Neurociencias básicas en el desarrollo de la toma de decisiones

La toma de decisiones es una de las premisas más importantes dentro del estudio de las neurociencias en Marketing y en Diseño.

Las neurociencias en el mundo comercial han permitido establecer patrones reales en el flujo del comportamiento del ser humano como “ente social” y como “individuo”.

Como ente social, pertenece a un grupo determinado de personas, con los cuales comparte acciones y pensamientos sobre el entorno que los rodea.

Como individuo, los procesos cognitivos le permiten tomar decisiones sobre su propia vida para poder enfrentar las acciones provenientes del entorno y la sociedad que lo rodean.

La toma de decisiones es una de las premisas más importantes dentro del estudio de las neurociencias en Marketing y en Diseño. Este es el que permite moldear la forma en la que un producto se comporta de manera individual y social.

Cada decisión puede estar separada en dos grandes vertientes de provenencia empírica que, así se contradigan, también se complementan:

PREVIO CONOCIMIENTO

Todo ser humano toma las decisiones basado en sus experiencias previas. Esta es la exposición tradicional y la forma en la que todo ser humano declara la manera en la que toma sus propias decisiones.

EJECUCIÓN DE VALOR

Todo ser humano toma las decisiones no solamente en su rutina de vida sino también en la forma en la que desarrolla sus propios roles dentro de los ambientes en donde los ejecuta.

De esta manera y como ejemplo, una persona brinda más valor a un producto que esté vendiendo que a un producto que esté a punto de comprar, ya que no solamente debe persuadir al cliente a la compra, si no que también debe autosugestionarse que el producto también funciona para él.

LA PARTE CIENTÍFICA: MAE

De esta forma podemos encontrar que existen Mecanismos Automáticos de Evaluación, MAE, los cuales nos permiten reconocer:

  • Estereotipos
  • Pre-estereotipos
  • Perspectivas personales
  • Metas
  • Cargas emocionales

Dentro de los MAE encontramos dos grandes divisiones o detonantes:

Por predisposición genética

Dichas reacciones emocionales ante sucesos que requieren de nuestra supervivencia o previa disposición genética.

Por experiencia

Fomentados a través de la experiencia de cada ser humano, con aquellos que indican más específicamente los detonantes de los conocimientos que vamos adquiriendo desde nuestro nacimiento.

Diferenciación en los tipos de evaluación sensorial

FLUIDEZ DE UNA DECISIÓN

La idea de que todo pensamiento se comporta de manera similar a un fluido, una sustancia única con características únicas pero que puede cambiar su forma y contenido dependiendo de otros fluidos, evoca que toda relación dentro de la toma de decisiones está directamente vinculada a la arquitectura de nuestro cerebro.

Se ha demostrado que existe una gran coherencia permanente en la toma de decisiones. Esta es alterada dependiendo del contexto en las cuales están tomadas, comprobando así que es el ambiente en el que vivimos el que refleja nuestra personalidad como individuo y ente social.

Diferenciación de pensamientos basado en la toma de decisiones en los roles

EL PARADIGMA DEL CAMBIO

En estudios de Economía y neurociencias, se han llevado a cabo varios experimentos sociales, en donde a los participantes se les regala un obsequio (un viaje en bus, dinero o un ticket de descuento).

Una vez se ha entregado con el nombre de la persona inscrito en el regalo, se le pide a los participantes que lo den, si así desean, a cualquier otro participante de la prueba. El 80% de los participantes demostró una actitud reacia ante el intercambio por un bien del mismo valor, solo por la premisa de la pertenencia previa de ese objeto.

WTAP (Will to Accept or Pay) — Voluntad de aceptar o pagar

Modelo experimental que asocia el valor de un objeto y lo relaciona directamente al esfuerzo por conseguirlo. De esta manera, si a un participante se le regala un objeto este poseerá menor valor en el individuo que a quien se le otorga por cumplir una tarea.

CONCLUSIONES

En tiempos anteriores a la existencia de métodos no invasivos en la exploración del comportamiento humano y la toma de decisiones, se habría llegado a la conclusión de que todo ser humano al que se otorgaba un incentivo era predispuesto con mayor ímpetu a la compra de un producto.

El deseo y la elección se promulga como un estímulo “inconsciente” que preselecciona caminos hacia un producto previamente seleccionado. La labor del Marketing es permitir que estas “pre-selecciones” se efectúen para brindar productos de calidad, con metodologías responsables a usuarios y clientes quienes requieren o desean nuestros productos.

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