Mis 5 preguntas clave al momento de entrevistar un comercial

Características de fácil detección en la personalidad del “buen vendedor”

Intro y contexto

Este artículo responde a las inquietudes que me han planteado diversos StartUps y Empresas TI de la región, al momento de incorporar un profesional de ventas.

Las consultas suelen ser de este estilo ¿Cómo mitigar el riesgo de que no sean buenos? ¿Qué debo preguntarles para saberlo?

En los últimos años tuve la chance de entrevistar en profundidad decenas de personas que fueron exitosas vendiendo TI, para construir mi metodología.

Buscando patrones comunes, pude detectar 5 características muy marcadas en la personalidad de casi todos mis entrevistados.

A continuación, una breve descripción de esas características, la justificación de su relevancia para la tarea comercial y un modo de detectarlas fácilmente en una entrevista laboral.

¿Cómo es la personalidad de los buenos comerciales?

1. Son “Preguntadores” y están orientados a resultados

Descubrí que los buenos comerciales reaccionan casi por impulso a variables clave que se pueden medir, porque están orientados a resultados. Esta capacidad es super relevante en un comercial, sobre todo para las ventas más del tipo consultivo: De las métricas que revele el cliente en una conversación, va a surgir la eventual justificación financiera de un proyecto que se le quiera vender.

¿Cómo detectas un “preguntador” en la entrevista?

Mencionando, muy por encima, variables que afectarían directamente sus resultados. Por ejemplo, al pasar, deslizar frases como “Esto está alineado a los objetivos comerciales de la compañía, así como también a (…)” o “Allí empezaremos a medir los objetivos de la persona que ingrese en esta posición, junto con (…)”. La clave es siempre mencionarlas antes de explicárselas y de entrar en detalle. Un “preguntador” no debería dejarlas pasar. Si ninguna de las veces que mencionas los objetivos hace una pregunta sobre ellos, podría ser una mala señal. Puedes tener en frente a un potencial “tomador de pedidos”, sin la capacidad de indagar y descubrir oportunidades comerciales subyacentes.

2. Ponen atención en lo que está diciendo la otra persona por sobre lo que quieren decir o demostrar.

Durante una conversación solo podemos estar escuchando dos voces: La nuestra o la del que nos está hablando. Los profesionales de ventas que dan prioridad a la voz del otro, son los que generan situaciones de conversación más confortables y abiertas para un cliente. De estas conversaciones se desprenden los detalles importantes que luego resultan en ventas.

¿Cómo detectas a alguien que “pone atención” en una entrevista?

Es simple. Pidiéndole al entrevistado, al final de la entrevista, que te repita detalladamente algo que le explicaste al inicio de la misma. El nivel de detalle que recibas como respuesta revelará cual es la voz que sonaba más alto mientras le hablabas.

3. Son autocríticos cuando las cosas no salieron bien

Los buenos profesionales de venta reconocen algo de responsabilidad cuando algo sale mal. Se dice que el vendedor puede controlar el proceso pero no el resultado.

Ahora bien: El tipo que cuando el resultado no se da, se excluye a sí mismo como parte del proceso que falló, no es una persona autocrítica.

¿Cómo detectas “autocrítica” en una entrevista?

Preguntándole por las razones de su último fracaso en una gestión comercial (Si lo echaron, se le cayó una venta importante etc.). Si las razones que menciona son casi en su totalidad independientes de él, tienes en frente a una persona con poca autocrítica. El contexto puede haber sido todo lo hostil del mundo, pero no se debe descuidar lo que uno hace con ese contexto.

4. Son humildes y están mejorando todo el tiempo

El comercial soberbio, hablador y engreído, está muriendo. Los clientes no los quieren ni ver. El nuevo comercial exitoso es el que adopta una posición de humildad, escucha y está mejorando constantemente.

¿Cómo detectas “humildad” en una entrevista?

Preguntándole por la última vez que pidió ayuda para resolver un desafío en su carrera profesional. El humilde sabe que siempre se necesita aprender de alguien para seguir mejorando, y puede recurrir a ese alguien sin problema. Aplica también (pero no es excluyente) a libros o textos. ¿Cuándo fue la última vez que consultaste un blog o un libro para resolver un desafío en tu carrera profesional?. Si no le pidió ayuda a nadie ni consultó en ningún lado, puede ser una señal de falta de humildad e interés en mejorar.

5. Son pacientes para explicar algo y cuentan con recursos discursivos para hacerse entender siempre

Muchas veces, el profesional de ventas se enfrenta a la necesidad de explicar algo de modo paciente, ante interlocutores que no lo entienden. Este proceso requiere de dos capacidades: Herramientas discursivas para explicar lo mismo de tantos modos alternativos como requiera el cliente para entender, así como también de paciencia (aveces infinita).

¿Cómo detectas “herramientas discursivas y paciencia” en una entrevista?

Simple. consultándole por algo y fingiendo que no le entiendes. Por ejemplo, indaga profundamente sobre su hobby y finge que no entiendes algo que te contó. Un ejemplo concreto: Pídele que te explique la ley del offside si le gusta el futbol, la regla del knock-on en rugby o un tie break en tennis.

Mientras finges que no entiendes (o quizás no entiendas enserio), revisa sus expresiones faciales para ver si es paciente o se lo ve fastidioso. Verifica también si su manera de ayudarte a entender es repetir lo mismo del mismo modo una y otra vez, o bien intenta estructurar lo que te dice de otro modo, buscando que te sea más fácil comprender.

En conclusión

Casi todas las ofertas de empleo para comerciales están enfocadas a solicitar experiencia vendiendo tal o cual cosa, y haber estudiado tal o cual otra. Casi nada de énfasis en cuestiones de personalidad. ¿Hay algo más emocional que la venta?

Si como dice la tapa de Gestión que acompaña esta nota, los profesionales de venta son complicados de encontrar, aún más lo son los que tienen estos rasgos en su personalidad.

No obstante, dadas las altas tasas de rotación y/o fracaso de vendedores, más vale hacer el esfuerzo y buscar a aquel que cuente con estos rasgos, que encontrarte en unos meses buscando un reemplazo…

Para saber más al respecto

Este articulo (así como mi metodología) fue creado con casos reales, comprobado por mi propia experiencia y sustentado con bibliografía. En este caso puntual, me inspiré en la siguiente nota, que me parece espectacular.

Está abierto el debate

¿Estás de acuerdo con estos 5 puntos? ¿Agregarías o sacarías alguno? ¿Cómo debería ser el buen profesional de ventas y como se pudieran detectar sus rasgos característicos?

Disclaimer: No soy reclutador. Soy un ex-comercial TI que desarrolló una metodología de ventas. Esto por si alguien del rubro quisiera enriquecer esta nota con sus comentarios.

¡Muchas gracias por leer!

Nico

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