Des étudiants en école de commerce pour ma startup : pourquoi ça ne marche pas.

Getup-startup.com utilise la méthode lean startup et le validated learning pour conduire ses tests de marché.

Retour d’expérience sur un de nos tests : faire appel à des étudiants en école de commerce pour notre développement commercial.

Build — test — learn

Notre hypothèse : il existe des entrepreneurs qui souhaitent créer leur site web en utilisant la méthode lean startup (cycle build-test-learn).

  • Coeur de clientèle : entrepreneurs ayant participé à un startup weekend. A minima, personnes souhaitant utiliser la méthode lean startup pour la réalisation de leur projet (lecteurs du livre d’Eric Ries, etc.).
  • Problème client : trouver des prestataires informatiques qui maîtrisent le lean startup. Réaliser son MVP numérique (site web, application) avec une approche orientée test business.
  • Solution proposée : une semaine avec des experts pour construire son MVP.

Notre MVP

Nous avons démarré nos tests en septembre avec un site réalisé lors d’une session GetUP de test.

Au fur-et-à-mesure des expériences, nous avons fait progresser le design de notre site vitrine. Notre site MVP de départ était certes fonctionnel, mais il était trop minimum pour être “lovable”.

Commercialisation via des étudiants auto-entrepreneurs

Nous souhaitons investir dans une équipe commerciale. Cela nous permettra de nous concentrer sur le marketing, le community mangement et la promotion, notamment via notre participation à des événements de l’univers startup (c’est notre manière de “get out of the building”).

Notre souhait est d’interagir qualitativement avec l’équipe commerciale, pour adapter rapidement le produit aux retours clients. Bref, sortir du building (encore et toujours).

Difficile de trouver un commercial professionnel connaissant l’univers des startups. Nous nous sommes donc tournés vers des plateformes proposant de faire appel à des étudiants auto-entrepreneurs.

Notre hypothèse est que les créateurs de startups sont :

  • soit inscrits à pôle emploi (qui est de facto le premier financeur de la création d’entreprise)
  • soit sortent d’école de commerce (celles-ci incitent de plus en plus leurs alumni à entreprendre).

D’ailleurs, les startup weekends réservent des places pour les étudiants. Nous pensions donc trouver parmi les étudiants auto-entrepreneurs des jeunes au profil commercial, connaissant le lean startup et/ou évoluant dans l’univers des startups.

Après avoir validé les aspects éthiques et juridiques du recours à cette sous-traitance, nous avons lancé deux campagnes d’expérimentation.

Test 1 : en équipe

Créer une équipe de 3 étudiants auto-entrepreneurs, dédiée à la commercialisation d’une session GetUP spéciale e-commerce (avec en joker la possibilité de vendre des places pour une autre session moins chère, dédiée aux sites vitrines).
Les étudiants sont sélectionnés sur leur expression de :

  • leur compréhension du produit
  • leur motivation
  • formulation de moyens concrets et plausibles qu’ils souhaitent mettre en oeuvre pour atteindre leurs objectifs

Outils :

  • produit au prix du marché : ça ne coûte pas plus cher qu’une prestation “ordinaire”
  • commission motivante (1000€/vente)
  • second produit à prix plus abordable (3000€), commission avec un pourcentage équivalent
  • site web vitrine, tiers de confiance reconnu (les tickets sont vendus sur la plateforme Evenium.com)
  • campagne Adwords, publication d’articles sur le web, compte Twitter
  • possibilité de faire réaliser des rdv clients par notre chef de projets

Objectif commercial, par étudiant :

  • 1 vente minimum
  • 4 ventes pour ouvrir une session

Résultats mesurés :

  • 0 contact généré par la campagne Adwords
  • 2 contacts générés par les articles sur des sites dédiés aux startups
  • 0 appels en 5 semaines, 0 suspect, 0 prospect, 0 rdv
  • 0 vente

Coût du test :

  • 450€ de frais de mise en relation avec les étudiants
  • environ 300€ de campagne Adwords

Obstacles rencontrés :

  • 1 étudiant est tombé malade (opéré en urgence !)
  • 1 étudiant n’a pas donné signe de vie
  • 1 étudiant s’est aperçu “qu’il n’avait pas le temps”
    (vraie raison ? découragement ? manque de motivation ? mauvaise compréhension du contexte de vente/candidature hâtive ? …)

Bilan : pour faire simple, erreur de casting et perte de temps.
La plateforme de mise en relation nous a proposé un remboursement.
Suite à ce type de retours, elle a restreint son offre à des entreprises… qui ont déjà réalisé des ventes sur le produit dont elles veulent confier la commercialisation !

Test 2 : en individuel

Lors d’un événement startup j’ai rencontré un étudiant qui s’apprêtait à démarrer sa deuxième année d’école de commerce.
Il a consacré 2 jours à du démarchage téléphonique.

