Принцип нейромаркетинга: отзывы в сети

Положительный VS отрицательный отзыв в сети.

Люди склонны доверять отзывам в Интернете, когда им нужно принять решение.

Потенциальные клиенты склонны считать положительные отзывы менее ценными, чем отрицательные. Суть в том, что положительное мнение в Интернете имело бы такую же ценность, как и отрицательное, если бы автор честно заявлял, что оно основано на сегодняшнем опыте. (« Я как раз вернулся из ресторана…» ; «Расскажу о месте, куда мы с приятелем сегодня зашли…»).

Исследования:

Исследование фирмы Penn Schoen Berland выявило, что 7 из 10 американцев перед тем, как совершить покупку, обязательно поинтересуются оценками и отзывами других потребителей об этом товаре, выложенными в Сеть.
 Исследование Зои Чен и Николаса Льюри. Ученые просмотрели более 65 тыс. отзывов о популярных ресторанах в пяти главных американских городах, выложенных на Yelp.com. При этом учитывали и количество лайков от читателей с оценкой от 1 до 5 ( 5-полное согласие с автором). Проверили также отзывы на наличие фраз о том, что он был написан в день посещения ресторана. Когда в отзывах никаких указаний на свежесть впечатлений не было, отрицательные мнения о ресторане получали больше лайков и считались более полезными для читателей, чем положительные. Но если несколько положительных отзывов было написано в день посещения ресторана, то, кто оценивал их, были склонны считать их о крайней мере столь же полезными, как и отрицательные.
 Онлайн-исследование Зои Чен и Николаса Льюри. Участников разделили на четыре группы и попросили представить, что они выбирают ресторан, чтобы пообедать. Каждой группе показали отзыв на ресторан «У Джо». Двум группам дали обычные отзывы, один положительный, другой — отрицательный. Двум другим дали те отзывы, которые были написаны в день посещения ресторана (один положительный, другой — отрицательный). В качестве дополнения всем группам показали нейтральные отзыв о ресторане «У Майкла», потом спросили, какое решение они бы приняли. Когда отзыв был положительным и демонтрировал свежесть впечатления, гораздо больше людей выбрали ресторан «У Джо», там решили пообедать 100% участников, прочитавших подобный отзыв.
 
Как это использовать?

Кафе, рестораны: можно использовать непривычную формулировку, вроде «Если вам у нас понравилось, оставьте, пожалуйста, отзыв и скажите, что были у нас сегодня»

Интернет сайты: можно воспользоваться всплывающим окном, которое напоминало бы покупателю, что его отзыв получит больше лайков, если он подчеркнет, что сделал покупку сегодня (совсем недавно).

Литература:

  1. «Психология убеждения: важные мелочи, гарантирующие успех» С.Мартин, Р.Чалдини, Н. Гольштейн, 2015 г.

Приобрести Полную версию Курса по Нейромаркетингу

Автор: Артем Овечкин