Dlaczego nie wierzę w automatyzację sprzedaży B2B.

Patrząc na rynek technologii, które można wykorzystać do automatyzowania procesu sprzedaży (budowanie lidów, ofertowanie lidów, negocjacje i podpisywanie kontraktów / akceptacja warunków) obserwujemy prawdziwy wysyp narzędzi.

Oto skromna rodzina rozwiązań z których każde w jakimś stopniu automatyzuje proces sprzedaży:

Nie ulega żadnej wątpliwości, że w cyfrowym świecie istnieje szereg rozwiązań, które pozwalają proces automatyzować oraz cyfryzować. Sam software oraz hardware może oczywiście zwiększyć stopień automatyzacji sprzedaży w kanale B2B natomiast nie jest w stanie zautomatyzować go w 100%, oto dlaczego?:

  • zaufanie — jednym z największych wyzwań w relacji pomiędzy dostawcą a odbiorcą w kanale B2B jest zaufanie, budowanie go i utrzymanie (dowożenie rezultatów jest najlepszym gwarantem dla kolejnych zleceń). Zwykła ludzka rzecz. Człowiek kontra człowiek. Słowo kontra słowo. Czy złożona deklaracja przerodzi się w czyn? Oto w swojej głowie pyta siebie klient. Podobnie jeśli chodzi o software czy hardware. Czy to co jest napisane na www, faktycznie działa / zadziała? Automatyzacja nie rozwiązuje kwestii zaufania.
  • skomplikowanie oferty — produkty / usługi w kanale B2B stają się coraz bardziej skomplikowane. Popularne bundle (łączenie wielu ofert w jedną ofertę) wymagają precyzyjnego, jasnego komunikatu. Ten niesiony tekstem jest trudny do zrozumienia. Narażony jest na różne interpretacje przez inne osoby. Prozaiczny problem. Ręczna praca, jeden slajd, później drugi slajd, kolejne spotkanie z klientem, wymiana mailowa, wszystkie te czynności służą komunikowaniu intencji i zasad współpracy. Trudno oczekiwać, aby np. sztuczna inteligencja lub super oprogramowanie nas wyręczyło z procesu iteracyjnego wyjaśniania prezentowanej oferty.
  • część procesów wymaga ręcznych czynności, celem unikania oszustw — jeśli w apple.com będziemy dziesięciokrotnie wprowadzać kartę kredytową i za każdym razem pomylimy numer karty lub cyfrę kontrolną, jedyną możliwością jaka nam zostanie zaproponowana będzie kontakt z konsultantem. Cel: eliminacja oszustw. Czy będzie to mógłbyś robot (chatbot). Wątpię. Podobnie jest z procesem podpisywania umów / akceptowania warunków płatności. Świetne narzędzie docusign pomaga ten proces automatyzować, ale w przypadkach trudnych odsyłać będzie do call center.
  • Ludzie podejmują decyzje, roboty im w tym pomagają. W szczególności w kanale B2B. Kropka.

Jeśli budujesz biznes, który sprzedaje w kanale B2B i zależy Ci na obniżaniu wskaźnika odejścia klientów (churn) i oczywiście powrotu klientów (retention) uzbrajaj się w grupę ludzi władających narzędziami, ale także potrafiących:

  • prowadzić prezentacje;
  • prowadzić negocjacje;
  • budować emocje podczas procesu sprzedaży;
  • prowadzić walkę konkurencyjną na etapie ofertowania;
  • budować bliską relację z klientem poprzez dostępność 24/7 (sms, call, messenger, instagram, mail)

Wierzę, że możesz wysoko zautomatyzować sam etap generowania lidów, ale całego procesu, bez grupy dobrych biznes developerów, skutecznie nie przeprowadzisz. Im dalej w procesie sprzedaży, tym większa rola czynnika ludzkiego a mniejsza rola technologii i robotów.

Call to action: proszę wyślij ten artykuł do znajomych klikając SHARE, chciałbym, aby jak najwięcej osób przeczytało go na Medium. Dziękuję.

Show your support

Clapping shows how much you appreciated Arek Skuza’s story.