5N+1K ile Satış Stratejisi Oluşturmak

Yöntem metot analizi olarak kullanılan 5N+1K sorularını gazetecilikte, eğitim planlamasında sıkça görüyoruz. Herhangi bir konuyu planlarken tüm boyutları gözden kaçırmadan en anlaşılır hale getirmemize yarayan bu metodu satışta nasıl kullanabiliriz?

Her satış fırsatı çözülmesi gereken bir sorundur. Cevaplanması gereken sorular vardır. En önemlisi satıcının yaklaşımını belirleyeceği bir yönteme ihtiyacı vardır. Bu gözle baktığımızda 5N+1K sorularını satıcıya yardımcı olması açısından 1K+5N olarak yorumladık.

Kim?: 5N+1K’ya satış penceresinden baktığımızda en önemli soru “kim” sorusudur. Kim sorusu müşterimizi temsil eder.

Artık ürün odaklı yaklaşım oldukça gerilerde kaldı. Müşterimizi anlamak, ona uygun mal ve hizmetleri geliştirmek satışın ilk adımı haline geldi. Hangi müşteri adayını takip etmelisiniz? Müşterinizin farkında olduğu veya olmadığı ihtiyaçları neler? Müşterinizin iş performansına nasıl katkıda bulunabilirsiniz? Müşterinizin daha önceki deneyimleri, şu anki beklentileri neler? Karar verici kim? Hangi müşteri segmentini hedefleyeceğinizden başlayıp doğru müşteri adayını tespit etmekten müşterinizi anlamaya kadar giden müşteri merkezli tüm sorular bu kategoriye girer.

Neden?: Müşteri sizden ne sattığınızı değil neden sattığınızı satınalır. Müşteriniz neden rakipleriniz yerine sizden satınalsın? Satış yapmak istiyorsanız ona sağlam gerekçeler vermek zorundasınız. Bu soruya satıcı olarak tatmin edici bir cevap veremiyorsanız işiniz çok ama çok zor.

Nasıl?: Artık ne sattığınız değil nasıl sattığınız önemlidir. Satış sürecinizin kendisi ürününüzdür. Bu nedenle müşteriye kulak veren, onun menfaatlerini öne çıkaran özenli, titiz bir yaklaşım sattığınız ürününüzü de aynı sınıfa sokar.

Nerede?: Hangi tip müşteriye hangi kanaldan ulaşacağınızı bilmek ve o satış kanalları oluşturmak satış enerjinizi doğru yere odaklamak için gereklidir. Müşteri olduğu yerde duran, tek tek keşfetmeniz gereken bir şey değildir. Satışın müşteriye bir kanal oluşturarak yaklaşması ve buna yatırım yapması satış işini sistematik ve verimli kılar.

Ne?: Sonunda ne sattığınız sorusuna geldik. Evet ürününüz çok önemlidir. Ama ne sattığınız satış açısından önem sırasında ancak beşinci sırada kendine yer bulabildi. Çünkü diğer soruların cevaplarını doğru veremezseniz “ne “ sorusuna da doğru cevap veremezsiniz veya verdiğiniz cevabın bir önemi kalmaz. Ürün bilgisinin satışın becerisinin %50'sini oluşturduğuna inanılır. Ne sattığınızı iyi bilmek yani ürününüze hakim olmak yetmez. Rakiplerinizin de ne sattığını çok iyi öğrenmelisiniz.

Ne zaman?: Müşteriniz satınalma kararı vermeden önce kendi satınalma yolculuğunda bazı süreçlerden geçer. İyi bir satıcı müşterisinin satınalma sürecinin hangi aşamasında olduğunu bir zaman algısı içerisinde takip eder. Adımlarını buna göre doğru zamanlamayla atar.

Originally published at https://www.motivacraft.com.