Outils :

  • commission progressive
  • produit à prix accessible (le prix est “libre”)
  • fichier des entreprises créées dans les deux derniers mois sur le territoire
  • appels réalisés par l’étudiant, rdv réalisés par notre chef de projets
  • tractage local, campagne Adwords, campagne Facebook, publication d’articles sur le web, compte Twitter
  • communiqués à la presse locale

Objectif commercial identique, par étudiant :

  • 1 vente minimum
  • 4 ventes pour ouvrir une session

Résultats mesurés :

  • 0 contact suite au traçage, 0 contact généré par les campagnes de publicité en ligne
  • environ 200 appels en 2 jours
  • 10 suspects suite à la campagne de phoning
  • 1 prospect, 1 rdv
  • 1 vente (différée par nous, car la jauge minimum n’est pas atteinte pour permettre d’ouvrir une session)

Coût du test :

  • tracts : environ 100€
  • campagne Adwords et Facebook : environ 200€
  • commission commerciale : 250€ (30% du prix de vente)

Bilan : comme nous nous y étions engagés nous avons versé à l’étudiant auto-entrepreneur la commission convenue.
Ce travail basé sur la quantité des contacts, donne des résultats qui ne montrent pas un business viable : les entrepreneurs intéressés ne disposent que d’un budget situé entre 500€ et 1000€.

Ce test nous a amené à concevoir des produits dérivés adaptés à ce type de clientèle. Cependant, il ne peut constituer pour nous qu’un complément d’activité, pas notre coeur de cible.

Test n°3

Prendre en stage un étudiant en BTS techniques de commercialisation (test en cours sur mai et juin prochain).
Une campagne de phoning peut aussi être réalisée par des étudiants de BTS assistant de direction ou assistant commerciale.

Analyse : les objections bullshit

Nous avons partagé les résultats de ces expériences avec des commerciaux seniors.
Pour les commerciaux issus d’entreprises classiques, il n’est pas possible de vendre sans un fichier clientèle et une plaquette.
Nous avons rencontré un commercial qui travaille avec une clientèle non renouvelable. Son opinion est radicalement différente et rejoint notre point de vue exposé ci-dessous.

Objection n°1 : il faut une plaquette pour démarcher

Il faut une plaquette pour vendre par téléphone ?!
J’ai connu aussi des utilisateurs qui voulaient faire rentrer des disquettes dans des lecteurs de CD.

Avec un téléphone portable en main, le site c’est la plaquette. Et c’est bien plus concret de vendre du site web en présentant un site web ! La réplique“envoyez-moi une plaquette” est connue comme étant une objection client classique.

Objection n°2 : il faut un fichier pour démarcher

Au 21ème siècle, le siècle d’internet ?!
Les écoles de commerce n’enseigneraient pas les techniques de vente modernes ?

Allez, un petit tour sur Google, et en 1 minute 30 j’ai déjà trouvé :

Objection n°3 : le produit est trop cher

Le prix du marché est trop cher ?!
(cf nous avons positionné notre produit dans la fourchette basse des prix de prestations équivalentes)

Objection n°4 : le site n’est pas assez beau

Argument recevable, validé avec des prospects. Problème corrigé.

Objection n°5 : “First do it, then master it, then teach it”

C’est l’objection de la plateforme de mise en relation avec des étudiants d’école de commerce.

Selon son créateur, l’entrepreneur doit exercer les principaux métiers de l’entreprise, les maîtriser puis former ses collaborateurs à ces tâches.
Il illustre son propos en citant comme exemple le fait qu’il a démarré en codant lui-même son site web.

Bullshit. Je n’ai pas réussi à trouver sur le web de traces de cet “axiome” qu’il aurait appris en école de commerce. Heureusement qu’il n’y a pas besoin de savoir coder pour entreprendre dans le web !

Apprendre à coder permet :

  • soit de gagner en empathie avec les équipes techniques. Il est effectivement intéressant de mieux comprendre la technique si elle constitue un aspect important de l’entreprise (exemple : pure player du web). Ca reste une forme de team building.
  • soit d’économiser sur les frais de développement, au détriment du temps consacré aux autres tâches nécessaires au développement de l’entreprise. Mieux vaut rechercher un associé avec un profil technique.

Pourquoi ça ne marche pas

Le problème est culturel. Pour un commercial formé aux méthodes d’entreprises établies, il est difficile de se faire à la notion de test business et de s’approprier la philosophie du customer development.

Ce que nous avons appris

Nous ne nous sommes pas arrêtés aux arguments que nous opposent les commerciaux qui n’ont pas intégré la culture lean startup.
Les commerciaux aussi peuvent avoir leurs croyances limitantes.

Nous focalisons nos efforts sur la recherche de commerciaux qui ont réellement intégré cette culture. Comme nous l’avons fait pour les graphistes.

Nous avons fait évoluer notre MVP en intégrant les objections, même lorsqu’elles nous semblaient relever de croyances limitantes.
Notre histoire aurait pu s’arrêter aux premières objections que nous avons rencontré. Le temps nous a montré que les premières réponses que nous récoltons ne sont pas nécessairement représentatives de l’avis de notre coeur de cible.

Nous gardons notre cap, notre vision. De plus en plus de prescripteurs relaient notre offre. L’équipe et les partenaires restent motivés.

Nous ne sommes qu’au début de l’aventure !