İknanin Psikolojisi-Algısal Zıtlık

Prof. Dr. Metin O. Kaya

Bütün yöneticilerin ve yönetici adaylarının psikolojiyi çok iyi bilmesi gerektiğini hepimiz biliyoruz. Bu konuda da dünyanın en iyi kitabının “İknanın Psikolojisi” kitabı olduğunu söyleniyor.

Algısal zıtlık konusunu hepimiz duymuşuzdur. Önümüzde içinde sırasıyla soğuk, ılık ve sıcak suyun bulunduğu üç kova olduğunu düşünelim. Elimizi önce sıcak suya sonra da ılık suya soktuğumuzda, ılık suyu soğuk olarak hissederiz. Ancak elimizi önce soğuğa sonra ılık suya sokarsak, ılık suyu sıcak olarak hissederiz.

Yukarıda bahsettiğimiz algısal zıtlık ilkesi pratikte bir çok alanda kullanılmaktadır. Bunun en iyi örneklerinden birisi de perakende giyim mağazalarıdır. Kendinize bir takım elbise bir de kazak almayı düşünüyorsunuz ve bir mağazaya girdiniz. Satıcı size nasıl davranacaktır bir düşünelim. Acaba takım elbiseyi önerirse sıra kazağa geldiğinde zaten çok para harcadığınız için bir de kazağa para harcamayacak mısınız? Eğer böyle düşünüyorsanız yanılırsınız, çünkü algısal zıtlık ilkesi burada devreye girecektir ve takım elbiseye harcadığınız paranın yanında kazağın fiyatı çok ucuz görüneceği için onu da normalden pahalı bile olsa alacaksınız. Aynı ilke, takıma uyacak aksesuar (gömlek, ayakkabı, kemer) alma durumunda da geçerlidir.

Satış motivasyon analistleri Whitney, Hubin ve Murphy’ye (1965) göre “bir takım alma amacıyla mağazaya giren bir adam, takımı aldıktan sonra aksesuarları almak için neredeyse daha fazla para harcayacaktır”.

Kaynak

Robert B. Cialdini, İknanın Psikolojisi , MediaCat, 2016

İlgili Yazılar

Tipik Yönetici Hatası-Görüş Birliği Tehlikesi

HDS-Basit Mantık