BẢY CÁCH ĐỂ XÂY DỰNG MỐI QUAN HỆ Ý NGHĨA — BỀN CHẶT VỚI KHÁCH HÀNG

Trong lĩnh vực sales, bạn không cần có gì hết trừ mối quan hệ — mối quan hệ có giá trị và quan trọng nhất. Người mua từ người, họ mua hàng của nhau và chắc chắn họ sẽ mua từ người mà họ tin tưởng. Mối quan hệ cần được xây dựng trên nền tảng vững chắc của sự tôn trọng và tin tưởng lẫn nhau. Giống như khi đang tán tỉnh ai đó, bạn phải chiếm được tình cảm của họ, phải làm cho họ yêu bạn. Sales cũng vậy, bạn phải chiếm được cảm tình để có được ưu tiên để bán hàng.

Sau đây bài viết này sẽ liệt kê những yếu tố nền tảng để xây dựng một mối quan hệ thành công. Bằng việc xây dựng một mối quan hệ bền vững, bạn sẽ có nhiều cơ hội hơn để chốt được nhiều hợp đồng hơn.

1/ NGHIÊN CỨU KĨ KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG

Kiến thức là sức mạnh, là chìa khoá xây dựng một mối quan hệ bất kì. Khi gặp một người lạ, làm thế nào để bạn tiếp chuyện nếu bạn và người ấy không có một chủ đề chung? Kiến thức rộng thì bạn có thể tiếp xúc với đa dạng nhóm người / khách hàng tiềm năng hơn.

Kiến thức giúp bạn khai phá được những gì khách hàng cần rõ hơn những gì họ nghĩ mình biết, tìm ra được mục tiêu / nỗi đau của họ là gì từ đó cho họ thấy TẠI SAO sản phẩm/ dịch vụ của bạn là giải pháp tốt nhất dành cho họ: để giúp khách hàng đạt được một điều gì đó hoặc phòng tránh được rủi ro khi khách hàng mua của bạn.

Bây giờ sẽ đi chi tiết. Bước một, bạn cần phải biết người mình muốn xây dựng một mối quan hệ là ai. “Làm bài tập” để tìm ra xem ai mới là người ra quyết định. Một phần của quá trình này cũng là để tìm ra những ai là người có thể ảnh hưởng tới người ra quyết định, tới kết quả của thương vụ này. Khách hàng của bạn tin tưởng những ai? Hãy ghi nhớ tất cả những người bạn gặp trong kinh doanh/ trong cuộc sống đều đóng một vài trò quan trọng vào một thời điểm nào đấy. Từ người bán hàng rong, xe đẩy bánh mì, từ nàng thư ký đến CEO. Họ đều có một vai trò nhất định, nhiệm vụ của bạn là tạo ấn tượng tốt nhất có thể. Rõ ràng bạn sẽ phải mất rất nhiều thời gian cho những người ra quyết định nhưng đừng bỏ quên những người khác có liên quan. Vì những người đó co thể cho bạn thêm nhiều góc nhìn để giúp bạn tìm ra những nơi nhức nhối & nhu cầu cần thiết của cty đó là gì.

2/ BÁN HÀNG BẮT ĐẦU TỪ SỰ TIN TƯỞNG

Có một giải pháp đúng đắn chỉ giải quyết được 1/2 vấn đề, phần còn lại đó là tự tin tưởng. Bạn sẽ không đời nào mua của một nơi bạn không tin, đúng thế không?

Sự tin tưởng trong mối quan hệ một phần đến từ sự tương đồng giữa hai người. Hãy hỏi những câu hỏi chân tình về cuộc sống không liên quan tới kinh doanh. Bạn cần biết về họ, tìm hiểu xem điều gì khiến họ quan tâm, trăn trở nhưng đồng thời họ cũng phải biết về bạn. Chia sẻ một mặt cuộc sống của bạn và kinh nghiệm với họ xem. Đôi khi, những vấn đề không liên quan tới sales có thể tiết lộ rất nhiều thông tin về khách hàng tiềm năng của bạn. Tìm kiếm một hoặc nhiều đặc điểm chung giữa hai bên có thể tạo nên một mối quan hệ tin cậy lâu dài.

Cũng giống như sự tương đồng, sự tin cậy được hình thành qua như giao tiếp — trao đổi thông tin/ vật phẩm. Mỗi một sự tương tác đều quan trọng. Hãy gọi họ khi bạn nói bạn sẽ gọi, gửi cho họ thông tin sản phẩm ngay khi họ yêu cầu, trả lời những câu hỏi nhanh nhất có thể. Cho dù bạn làm gì, cũng đừng bao giờ hứa nhiều làm ít. Hãy thực tế, đặt ra những kì vọng nhất định và trên hết bạn phải thực tâm, chân thành. Nếu giải pháp của mình không đúng, hãy cho họ biết. Đừng bán bậy để đạt doanh số. Để có được sự tin tưởng và xây dựng một mối quan hệ mạnh — khoẻ — bền vững có thể trong hiện tại hai bên không thể hợp tác nhưng tương lai không ai nói trước được, nó có thể xảy ra ở tương lai hoặc khách hàng sẽ giới thiệu bạn với đối tác/ khách hàng khác.

