O trunfo da inovação aberta para o aumento de faturamento das startups!
Os programas de inovação aberta servem como uma oportunidade para startups testarem soluções em um ambiente com critérios de seleção e validação. Ou seja, durante o desenvolvimento de um programa com essa premissa são realizadas as Provas de Conceito (PoCs).
Nessas tentativas voltadas para resolver dificuldades no processo, produto, serviço ou mercado de uma empresa mantenedora, está a chance de startups experimentarem como elas próprias desenvolvem e escalam os seus negócios.
Sendo assim, é possível afirmar que a partir da inovação aberta as startups podem obter um grande case de apresentação das suas soluções/tecnologias. E esse fator é altamente relevante para as consequências de viabilidade e aumento de faturamento dessas empresas.
Entenda!
Por que é importante que as startups tenham um case de sucesso na inovação aberta?
As vendas realizadas para grandes empresas, normalmente, demandam ter que percorrer algumas etapas até a sua conclusão.
Desse modo, o ciclo para dar vazão a um produto ou serviço nesse campo é mais longo, complexo e pode incluir funis de avaliação, além da necessidade de desenvolver ações pontuais antes do contrato de parceria ou compra ser fechado.
Sabe-se que a maioria das startups almejam realizar uma venda desse tipo, pois se trata de uma negociação com empresas dispostas a adquirir negócios de tíquete alto.
Porém, para isso, é preciso não apenas oferecer um negócio, mas apresentá-lo com os seus resultados e o desenvolvimento de um produto/serviço de relevância bem encaminhado.
Perceba, então, o quanto é importante para realizar uma venda complexa que se tenha a favor do negócio ou tecnologia a seleção, avaliação e aprovação de uma PoC em um programa de inovação aberta!
Essa participação pode te encaminhar para um contato com uma grande empresa. No mínimo, ela irá te oferecer um case de valor para ser anexado ao seu portfólio.
Em resumo, com a oportunidade da inovação aberta é mais provável que um negócio encontre a “venda certa” que ele precisa.
Pontos de atenção para as startups na inovação aberta
Ainda no que se refere a relação das startups com a inovação aberta é preciso refletir que os programas, editais e demais possibilidades de desenvolver soluções a partir de uma metodologia colaborativa não pode se prolongar demais como o único modus operandi para o aumento de faturamento dessas empresas.
É muito comum ver que a partir da realização de uma PoC as startups tenham como procedimento a participação contínua em programas de inovação.
A chamada indústria de PoC pode ser benéfica em um momento para as startups, pois assim elas conseguem testar bastante e ganhar experiência em contextos de alta complexidade.
No entanto, em outra fase, é preciso aproveitar o bom desenvolvimento das PoCs e seguir em direção ao crescimento e sustentação da participação ou liderança do negócio no mercado. Isto é, cumprir o ciclo de scale-up.
Confira 12 motivos comuns de falha das startups na transição de scale up:
1. Ficar sem dinheiro / não conseguir levantar novo capital: não conseguir garantir financiamento ou interesse do investidor.
2. Produto sem necessidade no mercado: enfrentar problemas que são mais interessantes resolver do que aqueles que atendem a uma necessidade do mercado pode ser um caminho fadado ao fracasso.
3. Não conseguir competir com concorrência: uma vez que uma ideia se torna quente ou é validada pelo mercado, outros players podem tentar capitalizar a oportunidade, dividir ou até ganhar o mercado.
4. Modelo de negócio falho: ficar preso a um único modelo de negócio ou não encontrar maneiras de ganhar dinheiro em escala deixa os investidores hesitantes e os fundadores incapazes de capitalizar qualquer tração obtida.
5. Desafios regulatórios / legais: startups podem evoluir de uma ideia simples e entrar em um mundo de complexidades regulatórias e legais que as levem a não sobreviver.
6. Problemas de preços / custos: dificuldade em precificar um produto alto o suficiente para cobrir os custos, mas baixo o suficiente para atrair clientes.
7. Não possuir a equipe certa: ter uma equipe diversificada com diferentes conjuntos de habilidades é um aspecto crítico para o sucesso de uma empresa.
8. Produto sem timing de mercado: lançar um produto muito cedo pode significar que os usuários o consideraram insuficiente e recuperá-lo pode ser difícil se a primeira impressão foi negativa. Já lançar o produto tarde demais, pode refletir que a janela de oportunidade no mercado foi perdida.
9. Produto ruim: simples e objetivo, muitas vezes um produto defeituoso é o suficiente para afundar o negócio.
10. Desarmonia entre a equipe / investidores: os atritos entre membros da equipe são um perigo existente em todos os negócios. Nas startups, o agravante é ter essa desarmonia entre fundadores e investidores.
11. Pivô errado: alterações no modelo de negócio que ocorrem sem uma análise profunda dos riscos levam os negócios ao fracasso.
12. Burnout: o equilíbrio entre a vida profissional e a pessoal não é algo que os fundadores de startups costumam conseguir. Portanto, o risco de esgotamento é alto.
Fatores críticos de sucesso para startups e o pós PoC:
Provavelmente, se você possui uma startup e está em busca de aumentar o faturamento já se deparou com o conceito de Vale da Morte.
Um dos estágios que se relacionam diretamente com o ponto de vista da lacuna financeira é o que está entre a Prova de Conceito (PoC) e a lucratividade de uma startup.
Pelo gráfico, conseguimos entender que o ponto mais acentuado da curva no Vale da Morte é o que se refere ao período de comercialização.
Melhor dizendo, o momento em que o modelo de negócio deve ser validado e em que é determinante definir estratégias sobre os números do negócio e descobrir a forma de cobrar pelo produto/serviço que trará o maior retorno e crescimento a longo prazo.
Dessa forma, o que se deve olhar nesse período é para os fatores críticos de sucesso para startups e como eles se relacionam com as oportunidades que aparecem no pós PoC. São eles:
- Conhecimento do cliente — Scale-ups precisam ter a validação de quem são seus clientes, conhecer suas necessidades e os fatores de influência sobre suas percepções, além do mercado no qual estão inseridas.
- Tecnologia e produto — Conhecimento do nível de prontidão da tecnologia no processo de formatação do produto, observação do diferencial da alternativa proposta para o mercado e processo de aprimoramento junto a clientes.
- Estruturação da equipe — Entendimento da estruturação da empresa em termos de formação societária, identificação de carências de conhecimento e organização interna de processos.
- Modelo de negócio — Identificação do modelo de negócio da empresa e sua forma de potencializar a proposta de valor para o mercado.
- Alavancas para tração — Mapeamento dos fatores de influência para o escalonamento do negócio, como capacidade de geração de caixa, ponto de equilíbrio financeiro e organização para captação de investimentos.
Enfim, quando você tem um problema orientado por uma empresa como acontece com os desafios lançados em um programa de inovação aberta se torna mais rápido desenvolver uma solução adequada e com a possibilidade de escalar no mercado.
Além disso, a inovação aberta é um meio para startups colocarem os seus produtos no mercado sem necessariamente precisarem bater de porta em porta.
Sendo assim, é fácil perceber que a PoC (ou o desenvolvimento de uma sequência delas) é o trunfo que a sua startup precisa para se posicionar com mais experiência no mercado.
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