Mort au site vitrine !

Quand j’ai démarré mon activité, la structure qui m’accompagne m’a pressé de réaliser une plaquette papier. Puis mes contacts d’affaire se sont étonnés que ma société ne possède pas de site web.

Elève discipliné, j’ai accédé à ces demandes. Pourtant, aucun de ces outils n’a généré de vente. 
Aujourd’hui si un entrepreneur débutant me demandait conseil, je lui dirais de ne faire ni site web, ni plaquette de présentation.

Revue des outils de promotion réellement efficaces pour entrepreneurs débutants.

Site vitrine et plaquette papier : ROI nul !

Le site vitrine poursuit le même objectif que la plaquette papier : présenter l’activité de mon entreprise. Leur retour sur investissement est similaire : quasi-nul.

Ce qui m’a été le plus bénéfique lors de la réalisation de ces outils, c’est la démarche employée pour les concevoir.
Le travail de réflexion initié avec le graphiste m’a amené à structurer et formuler de manière concise la valeur ajoutée de mes services.

Cependant, depuis que j’ai lu le livre “Value Proposition Design”, je dispose d’un outil moins cher, plus rapide et plus puissant pour exprimer ma proposition de valeur : la carte de la valeur (value map).

La plaquette : vite périmée

Pour définir mon avantage concurrentiel, pas besoin d’imprimer une plaquette à 500 exemplaires. Le carton de l’imprimeur gît dans un recoin de mon bureau depuis deux ans. Je n’en ai distribué que quelques dizaines au total, essentiellement lors de salons d’affaires.
La plupart de mes amis entrepreneurs sont dans la même situation.

Heureusement pour moi, le contenu de cette plaquette correspond toujours à mon activité actuelle. Beaucoup de plaquettes finissent directement dans les bacs de recyclage de papier au bout d’un an ou deux.
Intrinsèquement, la plaquette ne peut pas s’adapter aux évolutions de l’activité.

Le logo : intéressant, mais pas fondamental

Lors d’une conférences au colloque des objets connectés, la startup Qowisio a expliqué qu’elle en était à la troisième version de son logo.

La première version réalisée par les créateurs, était “moche”, de leur propre aveux. Cela ne les a pas empêchés de réaliser des affaires.
La deuxième version, réalisée par un professionnel, les a aidés à paraître professionnels. En clair, il s’agissait d’éviter tout sentiment de doute chez le prospect.
La version actuelle leur convient mieux. Mais ça n’est pas elle qui les a aidés à démarrer.

La charte graphique : importante, mais pas vitale

Indéniablement, un professionnel du graphisme vous apportera la touche personnalisée qui vous aidera à vous différencier.
Faire réaliser par Aurélie Morisson la charte graphique de Shaker Technologies m’a fait gagner du temps. Nous avons d’ailleurs renouvelé la démarche lorsque mon associé et moi avons créé Agilumens.

A l’inverse, de nombreuses startup de mon entourage font appel à des sites d’appel d’offre. Ils permettent de mettre en concurrence des graphistes et d’obtenir pour un prix très bas un résultat tout à fait honorable.

Dans les deux cas, le résultat est suffisant pour tester le marché.

Recourir à un graphiste facilite surtout l’évolution de l’identité graphique de l’entreprise. Pouvoir confier la création des documents de communication au même concepteur, permet d’aller plus vite lorsqu’on a besoin de nouveaux documents.

Si vous prétendez fournir des prestations de qualité supérieure, il est cohérent de communiquer avec des documents de qualité.
Si vous faites dans le low cost, ou si vos prestations ne sont pas fondamentalement différentes de vos concurrents, inutile d’avoir des outils de communication plus beaux qu’eux.

La carte de visite : un indispensable

C’est un besoin fondamental en affaires : communiquer vos coordonnées à un contact d’affaires.
Utiliser un modèle tout fait peut être suffisant pour démarrer.

Les cartes de visite en ligne et applications d’échange de cartes de visites virtuelles ne sont pas utilisées aujourd’hui. En deux ans d’activité, aucun contact d’affaire ne m’a proposé d’échanger nos coordonnées via une application.
Pour que la carte de visite virtuelle concurrence la carte papier, il faudra qu’elle propose un geste plus rapide que celui qui consiste à glisser la main dans sa poche et en sortir sa carte imprimée.

