Акселерационная программа Techstars: уроки Legal Nodes
Выход на новый рынок — это как прийти в чужой боксерский клуб, рассчитывая победить с помощью собственной школы бокса.
Всем, кто принимал участие в спортивных соревнованиях, знакомо ощущение адреналина и возвышенного настроения перед стартом или ударом гонга. С таким ощущением я стоял с чемоданами в аэропорту перед отлетом в Лондон на 3-месячную акселерационную программу Techstars.
Спортсменам также знакомо то чувство, когда забег или бой на ринге ощущаются как маленькая жизнь, которую ты проживаешь со своими победами, поражениями и уроками. Для меня 3 месяца в лондонском Techstars прошли абсолютно так же. А так как на посты в Facebook не хватало времени — я решил собрать впечатления о такой «мини-жизни» в этой заметке.
Мы в Legal Nodes рассматривали лондонский Techstars как трамплин для выхода на рынок Великобритании (и ту ценность, которую дал акселератор, трудно переоценить). Но уже с первых недель программы для меня стало понятно, что выход на новый рынок с собственным продуктом — это как прийти в чужой боксерский клуб, рассчитывая победить с помощью собственной школы бокса. И вот почему.
Месяц 1: первые раунды.
Я в Legal Nodes отвечаю за юридические продукты и работу с юридическими провайдерами. Поэтому первые недели программы начал с интервью с локальными юристами, после которых стало понятно, что в Великобритании нет такого кластера юридических провайдеров, как юристы-фрилансеры, которые работают с early stage стартапами.
Здесь ты — либо молодой юрист, который строит карьеру в крупных юрфирмах, жертвуя заработком в пользу «строчки в резюме», либо опытный ex-City Law Firm юрист, который сидит на 1–2 краткосрочных контрактах подряда у enterprise-а. Это был первый удар под дых, после которого пришлось восстанавливать дыхание, анализируя дальнейшие варианты построения supply side нашей юридической платформы.
Следующим прилетел удар по корпусу, когда мы начали искать каналы привлечения клиентов. В этот момент мы поняли, что на британском рынке в сфере юруслуг для стартапов лучше всего работают партнерства, а когда приходишь к потенциальным партнерам — получаешь от них ответы, что они уже работают с другими компаниями, стадия развития которых на несколько весовых категорий выше твоего продукта.
Последний сокрушительный удар пришелся в бороду, когда на каждом втором звонке с эдвайзорами мы слышали вопрос «А чем вы отличаетесь от Seedlegals» (юридическая платформа №1 для британских стартапов). Этот удар окончательно отправил в нокдаун.
В этот момент ты лежишь лицом в ринг, у тебя сильнейшая отдышка после ударов по корпусу, ноет челюсть после последнего удара в голову, и начинают появляться мысли «А может этот рынок нам не осилить, и пора выбрасывать на ринг белое полотенце?». На таких стрессовых нотах закончился первый месяц программы.
Месяц 2: пересмотр стратегии и продолжение боя.
Для меня каждый нокдаун в спорте/бизнесе/личной жизни — это возможность остановить беспокойный поток мыслей и прислушаться к себе, попытаться понять кто ты на самом деле и чего ты хочешь. Такой silent meditation мы применили на очередной стратсессии фаундеров в начале второго месяца программы, и пришли к следующим выводам.
Мы поняли, что собственная школа бокса, с которой ты пришел драться в новый боксерский клуб, не работает. Поэтому мы поменяли стратегию и попытались стать лучше в чужой технике, которую нам навязывал новый рынок. И снова проиграли. Это были одни из самых ценных уроков, полученных во время программы.
И только после того, как мы честно себе признались, в чем наши сильные стороны, и синхронизировали их с потребностями рынка — у нас начало вырисовываться новое позиционирование и улучшаться показатели.
Месяц 3: обновление миссии, новые цели и позиционирование.
Еще один ключевой инсайт, который мы получили от Techstars — это важность миссии и ценностей, которые стоят за стартапом, а также важность ответа на вопрос: «Почему именно ты реализовываешь данную миссию? Почему тебе должны поверить?».
Поиск ответа на данные вопросы стал нашей главной целью на третий месяц программы, и помог нам:
1) пересмотреть целевую аудиторию и начать фокусироваться на предпринимателях, которые масштабируют свой бизнес в другие страны (которыми мы сами являемся, и потребности которых лучше всего понимаем);
2) сузить наши продукты к тем, которые такие предприниматели не могут получить у традиционных юр провайдеров ч-з их overspecialization и/или дороговизну (наш основной value prop — решение юридических задач, которые возникают на стыке правовых систем, по прогнозируемым и доступным ценам);
3) обновили наш продуктовый roadmap под новое позиционирование и value proposition.
Для нас главный урок, который нам преподнесла международная акселерационная программа — это необходимость лучше понимать собственные сильные стороны, и адаптировать их к новой реальности. Не стараться быть кем-то другим. Быть собой и строить собственную компанию в гармонии со своим «я».
Выводы.
Для Legal Nodes бой за зарубежные рынки только начался. Акселерация в Techstars показала нам два пути участия в данном бою: драться в уже сформировавшихся сегментах рынка против уже состоявшихся лидеров, или создать собственный вид крузервейта с собственными поясами WBO, сфокусировавшись на потребностях новой ниши бизнеса.
До эпохи Интернета международными компаниями считались компании, которые открывали физические офисы в других странах, нанимали там персонал и организовывали поставки. Для юридического сопровождения на новых рынках такие компании привлекали крупные сетевые юрфирмы и платили им большие чеки (они и сейчас продолжают это делать).
С развитием Интернета бизнес получил возможность продавать свои товары/услуги на международных рынках и привлекать инвестиции за рубежом уже с первых дней своего существования, и без необходимости физических офисов и локального персонала. Таким образом, появился новый сегмент компаний, которые “international by default” с момента своего создания.
У таких компаний еще нет бюджетов, чтобы оплатить услуги Magic Circle Law Firm с офисами по всему миру, но, в то же время, уже есть юридические задачи на стыке правовых систем, которые локальный юрист-фрилансер или юридическая платформа с темплейтами документов решить не могут в силу своей узкоспециализированности и локальности.
И вот здесь на рынок выходит Legal Nodes — юридическая платформа, которая помогает международным предпринимателям решать юридические задачи на стыке правовых систем за прогнозируемые и доступные бюджеты.
В то время, как мир и бизнес глобализируются — право все еще остается локальным. Миссия Legal Nodes — строить мосты между правовыми системами разных стран, помогая международным компаниям масштабироваться быстро и без юридических рисков.
