:

Если ты вспомнишь интересные кейсы применения партизанского маркетинга, то заметишь, что в большинстве своём кампании ориентированы именно на B2C сегмент. Тут больше охват, проще цикл сделки, меньше цена продажи, поэтому в целом применять методы партизанского маркетинга тут легко. А что касается B2B…

Партизанский маркетинг в B2B:

Итак, наконец-то мы подошли к сути вопроса: как применять партизанский маркетинг в B2B?

Проблема в том, что в В2В большинство продаж основано на выстраивании межличностных отношений с покупателем, в то время как в B2C компания обращается к безликому усредненному покупателю.

Но секрет в том, что всё тот же принцип и методы партизанского маркетинга легко перекладываются даже в B2B: реклама должна приносить большие прибыли при маленьких затратах.

Я специально не привожу никаких кейсов. Я хочу, чтобы твоя фантазия заработала и тебе удалось придумать что-то новое и уникальное. Главное, чтобы соблюдался ключевой принцип.

Из головы могу привести такой пример:

Веб-студия по разработке сайтов могла бы установить небольшой натянутый баннер, на котором изображался дизайн сайта, при этом было бы вырезано пространство, чтобы было видно, что на заднем плане в реальности ходят люди. И снизу, под этой вырезкой, написать: «Хочешь такую посещаемость сайта? Пиши нам: агентство такое-то, почта такая-то». И вот люди, которых видно через это вырезку насквозь баннер олицетворяют посетителей.

Это пример из вакуума, но он сохраняет главный принцип партизанского маркетинга: мы потратили условную 1000 рублей на печать баннера, бесплатно его установили, сделали фотографии, отправили в СМИ такую диковинку, о нас написали, людям понравилось, заработало сарафанное радио, и вот к нам уже приходят клиенты, интересуются нашими услугами.

Партизанский маркетинг в B2B не столько сложнее, чем в B2C, сколько интереснее тем, что ставит свои ограничения, через которые нужно пробиться. Поэтому я желаю тебе побольше креатива, и всё обязательно получится!

Также рекомендую посмотреть видео на тему партизанского маркетинга в Online по ссылке в конце. Приёмы из него тоже применимы в B2B.

Послесловие:

Я намеренно не стал цитировать сторонние источники, в которых пишут, что «партизанский маркетинг включает себя то-то и то-то, вот есть такие кейсы, а ещё можно сделать искусственную розу из розовых стрингов, и клиент вас запомнит». Я не стал вешать на тебя шоры готовых решений, не стал закидывать шаблонными идеями, потому что партизанский маркетинг — это про креатив.

Также помни, что партизанский маркетинг — не панацея. Классические инструменты тоже работают и позволяют привлекать новых клиентов. Но если постоянно держаться за классические каналы, то крупные игроки с большими деньгами просто переиграют тебя по всем каналам продаж, и тебе не останется там места. Вот именно поэтому экспериментировать с партизанским маркетингом можно и нужно.

Для дополнительного чтения:

https://texterra.ru/blog/partizanskiy-marketing-125-primerov-dlya-vdokhnoveniya.html — кейсы применения партизанского маркетинга

http://memosales.ru/partizanim/moshhnyj-effekt-nestandartnoj-reklamy — исчерпывающее пособие по партизанскому маркетингу в целом

https://www.youtube.com/watch?v=Jn72amfG_sQ — партизанский маркетинг в онлайне

Книги авторов: Джей Конрад Левинсон; Джек Траут

Welcome to a place where words matter. On Medium, smart voices and original ideas take center stage - with no ads in sight. Watch
Follow all the topics you care about, and we’ll deliver the best stories for you to your homepage and inbox. Explore
Get unlimited access to the best stories on Medium — and support writers while you’re at it. Just $5/month. Upgrade