Cependant, il y a toujours un moment où l’on manque de cartes dans un événement d’affaires. Il y a aussi cet instant où vous voulez communiquer les coordonnées d’un autre professionnel… dont vous n’avez pas la carte sur vous. Et puis, les séances rébarbatives de tri et rangement de cartes de visites dans les classeurs à carte de visite !

Encore plus puissant que la carte de visite

Pour moi, l’application idéale de carte de visite… n’est pas une application. Ainsi, pas besoin de télécharger une application et de l’installer.
Je présente à mes contacts un QRcode, imprimé au dos de ma carte de visite ou affiché sur l’écran de mon smartphone. Une fois qu’il l’a photographié, la Vcard contenue dans ce QRcode va rejoindre les autres contacts du carnet d’adresses de son smartphone. C’est aussi simple que cela.

OKVcard n’existait pas lorsque j’ai imprimé ma carte de visite il y a deux ans. Ce service va probablement changer la façon d’échanger des coordonnées et de trier des contacts.
Son atout principal par-rapport à la carte de visite imprimée : les contacts sont toujours à jour. Lorsqu’on change ses coordonnées sur le site, ces changements sont propagés à toutes les personnes à qui on a communiqué sa OKVcard.

Le site vitrine : un investissement à long terme

Combien coûte un site vitrine ? Suivant le prestataire, entre 3000€ et 5000€.
Combien rapporte-t-il ? Pratiquement rien.

Le référencement web : intéressant… si vous vivez assez longtemps !

Pour qu’un site vitrine génère des affaires, il doit figurer parmi les premiers résultats de Google.
C’est un “winner takes all” : seul les meilleurs gagnent à ce jeu. Si l’on n’a pas les moyens de s’assurer d’être le premier, le SEO devient un jeu de dupes. Votre site sert de faire-valoir aux mieux référencés.

Etre bien référencé prend du temps. Il faut environ 6 mois pour obtenir des résultats.

Un passe-temps ruineux

Publier son site web ne suffit pas. Il faut le faire vivre, ajouter du contenu, alimenter son blog, interagir sur les réseaux sociaux, complèter avec un budget Adwords. Rentrer dans les subtilités des tunnels de conversion, du content marketing, du story telling, des call to action.
Et attendre au moins 6 mois.

Mon entreprise a largement le temps de mourir avant que toutes ces actions chronophages ne donnent leurs premiers résultats.

Le site web vitrine est mort, vive la plaquette interactive !

Ce que je reproche aux outils actuels : leur manque d’agilité.

Les outils imprimés sont chers et incapables de s’adapter aux évolutions fréquentes de l’activité d’une jeune entreprise. Pour les faire évoluer, il faut repasser à la caisse !

Et surtout, prendre le temps de re-concevoir, ré-imprimer. Du temps qu’on pourrait consacrer à ses prospects et à ses clients.
Les outils web classiques sont encore plus onéreux. Et leurs résultats concrets sur le chiffre d’affaire, difficiles à obtenir.

La plaquette interactive doit remplacer site vitrine et plaquette papier pour présenter les entreprises.

Ne me parlez pas de faire vivre mon site web, je n’en ai ni le temps ni l’envie. Je veux des clients !

Maintenant, tout de suite. J’en ai un besoin vital, pour que mon entreprise se développe et ait les moyens d’investir dans plaquette et site web institutionnels pour continuer à se développer.

La plaquette interactive

Smartphones et tablettes ont atteint un taux d’équipement record.

Enterrée la plaquette papier. Fini le site peaufiné par une agence web.
Le site vitrine idéal sera peu coûteux, facile à modifier, mobile-first.

Pas besoin d’imprimer son support de communication : on montre le site plaquette au prospect sur son téléphone ou sa tablette. Puis on partage avec le prospect le lien vers cette plaquette en ligne.

Inutile de concevoir un site exhaustif pour se lancer. On résume son offre et ses avantages, et on part rencontrer ses prospects dans la vraie vie. Salons d’affaires, démarchage direct, tout est bon pourvu qu’on se risque à rencontrer ceux qu’on veut convaincre.