3/ KIÊN TRÌ — BỀN BỈ

Tính kiên trì đóng vai trò rất quan trọng quyết định ở một người sales giỏi. Khi nhắc đến xây dựng một mối quan hệ, mất thời gian là điều chắc chắn. Bạn sẽ không bao giờ cầu hôn trong buổi hẹn đầu tiên, thế thì tại sao lại muốn bán hàng trong lần đầu gặp mặt? Phải mất thời gian để có thể hiểu được những nhu cầu thẳm sâu của khách hàng tiềm năng, xem họ muốn gì, cần gì, lo gì? Theo thời gian, bạn sẽ tạo được thiện cảm đối với khách hàng đến khi đủ lớn… trái ngọt khi đấy sẽ đến. Nếu họ có nhã ý từ chối bạn, cũng đừng tỏ thai độ khó chịu, không đổi xử chân thành với nhau nữa. Kết giao với khách hàng tiềm năng luôn cần thời gian dù ít dù nhiều, nó là chìa khoá giúp họ trở nên quen thuộc với thương hiệu của bạn, sản phẩm dịch vụ và con người bạn.

4/ THIẾT KẾ MỘT GIẢI PHÁP PHÙ HỢP NHẤT CHO TỪNG KHÁCH HÀNG

Giao tiếp là một nghệ thuật. Khả năng miêu tả trình bày rõ ràng giải pháp theo cách hiểu của khách hàng mang ý nghĩa sống còn. Giới thiệu dịch vụ của bạn với khách hàng theo cách hiểu của họ, đánh đúng vào nỗi đau họ gặp và đề xuất giải pháp khách hàng sẽ có lợi gì hoặc giảm được rủi ro gì khi họ sử dụng dịch vụ của ta.

Một vài khách hàng sẽ đòi hỏi những miêu tả kĩ thuật phức tạp về giải pháp của bạn. Một vài người khác sẽ yêu cầu sự trình bày trực quan, trong khi những người khách muốn chạm/ dùng thử. Chìa khoá ở đây là bạn biết được đâu là ưu điểm và yếu điểm của sản phẩm dịch bạn cung cấp cũng như cách kết nối trúng vào nhu cầu của khách hàng.

5/ TIÊN LƯỢNG SỰ CHỐI TỪ

Hiểu được khách hàng tiềm năng sẽ giúp bạn dự đoán được những sự từ chối nào có thể xuất phát từ họ. Điều này hoàn toàn dựa trên sự nghiên cứu ban đầu để hiểu về những gì khách hàng cần. Bằng việc có được một mối quan hệ lâu dài với khách hàng, bạn sẽ có được cái nhìn sâu hơn, thấu thị vào trong bất kì vấn đề/ mối quan tâm khách hàng có thể có. Từ đó bạn có đoán được những lí do/ quan ngại của khách hàng để chuẩn bị những giải pháp để xoa dịu trước khi những yếu tố trên bùng lên đủ mạnh để khách hàng chối từ giải pháp phía bạn đưa ra. Qua thời gian, kĩ năng thương lượng đàm phán tích luỹ được sẽ giúp bạn giải quyết được những sự từ chối trên.

6/ ĐỪNG CHỈ CHĂM CHÚ ĐẾN CHỐT SALES

Nếu bạn chỉ chăm chú vào việc chốt sales, khách hàng sẽ biết được ngay. Họ sẽ nghe được từ trong giọng nói của bạn, rồi nó thể hiện lên ngôn ngữ cơ thể của mình. Bạn sẽ không hề muốn ai đó mua giải pháp của bạn chỉ vì bạn giỏi thuyết phục, lẻo mép. Cái bạn muốn đó là khi giải pháp bạn đưa ra phù hợp với nhu cầu của họ và giải quyết được vấn đề. Nếu bạn có một giải pháp đúng and một mối quan hệ đáng tin với khách hàng, tự khác sales được chốt.

Nếu nó không đúng, đừng bán. Mối quan hệ, uy tín và danh tiếng của bạn giá trị hơn rất nhiều một hợp đồnn. Mối quan hệ dài lâu bền vững được xây dựng trên sự tin tưởng và tôn trọng nhau sẽ mang đến những lần hợp tác tiếp theo và những lời truyền miệng hiệu quả dành cho doanh nghiệp, công ty của bạn và chính bạn. Không nghi ngờ gì, những thứ đó còn giá trị hơn rất nhiều so với một sự hợp tác ngắn hạn.

7/ DUY TRÌ TƯƠNG TÁC

Cho dù có chốt sales được hay không, gặp nhau hẳn là một cái duyên. Trái đất vốn tròn, bạn sẽ không thể biết trước người khách hàng từ chối mình sau một vài tháng, vài năm có thể sẽ sử dụng dịch vụ/ sản phẩm khác của bạn, có thể họ sẽ giới thiệu giải pháp của bạn đến những người xung quanh trọng mạng lưới quan hệ tương tác đa chiều hoặc trở thành đối tác sau này của bạn. Thường xuyên giữ liên lạc để ít nhất mối quan hệ đó không bị nguội lạnh, ngày một ấm áp và chân tình hơn. Không ai có thể nói trước được điều gì, cứ chân thành — tử tế đối xử với nhau.

One clap, two clap, three clap, forty?

By clapping more or less, you can signal to us which stories really stand out.