我從中國信託 協理RM身上學到的「法人金融」(下)

分享我半年來從亦師亦友的教練身上所認識的「金融業」,提供大家參考。

上一篇主要是在介紹「法人金融」,這一篇會多著墨在「銀行端」。


不過先來個簡單的補充:

RM 業務範圍:

RM 業務範圍

上面那個舉例自己覺得蠻貼切, RM 這個職位某個角度來看他就很像業務,只是你服務的對象可能是公司老闆、老闆娘 或是 公司的財務長,但很多時候還是要回歸到經營與「人」之間的關係(自己的小看法)


▍接者,我們先來看「銀行怎麼賺錢」。

  1. 存、放款利差
  2. 交易手續費收入
  3. 直接投資收入:股權投資收入
  4. 匯率價差
  5. 各項名目的手續費收入
  6. 處分資產收入
補充:去年14家本國銀行獲利破百億元者,中信銀一家賺340.88億元居冠,兆豐銀251.16億元次之,但差距已拉大到89.72億元,第三則是國泰世華銀的218.65億元,第四則是台北富邦銀187.36億元,第五則是慶富案最大苦主第一銀176.09億元。

這邊不談太困難的術語,但簡單歸納主要有「利差收入、手續費、資本市場的操作」。

如果以中國信託賺340億的角度來看,企業金融賺了150億,個人金融及信用卡賺了190億, 在這兩大領域裡面的「手續費」都很高:

  • 企業金融的手續費來自信託管理、股務代理、匯率操作、 財務顧問……等
  • 個人金融的手續費主要來自財富管理、基金保險相關銷售等

因此,手續費在企金跟個金都有他獨特的項目

▍為什麼這邊會強調「手續費」的收入呢?

但中信銀去年手續費比重約佔營業收入的35%~40%,手續費就是沒有上述所提到「倒帳風險」的收入,只有隱含的「作業風險」,但風險其實已經降到極低。兩相比較下,當然能從「收續費」賺取越多的收入,在公司的營運上自然是穩定了許多。


補充一下平常LINE對話的Q&A

某一次聊天中跟學長的討論

▍Q:

像銀行跟商家合作有時會說零手續費 那就只是單純搶市佔率囉?以及line pay現在會跟八方雲集之類本來不收信用卡的商家合作 之中有什麼獲利來源嗎?

▍A:

有時候手續費是零,這是真的是沒什麼賺,主要是賺後續的金流或者是信用卡的循環利息, 當然市佔率也是重要考量之一, 但是像Costco我們後來不經營了,就是市佔率雖然很高, 但是不划算虧太多。站在八方雲集的立場,透過line pay這個平台可以吸引到更多的客戶, 然後也可以打知名度,後台相關帳戶的管理也可以一目了然,而中國信託在LINE pay這一張信用卡的回饋點數很大,主要是將商家付與中國信託的費用少收了,將點數回饋給大眾,但中國信託透過量以及後續金流服務可能會賺更多, 這個就是平台操作的優勢。

再來,則是要談到「授信5P」,所謂5P原則是銀行用來判斷錢借給你的安全性,以及可以借多少錢給你的五項評估標準:(可以跟剛剛提到的放款收入相呼應,當你評估的越仔細可以減少越多的風險)

  1. 授信戶
  2. 資金用途(中國信託著重)
  3. 還款來源
  4. 債權保障(一般公股行庫的授信標準)
  5. 授信戶展望

底下會有詳細說明,但簡單比喻就好像是有個陌生人來找你借錢,借他錢你可以從從中獲益、但也有他不還錢的風險

這時候你應該會先去認識他,了解這個人過去的風評如何?再來,你可能會想知道說他會把借到的錢花在哪裡?試想一個借錢去及時行樂的人、跟一個借錢出國讀書的人,你覺得誰還錢的可能性比較高?接著,會去了解那個人的工作是什麼、有沒有穩定的收入(通常公務員、百大企業的員工能拿到較低利率的貸款)最後,為了保險起見可能會請他拿擔保品出來,車子、房子等避免他人間蒸發!

其實不論是「個人」或「企業」評估標準都很像,但是在「個人」的小額借款中(1000萬內)規定是更不彈性、有一定的 SOP 步驟,想借錢須符合特定的標準、否則免談;而「企業」的借款中,由於金額龐大、每間公司運作情形都不一樣,因此需要更多的評估跟判斷。


1.授信戶狀況(People):指針對貸款戶的信用狀況、經營獲利能力及其與銀行往來情形等進行評估。2.資金用途(Purpose):銀行需衡量有意貸款者的資金運用計劃是否合情、合理、合法,明確且具體可行。並於貸款後持續追查是否依照原定計畫運用,去年頻頻發生的企業集團掏空資產,將資金挪作他用等不良的授信案件,便是起因於資金移作他用引發意外損失,導致無力還款而跳票才一一浮上檯面。3.還款來源(Payment):分析借款戶是否具有還款來源,可說是授信原則最重要的參考指標,也考核貸放主管的能力。授信首重安全性,其次才是收益性、公益性。通常借款戶是否能有足夠還款來源與其借款的資金用途有關;因此如果資金用途是依景氣及實際所需資金加以評估,並於貸款後加以追蹤查核,則借款戶履行還款的可能性即相對提高。4.債權保障(Protection):為了確保債權,任何貸款都應有兩道防線,第一為還款來源,第二則為債權確保,而擔任確保債權角色者,通常為銀行與借款戶所徵提的擔保品。當借款戶不能就其還款來源履行還款義務時,銀行仍可藉由處分擔保品而如期收回放款,也就是所謂的確保債權。5.授信戶展望(Perspective):應就整體經濟金融情勢對借款戶行業別的影響,及借款戶本身將來的發展性加以分析,再決定是否核貸。

謝謝,看到最後的你

mingyou1026@gmail.com


黃玄堯(Young Huang)

Written by

「你必須很努力,才能看起來毫不費力」想把自己努力的過程記錄下來,並跟想一起努力的大家分享。

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