照這 4 步驟走，就能找到超級用戶
本書推薦給企業經營主、行銷相關專業人士。生活中是否有一兩樣讓你說起它時就聲調提高、兩眼發亮，願意花許多時間沉浸其中，甚至一擲萬金在所不惜的事物？如果有，你就是本書所描繪的癡迷其中的「超級用戶 Superconsumers」，也相信你對本書的內容會格外心有戚戚焉。
作者：李全興（老查）
「超級用戶」不只是有錢大戶，對企業還有多重價值
一般來說，VIP（重量級消費者）是以其消費金額來衡量其價值，但是本書所探討的「超級用戶」固然在銷售上有明顯的成績，除此之外，「超級用戶」與 VIP 的不同之處在於其看待該項產品的態度。
「超級用戶」熱愛某項產品到達癡迷的程度，除了使用率極高，該項產品與其情感與生活場景也高度融合。他們並不是愛亂買的「剁手黨」，但是對於該項產品的價格並不敏感，不會因為價格差異而改變其偏好。他們的購買行為和社會經濟因素（例如是否高收入）及人口統計因素（例如是否年輕人）都無關，而是深度的情感因素導致。
作者以他太太的實際案例來說明：本來她對剪刀只視其為一般家庭用品，但在某一次參加了一場剪紙交流活動之後，她愛上了剪紙，也因此購買了好幾把不同廠牌的剪刀，甚至消費高達100美元以上。詢問其原因「因為在剪紙的過程裡它們分別有不同的用途」，這項嗜好持續發展，除了成為其情感與成就感的投射，還延伸到其他手工藝工具的消費行為。
企業必須開始發展「超級用戶策略」
根據尼爾森美國家庭調查資料庫在 125 種商品品類的分析，通常「超級用戶」約佔消費者人數的 10 %，但是對於銷售額的佔比可達 30 % 甚至高至 70 %。也由於其對於銷售額有重要且穩固的比例，如果可以解讀和預測其購買行為，對於企業的市佔率與盈利都極為重要。估計「超級用戶」人數每增加 1 %，可以推動 20 % ~ 25 % 的銷售增長。
也因為「超級用戶」的特性，身為經營者或行銷人自然不容忽視其價值。尋找對於產品或服務最具激情的用戶，傾聽他們的需求，和他們接觸，了解他們的品味、情感、行為，將精力投注在能夠吸引「超級用戶」與「潛在超級用戶」的領域，並且根據上述目的作出決策、運用資源、創新產品和發展或調整商業模式。
準備好更深度的理解超級用戶：
- 找出「超級用戶」對商品的熱情：也許是來自於其生活情境或與市場其他產品細微的差異。
- 找出被企業忽略或低估的因素：必須克服企業自身對於產品特性與使用場景的既定判斷。
- 保持好奇心：嘗試透過問更多的問題來發掘「超級用戶」的 insight。
與「超級用戶」建立雙向關係
作者提出「F.U.E.L」四步驟，讓企業發展與「超級用戶」有更深的關係：
- Find 找到超級用戶：透過數據、生活周遭或內部員工裡的超級用戶，就可以發現他們的蹤跡。
- Understand 了解超級用戶：嘗試從理性層面、感性層面、生活情境與場景、文化因素等不同角度去了解超級用戶。
- Engage 吸引超級用戶：去感同身受他們的激情、樂趣與痛苦，以及知道可以透過什麼方法影響他們。
- Lean 依靠超級用戶：與超級用戶發展依存關係，仰賴他們。他們對產品的熱愛與知識，可以影響「潛在超級用戶」。
運用「超級用戶策略」進行創新
由於「超級用戶」具有其獨特的看待產品優點或特色的視角，對於產品的創新具有很大價值，例如：
- 提升開發新產品的速度：由觀察與分析「超級用戶」，可以快速掌握對消費者行為和偏好的理解。
- 採取迭代方式，根據「超級用戶」的反饋專注和持續的改善產品。
- 發展出有別於產業內慣例的新作法：例如不再只追求「性價比」或多功能，高端化或極簡化、聚焦單一特色都有可能闢出與常規不同的新作法。
上述做法的好處是非常清晰明瞭，可以結合產品的重大效益，提升品牌傳播效果與感染力，且由「超級用戶」的反應（他們喜歡嗎？程度如何？），可以解析出進一步優化市場行銷策略的方式與機會。
善用社群，經營更具威力的「超級聚落」
葛拉威爾在《引爆趨勢》書中提到「引爆點」的觀念：
- 有些特別的人可以成為商品的「傳播源」。
- 如果你希望改變人們的思想和行為，就需要在他們身邊創建一個社群，在那裡新的思想可以實踐、表達、培養。
- 引爆點是指某個想法、趨勢或社會行為跨過門檻，顛覆傳統，快速蔓延。
而由「超級用戶」組成，能夠互相影響並且發展出新的「超級用戶」的「超級聚落」，已經克服地理與過往世界裡接觸面的侷限，在網路社群蔚然成群，也成為最佳的「引爆點」。因為「超級用戶」其熱情與分享自己經驗與故事的感染力，能夠啟發其他人也成為「超級用戶」。
而且，「超級用戶」通常也會是跨領域的，就我本身來說，我就是一個橫跨閱讀、玩具、模型製作、鋼筆、眼鏡、手錶收藏的超級用戶。經由我，上述的品類相關的知識或故事，就有機會跨類別傳播與發生影響。
因此，設法透過不同超級用戶聚落社群間的交流與互動，有機會增加其擴散的效果。
更別忘了，在現在分眾林立，因為 Facebook 與 Instagram 等社群平台人人得以成一家言的時代，超級用戶有極大機會就是該領域的意見領袖（KOL)，還自帶流量與高影響力呢。
因應「超級用戶」現象，調整組織與尋找商機
首先，要運用各種數據呈現的跡象建立起早期預警系統，因此組織內必須要增設數據分析部門與招募相關人才，幫助企業發現「超級用戶」對什麼事在意、有多在意，甚至是否在意程度會讓他們有意願付出更高的金額。
其次，透過有系統地理解、識別解讀、試驗與學習，讓組織內的每個人都有機會成為「超級用戶大使」。必須將企業的「超級用戶策略」精煉成一句話，清楚地與內部溝通，以及把目標與原則不斷的在內部溝通與重複。
別忘了，重視員工裡的「超級用戶」，適當地發揮他們的熱愛與影響力，幫助企業更加熟悉與深入執行「超級用戶策略」。
在行銷與溝通的難度日漸增高，大眾市場崩解、社群傳播效力越來越明顯的此際，運用本書的「超級用戶」觀念，將會是經營者與行銷人嘗試找到市場新機會的另一種切入點。
出處：bestguy通信
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