La présentation web ne doit plus être figée. Cette plaquette interactive doit être facile à modifier par l’entrepreneur. Pas un site Wordpress. La plupart des plateformes de blogs et des systèmes de gestion de contenu n’ont pas été pensés pour un usage agile.

Application concrète

Je fais parti d’un collectif de consultants-formateurs. Nous souhaitons présenter un catalogue commun.

Le catalogue papier : trop cher, pas assez flexible.
Le catalogue “interactif” en Flash ? Flash est mort, oubliez-le.

Ma proposition ? Un catalogue au format powerpoint, dont le modèle sera créé par un graphiste si le budget le permet.

C’est assez équivalent dans l’idée au catalogue Flash. Mais ce powerpoint est modifiable directement pour s’adapter au changements de contenu et de positionnement. Il va pouvoir s’adapter rapidement aux tests de marché que nous réaliserons.

Un support adaptable gratuitement et à l’infini

Ce type de fichier est également directement convertible au format pdf. Facile à envoyer en pièce jointe d’un email.

En publiant ce powerpoint sur Slideshare, on bénéficie d’un référencement efficace et rapide, grâce au travail réalisé par cette plateforme.
En guise d’exemple, saisissez le nom de ma présentation “Qui a peur des estimations ?” dans Google : elle apparaît en tête des résultats grâce à sa présence sur Slideshare.

Les présentations Slideshare sont directement intégrées dans Linkedin : pour un travail de communication B2B, l’impact est direct. Il suffit de publier la présentation sur son profil Linkedin et d’inviter ses contacts directs à la relayer.

Toujours grâce au travail réalisé par les professionnels de Slideshare, les présentations déposées sur ce type de plateforme sont directement compatibles avec les appareils mobiles.
Que ce soit sur une tablette en rendez-vous de démarchage, ou sur mon téléphone lors d’un événement d’affaires, ma plaquette ne me quitte pas.
Elle ne m’a presque rien coûté, et pourtant son impact est fort. Le retour sur investissement est immédiat.

Moins de papier, plus d’efficacité

Cerise sur le gâteau, pour communiquer ma plaquette à mes prospects, je leur propose de leur envoyer par email. Je nourris ainsi ma base de données, ce que j’ai plus de difficulté à obtenir avec une plaquette papier.

Sur un stand, je placarde une affiche qui indique “scannez ce QRcode pour télécharger notre plaquette, ou rendez-vous sur (l’url de la plaquette)”.

Pour du tractage dans la rue, le mécanisme est le même. Une simple carte au format carte de visite suffit, avec un bref call to action, une adresse web (URL) et un QRcode.
Le coût du support est nettement minimisé, et les prospects ne jettent pas de tracts par terre : ils mettent la carte dans leur poche. Ce support a plus de chances d’être conservé et transmis à d’autres personnes.

Leanbound marketing

Dés lors, toutes les variations sont imaginables.

Les cartes de visite sont un support bon marché. Il est facile et rapide d’en concevoir et d’en imprimer des versions qui pointent vers des URL différentes.

On peut ainsi réaliser des tests A/B à moindre coût.
Et/ou réaliser de l’analyse de cohorte.

Ce type de solution efficace et pas chère, au final c’est juste de l’inbound marketing version lean. Du leanbound marketing.

Conclusion

Les entreprises en phase de lancement sont un vivier de clients pour de nombreuses entreprises de communication.

A peine a-t-on enregistré son entreprise, qu’on se retrouve saturé d’emails et d’appels téléphoniques pour nous vendre toutes sortes de produits et services indispensables à la réussite de notre projet. A bien écouter ces donneurs de conseils professionnels, nous ne pourrons pas survivre sans leur expertise.

Je crois, au contraire, que suivre leurs conseils est le plus sûr chemin vers la faillite.
Tous ces outils de promotion nécessitent, pour être efficaces, une forte implication de l’entrepreneur.

Là où le bas blesse, c’est que cet investissement et le temps de création de ces outils rallongent généralement inutilement le time to market.

Ce billet sera utile s’il change les choses. Que l’on arrête de conseiller aux entrepreneurs qui se lancent, des outils qui ne sont vraiment utiles qu’aux entreprises qui ont déjà un début de succès.

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