Un Marketplace vs. el huevo o la gallina

Este es mi reflexivo aprendizaje de cómo un marketplace puede lidiar con el dilema del huevo o la gallina — basado en mi experiencia.

Todo emprendedor que esté desarrollando una startup con el modelo de negocio de marketplace, ha escuchado o escuchará acerca del dilema del huevo o la gallina.

La realidad es que ese dilema es muy gráfico y certero de uno de los grandes desafíos que enfrenta un marketplace en fase semilla ¿Que es primero? ¿Captar la oferta o la demanda?

Claro está, que si el marketplace no tiene la oferta que busca y valora el comprador, la startup no está creando valor alguno para una parte del mercado objetivo. Por otro lado, si los oferentes no encuentran consumidores para sus productos o servicios, se vuelve a caer en la misma condición anterior.

Por mi experiencia veo que hay algunas herramientas e ideas que pueden ser muy útiles para enfrentar este dilema:

  • Plan Free-of-charge: desarrolla desde el inicio un plan básico que sea sin costo. Si en el modelo de ingresos, el comprador o vendedor es quien paga, dispone de este plan gratis o almenos sin costo fijo. La captación de compradores o vendedores será más fácil si ven que no tienen nada que perder.
  • Segmentar y enfocar: analiza tu mercado objetivo y genera una segmentación que te permite agrupar por algún producto o servicio. Elige uno de estos grupos y enfoca tu marketplace para este segmento. Será más rápido poder ejecutar un plan de comunicación y las estrategias de captación de compradores/vendedores — y no morir en el intento.
  • Ajuste de cobertura geográfica: segmentando tu mercado, elige una zona geográfica que tenga un tamaño que puedas manejar comunicacionalmente y comercialmente para lanzar el marketplace. Posteriormente, se podrá ir aumentando la cobertura de servicio con el tiempo.

La realidad es que los compradores y vendedores existen en el mercado. En este ámbito, el trabajo del marketplace es hacer que se encuentren de una forma distinta, nueva y digital.

Para desarrollar otras tácticas o herramientas, recomiendo reflexionar acerca cómo lograr que el cliente (quien paga) sienta que no tiene nada que perder o que el costo de cambio es muy bajo.

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