Votre produit, tout le monde s’en fout
Les équipes produit mettent beaucoup de temps, d’énergie et d’amour à développer leur produit.
Il est donc bien naturel qu’ils aient envie de le mettre en avant et de montrer à tout le monde ses qualités.
Le problème c’est que les visiteurs/prospects n’en ont pas grand chose à faire de votre produit.
“Les clients se moquent de vos solutions, ils s’intéressent avant tout à leurs problèmes”. Dave McClure
Voilà 3 choses à garder en tête :
1. “People don’t buy products; they buy better versions of themselves”. Samuel Hulick
Cette infographie a fait le tour de twitter il y a quelques années. Elle exprime à merveille ce que vous devez garder en tête pendant le développement de votre produit, et de quelle manière vous devez le vendre.
Dans son article sur le sujet, Belle Beth Cooper cite par exemple l’exemple d’evernote :
Sous-entendu : avec evernote vous aurez le super-pouvoir de vous souvenir de tout.
Je vous encourage à lire cet article si vous voulez aller plus loin sur le sujet.
2. Les gens n’achètent pas votre produit, “they hire it to do a job” Clayton Christensen.
Encore peu connue en France, la méthode “Jobs to be done” de Clayton Christensen est déjà adoptée par un certain nombre d’influenceurs du lean startup US (Ash Maurya et Jason Fried en tête).
Son postulat ? Les gens n’achètent pas votre produit, ils “l’embauchent pour réaliser un job”.
“People don’t want to buy a quarter-inch drill. They want a quarter-inch hole” Theodore Levitt.
En découle une pépite méthodologique, très complémentaire au lean startup, que je vous laisse découvrir.
Exemple concret
Dans cette vidéo vous verrez un exemple frappant qui explique “le job pour lequel on embauche un mikshake” (si si) :
Et pour ceux qui veulent aller plus loin, un article fouillé sur le sujet par le maître himself.
3. “People don’t buy what you do, they buy why you do it” Simon Sinek.
Une vidéo à voir , re-voir, et re-re-voir :
En quelques mots, Simon Sinek nous présente sa théorie “Start with why” (simple mais brillante) qui nous démontre qu’il faut toujours commencer par présenter le “why” de votre produit/projet/idée, et pas votre produit en lui même.
Par “why”, il entend : “Pourquoi votre produit existe”, “Quelles sont les croyances et les convictions qui l’ont engendré”, “Quelle est votre cause”, etc …
En conclusion
Il est normal d’aimer son produit ou son service. Le contraire serait inquiétant.
Mais votre produit, c’est votre nombril. Vos clients ne s’y intéressent pas.
Ce qui intéresse vos clients ce n’est pas votre produit en lui même, c’est : pourquoi vous l’avez fait, ce qu’il va leur permettre de faire, et ce qu’il va leur permettre de devenir.
