Podcast GOW#8 : Bien définir et faire évoluer son pricing !
Michael Froger (CEO & founder de Lengow) et Marie Sermadiras (Co-fondatrice et DG de Treatwell) donnent leurs tips & tricks sur le pricing dans ce podcast #8 by NUMA.
Intervenants :
- Mickael Froger : Co-fondateur et CEO de Lengow
- Marie Sermadiras : Co-fondatrice de DG chez Treatwell
Retrouvez ci-dessous une synthèse des échanges ainsi que des références pour aller plus loin. N’hésitez pas à les compléter par vos commentaires.
Ce podcast est également disponible sur Itunes.
Inscrivez-vous à la newsletter pour recevoir le prochain podcast!
Le pricing est un des enjeux majeurs de toutes entreprises. Il est cependant souvent mal appréhendé et les startups ont parfois des mauvaises habitudes comme fixer un prix trop bas pour attirer des clients, ou ne pas itérer assez régulièrement.
“On n’a jamais eu de mal à faire comprendre le business model à nos marchands ou à nos équipes” Mickael Froger
La simplicité du pricing est un des premiers aspects sur lequel il est important de faire un effort, tant pour vos clients que pour vos équipes (sales, accounting…).
“Le premier conseil est de vraiment écouter le client, je pense que c’est lui qui a la bonne réponse, c’est pas nous en tant que chef d’entreprise qui savons quel est le bon prix” Marie Sermadiras
Afin d’établir une première grille de pricing cohérente, il convient d’être honnête avec ses features, c’est-à-dire de ne pas over-pricer parce que c’est “son bébé”. L’autre best practice pour cette première grille est de jeter un oeil aux prix de la concurrence (c’est la première chose que feront vos potentiels clients ;) ).
“Les mecs se disent : bah tiens on va faire 15 % d’upsale sur notre base, on va augmenter les tarifs sans forcément rien apporter et là, forcément, ça churn de partout!” Mickael
Lorsque vous voulez augmenter votre pricing, il y a en effet plusieurs choses à mettre en place comme en discuter avec ses meilleurs clients et jumeler cette augmentation à l’arrivée de nouvelles features.
“Si vous n’accompagnez pas votre augmentation de prix avec des nouvelles fonctionnalités, ça va créer des problèmes et c’est normal : quand vous avez une augmentation à EDF vous râlez parce que c’est exactement la même électricité qu’on vous fournit” Mickael
Les deux intervenants évoquent également l’importance du travail d’équipe par rapport au pricing : il ne faut pas seulement impliquer les C-levels, mais aussi les équipes sales et tech notamment, qui donneront de très bons insights.
“Si tu vends une Twingo le prix d’une Aston, le mec a beau être le meilleure sales de la terre, il la vendra jamais donc je pense que c’est un travail commun qui doit rester commun” Mickael
Marie Sermadiras a pour sa part complètement métamorphosé son business model auprès de plus de 30000 clients, et la bonne exécution de ce changement n’aurait pas été possible sans l’implication incroyable de ses équipes!
“Le changement de prix sur une grande base peut être vraiment périlleux car si 30% de la base nous quitte, elle sera hyper dure à reconquérir. C’est vraiment là que l’exécution va compter et qu’une très bonne team est indispensable” Marie
Retrouvez les détails et anecdotes dans le podcast :-)
Pour aller plus loin :
- Article Medium: The secret to start-up pricing: A playbook for writing your Pricing Discovery Survey par Nathan Merzvinskis (CEO Everproof)
- Podcast : Pricing Lessons from Working with 30+ Seed and Series A B2B Startups de Tyler Gaffney (Venture Partner at Axiom Zen)
Prochain Podcast :
Podcast sur le Customer Success avec Jonathan Lefèvre, ex Head of CS de Captain Train et auteur de “L’obsession du service client”
Inscrivez-vous à la newsletter pour recevoir le prochain podcast ici
Tous les Podcasts NUMA :
Retrouvez tous les podcasts NUMA “Goal of the Week” sur Medium, SoundCloud, Itunes, Deezer.
Pour plus d’info sur le programme d’accélération de NUMA, c’est par ici !
