Satıcı Kayıp Oranınızı Biliyor Musunuz?

Neden önemlidir?

Satıcı kayıp oranı satış ekibinizin sağlığını gösteren en önemli göstergedir. Satış ekibinin tansiyonunu gösterir. Düşük satıcı kayıp oranı satışta “0” rakamlarının önüne gelen “1” gibidir. O varsa her şey vardır. Yoksa yoktur. Eğer satıcı kayıp oranınız yüksekse ve iyileştiremiyorsanız satış adına yaptığınız çoğu şeyin pek bir anlamı olmayacaktır. Yüksek satıcı kayıp oranıyla satış eforu göstermeye devam etmek vücut kan kaybederken koşmaya benzer. Yapılması gereken ilk şey akan kanı durdurmaktır.

Kimler için önemlidir?

Bir satış yöneticisi veya satış lideri için kritik önemdedir. Yeni bir ekibin başına gelmiş veya gelmeye aday bir satış yöneticisinin bakması gereken ilk rakamdır. Yeni bir ekibe geçiş yapmak isteyen bir satıcı parçası olacağı ekibin satıcı kayıp oranını bilirse ileride kendi başına gelecekleri bu rakama bakarak öngörebilir.

Yarattığınız satış kültürünün ve çalışanların tatmin seviyelerinin en temel göstergesidir. Satış adına aldığınız her kararın ve uygulamanın satıcı kayıp oranını etkileyen bir izdüşümü vardır. Bu rakamdaki iyileşme veya kötüleşme satış kotası tutturma oranlarına göre satış yönetiminin etkinliğini çok daha iyi gösterir.

Nasıl hesaplanır?

Dönemin başındaki satıcı sayısıyla dönemin sonundaki satıcı sayısını toplayın. İkiye böldüğünüzde dönemsel çalışan ortalamasını bulursunuz. Dönem içinde ayrılan satıcılarınızın sayısını bu yıllık ortalamaya bölün.

Örneğin 2011 başında çalışan satıcı sayınız 100 olsun. Yıl sonu çalışan satıcı sayınız 120 olsun. Yıllık ortalama 110 satıcıdır. 2011 yılı içerisinde 30 kişi işten ayrıldı varsayalım. Kayıp satıcı oranı 30/110= 0,27 yani %27'dir.

Bunu yıllar bazında hesapladıktan sonra esas fayda bu kayıp oranının size maliyetini hesaplamaktır. Bu maliyetin hesaplanarak kaybedilen parayı göstermeniz satıcı koşullarını iyileştirmek için ayıracağınız bütçeyi gerekçelendirmenize yarar. Satıcı kayıpları en gizli ve en yıkıcı maliyetlerdendir.

Satıcı kayıp oranınızla ilgili maliyeti hesaplarken şunları dikkate alın: ayrılanın yerine yeni satıcı seçme ve bulma maliyeti+eğitim maliyetleri+verimlilik maliyeti (yeni bir satıcı kaç ay içerisinde ortalama bir satıcının sattığı rakama ulaşıyorsa o ay sayısı kadar satıcının size maliyetini de hesabın içerisine ekleyin)

Yönettiğiniz veya parçası olduğunuz ekibin satıcı kayıp oranları iyileşiyor mu kötüleşiyor mu?

Satış için ayırdığınız kaynaklarınızı en doğru şekilde mi kullanıyorsunuz yoksa satıcı kayıplarınızın telafisinde fark etmeden çarçur mu ediyorsunuz?

Originally published at https://www.motivacraft.com.