Founder Story #46 : Loic Soubeyrand Co-fondateur de Teads & Lunchr

Une Founder Story chez NUMA c’est un échange cash entre entrepreneurs sur un format intime. 20 startups, 1h, no live stream. No BS. Loïc Soubeyrand, cofondateur de Teads & Lunchr, était l’invité de notre 46ème Founder Story.


Loïc Soubeyrand fait partie de ces entrepreneurs qui ont toujours rêvé de monter leur boîte, et qui l’ont fait… une fois, puis deux. A chaque fois il disrupte un marché existant, et c’est un succès. En 2011 il fonde Teads, la première société spécialisée dans la publicité vidéo non intrusive sur Internet. En quelques années Teads s’impose comme le leader sur son marché, réalise 200 millions d’euros de CA et compte plus de 500 employés.

En 2017, Altice rachète Teads pour 281 millions € et Loic se lance dans une nouvelle aventure : Lunchr.

1. Trouver un angle pour pénétrer un marché existant.

Loïc pénètre dans ce marché inconnu avec un premier draft en poche et une équipe de freelances à ses côtés (1 designer et 3 dev). Très rapidement, il lance la plateforme qui permettra les premières commandes en ligne et démarre une série de pitchs auprès des restaurateurs. « On va sur le terrain le plus vite possible ». Aussitôt, il se heurte à un obstacle : « comment on va faire avec les tickets resto ? ». Les tickets resto, c’est 70% du marché. « Le plus bel uppercut de ma vie » avoue-t-il. « On n’était pas sortis qu’on était déjà morts ». Pendant 3 semaines, il fouille le sujet des tickets resto et découvre un oligopole de 3 mastodontes qui n’ont aucun intérêt à la digitalisation. « En fait c’est cette opportunité qu’on est allés taper : les tickets resto ». L’opportunité est trouvée, c’est une certitude absolue. « Là, je vous jure que j’ai eu un moment d’excitation ».

2. Face aux mastodontes concurrents, la stratégie de « l’écran de fumée ».

D’un côté, il y a les cartes bancaires des concurrents qui ne marchent pas, car ils ont fait le choix d’avoir un réseau privatif. De l’autre, une mastercard et une plateforme qui permet de commander en équipe et de bénéficier de réductions jusqu’à 25%. La plateforme est un enjeu majeur pour mieux se différencier de la concurrence. Loïc lance la plateforme en mode B to C classique, « mais on ne dit rien à personne ». Le mot d’ordre en interne : se donner 9 mois pour sortir la solution de tickets resto. L’idée ? « Faire une vraie sortie du bois le moment venu et créer un effet de surprise ». C’est la stratégie de « l’écran de fumée ». Pendant un an, Lunchr avance cachée. « On a prévenu la Commission nationale des titres restaurant 10 jours avant notre sortie officielle… Et là ça a fait boom ».

3. Proposer une expérience nouvelle sur le marché.

D’une façon générale, il constate que les offices managers sont très favorables à la carte. La difficulté c’était de convaincre les employés. Il a fallu innover pour se différencier et développer une stratégie B to B to C. « Quand tu comprends l’expérience Lunchr, tu es addict. La question c’est comment est-ce qu’on amène les gens à comprendre l’expérience ? ». L’objectif est aussi économique, une marge à 5% quand il y a un paiement en ligne et à 3% avec la carte. Face à l’accueil favorable de Lunchr sur le marché, la réplique des concurrents a été malhabile. D’abord un dénigrement commercial, « qui a servi directement nos intérêts… Ne jamais dénigrer des concurrents, ça ne marche pas ». Puis, ils ont reconnu maladroitement : « ils sont impressionnants, ils nous ont fait mal ».

© Welcome to the Jungle

4. Communication et prospects : frapper fort dès le début.

« On a fait un gros coup de com, d’entrée sur le marché ». Immédiatement, les leads affluent. Il démarre un processus de levée en série A un mois plus tard. C’est le coup de cœur pour les investisseurs (dont ID Invest). Puis « rebelote, re-campagne de com sur la levée, ça permet de maintenir le momentum ». L’objectif de la levée est de frapper dans le même temps différentes cibles sur le marché : « small, midd et plus de 1000 employés ». Dès le début les leads traités par Lunchr sont à 100% des leads entrants. Pendant 5 mois, le plus gros client est une boîte de 100. Rapidement les équipes sales terrain augmentent le nombre de leads. « On était très, très agressifs ». En neuf mois ils signent 1500 sociétés et le volume de transactions atteint une cinquantaine de millions. Le business est scalable car il y a des tickets restos dans plus de 40 pays. Seule barrière, il faut se plier à la législation de chaque pays.

5. Capacité à convaincre pour lever et à pivoter pour trouver le bon angle d’attaque.

Pour lever en Seed, il faut savoir que « les investisseurs ne regardent que l’équipe ». Ils savent que l’idée sera amenée à être affinée. Que ce soit un pivot ou un écran de fumée, l’idée va changer. « L’important c’est la capacité que vous avez à pivoter et à trouver le bon angle d’attaque ». Ensuite pour lever à nouveau, alors que l’équipe a fait ses preuves et le produit est constitué, il faut vendre une conviction fondée sur les premiers retours. « C’est prouver qu’il y a un marché ». Enfin, pour lever il faut miser sur « le produit ». Le produit c’est l’innovation, « c’est l’expérience ». Pour lui c’est le seul moyen de faire la différence sur le marché : « mettre un super produit dans les mains de super sales, ça fait boom ». Pour Lunchr, il est allé chercher ce qui fonctionnait ailleurs — les néo banques — et l’a appliqué au marché de la restauration.

6. S’attaquer aux marchés les plus “unsexy”

A la dernière question sur les prochains marchés qu’il faut “attaquer, Loïc suggère les « plus unsexy » comme l’industrie lourde ou l’éducation. Son pattern est toujours le même : « d’abord regarder le marché ». L’entrepreneur doit savoir naviguer dans n’importe quel marché, « son but c’est de trouver un angle d’attaque pour créer de la valeur sur ce marché, trouver la faille ». « On part sans idée préconçue de ce qu’on va pouvoir y faire, mais en fouillant on va bien finir par trouver un truc ». Il est préférable de s’attaquer à un gros marché, en croissance ou pas encore digitalisé, les risques sont moins nombreux.

Merci Loïc !

Rédaction : Gabrielle de Loynes // Interview : Arnaud Chaigneau