De la Idea al Modelo de Negocios

Tengo la idea de negocios, y ¿ahora que hago? Esta es la típica pregunta que se puede hacer un emprendedor o dueño de una pequeña o mediana empresa una vez que se le ocurrió esa fabulosa oportunidad de negocios. Mi recomendación ante esta situación es plasmar esa oportunidad en un lienzo u hoja de papel de manera de visualizar esa idea en un contexto macro; puede que los beneficios del producto y/o servicio no respondan a las expectativas del mercado, no tengamos bien definido el segmento de clientes, la manera de generar ingresos no haya sido bien definida, entre otros aspectos.

Para esta publicación me centraré en el Modelo de Negocios CANVAS que es el más usado y es la piedra angular de cualquier emprendedor a la hora de participar en las diversas convocatorias que tienen las incubadoras de negocios a lo largo del año.

¿Qué es el modelo de Negocios CANVAS? es un modelo que describe la lógica de cómo una organización crea, entrega, y captura valor. El modelo de negocio consiste en nueve elementos o bloques los cuales se abordan a continuación:

Segmento de clientes

Este bloque define los grupos diarios de personas u organizaciones que una empresa pretende alcanzar y servir. Los clientes constituyen el corazón de cualquier modelo de negocio. Con el fin de satisfacer mejor a los clientes, una empresa puede agruparlos en distintos segmentos con necesidades, comportamientos, u otros atributos comunes. Una organización está en el deber tomar una decisión consciente sobre los segmentos a servir y cuáles ignorar. Una vez que esta decisión se toma, el modelo de negocio es diseñado con un profundo conocimiento de las necesidades específicas de los clientes.

¿Para quiénes creamos valor?
¿Quiénes son nuestros clientes mas importantes?

Propuesta de valor

La propuesta de valor describe el conjunto de productos y servicios que crean valor para un segmento de cliente específico. La propuesta de valor es la razón por la cual los clientes prefieren a una empresa sobre otra, esta resuelve un problema o satisface una necesidad del cliente. Cada propuesta de valor consiste en una serie de beneficios que satisface los requisitos de un segmento de cliente específico. Algunas pueden ser innovadoras y representar una oferta disruptiva, en cambio, otras pueden ser similares a ofertas ya existentes, pero con características y atributos añadidos.

¿Qué valor entregamos al cliente?
¿Cuál de los problemas de nuestro cliente estamos ayudando a resolver?
¿Cuál necesidad estamos satisfaciendo?

Canales

Este bloque describe cómo una empresa se comunica y alcanza sus segmentos de clientes para entregar una propuesta de valor. La comunicación, distribución y ventas son los canales que comprenden la interfaz de una empresa con los clientes. Los canales tienen varias funciones: sensibilizar a los clientes sobre los productos y servicios de una empresa; ayudar a los clientes a evaluar la propuesta de valor de una empresa; permitir a los clientes comprar productos y servicios específicos; entregar una propuesta de valor a los clientes; proporcionar apoyo al cliente después de la compra.

¿Cuál es el mejor canal para llegar a nuestro segmento de clientes?
¿Cuál de los canales funciona mejor?

Relaciones con los clientes

Son los tipos de relaciones que una empresa establece con segmentos de clientes específicos; una empresa debe aclarar el tipo de relación que quiere establecer con cada segmento de cliente. Las relaciones pueden variar de personal a automatizado. Las relaciones con los clientes pueden estar impulsadas por las siguientes motivaciones: adquisición de clientes; retención de clientes; aumento de las ventas (upselling)

¿Qué tipo de relación espera tener y mantener nuestro segmento de clientes?
¿Cómo están integrados con nuestro de modelo de negocios?

Ingresos

Los ingresos representa el efectivo que una empresa genera de cada segmento. Al igual que los clientes constituyen el corazón de un modelo de negocio, los ingresos son sus arterias. Una empresa debe preguntarse, ¿Cuanto está dispuesto a pagar cada segmento de cliente? La respuesta a esta pregunta permite a la empresa generar fuentes de ingresos de cada segmento de clientes. Un modelo de negocio puede involucrar dos tipos de ingresos: transacciones resultantes de pagos únicos de clientes; ingresos recurrentes.

¿Cómo pagan nuestros clientes?
¿Cómo prefieren pagar?
¿De los diversos fuentes de ingresos, cuanto contribuye al ingreso total de la empresa?

Recursos claves

Son los recursos requeridos para hacer que un modelo de negocio funcione. Cada modelo de negocio requiere recursos clave. Estos recursos permiten a una empresa crear y aceptar una propuesta de valor, alcanzar mercados, mantener relaciones con segmentos de clientes y generar ingresos. Los recursos claves pueden ser físicos, financieros, intelectuales o humanos y pueden ser propiedad o arrendados por la empresa o adquiridos a socios clave.

¿Cuáles son los recursos que requiere nuestra propuesta de valor, canales de distribución, segmentos de clientes o fuentes de ingresos ?

Actividades claves

Son aquellas actividades que una empresa debe hacer que su modelo de negocio funcione. Al igual que los recursos clave, se les exige que creen y adopten una propuesta de valor, lleguen a los mercados, mantengan relaciones con los clientes y obtengan ingresos. Al igual que los recursos clave, las actividades clave difieren dependiendo del tipo de modelo de negocio.

¿Cuáles son las actividades que requiere nuestra propuesta de valor, canales de distribución, segmentos de clientes o fuentes de ingresos ?

Aliados claves

Comprenden la red de proveedores y socios que hacen que el modelo de negocio funcione. Las empresas fraguan asociaciones para optimizar sus modelos de negocio, reducir el riesgo o adquirir recursos y estas se están convirtiendo en una piedra angular de muchos modelos de negocio. Se pueden distinguir cuatro tipos de asociaciones: alianzas estratégicas entre no competidores; asociaciones estratégicas entre competidores; joint ventures para desarrollar nuevos negocios; relaciones comprador-proveedor para asegurar suministros confiables.

¿Quiénes son nuestros aliados?
¿Quiénes son nuestros proveedores?

Estructura de costos

Esta sección describe los costos más importantes incurridos al operar el modelo de negocio. La creación y entrega de valor, el mantenimiento de relaciones con los clientes y la generación de ingresos implican costos. Dichos costos pueden calcularse con relativa facilidad después de definir los recursos clave, las actividades clave y las asociaciones clave.

¿Cuáles son los costos mas importantes inherentes a nuestro modelo de Negocios?
¿Cuáles son las actividades y recursos más costosos?

Como verán el modelo de negocios otorga una visión macro de la idea de negocios y como implementarla; en un próximo artículo hablaré de la validación comercial de la idea. Sí tienes una consulta no dudes en contactarme.