Что почитать и посмотреть о продажах и переговорах с (потенциальными) клиентами?

Несколько отличных книг, которые помогут сделать маркетинговые коммуникации более эффективными.

Итак, сначала — книги, а потом — фильмы.

Базовые принципы коммуникации с (потенциальными) клиентами:

“Путь торговли. Большая книга” Тадао Ямагучи (Олег Макаров). Эта книга уникальная во многом. Во-первых, она поможет понять “дух” продаж и понять, что такое вообще продажи, что главного в продажах.

С этой книги стоит начать хотя бы потому, что вы поймете, почему продажа — это диалог двух людей и что для этого нужно.

Приятный бонус — интересные истории в стиле дзэн и практические задачки.

“Никогда не ешьте в одиночку — уже давно стала классикой и настольной книгой по нетворкингу. Эта книга не столько о прямых встречах, сколько о принципах построения доверительных отношений не только с партнерами, (потенциальными) клиентами, но и построении маркетинговой стратегии в целом.

Книга читается очень легко. Гарантировано получите инсайты во время чтения — проверено :)

  • Купить книгу в бумажном виде можно тут, а в электронном — тут.

Серия книг Р.Чалдини — основы основ по переговорам и убеждению. О них можно сказать только одно — настольные книги (ознакомиться и купить книги можно по ссылкам):

“Эффективное коммерческое предложение” — Денис Каплунов отличный копирайтер, книги которого отличаются изысканной практичностью. Маркетинг по своей сути — это донесение коммерческого предложения в той или иной форме. И Денис собрал и рассказал в книге практически все, что он знает об этом. Книга, как минимум, достойна ознакомления.

Что делать, если у вас есть клиенты?

Делать так, чтобы они стали постоянными клиентами! Именно этот подход помог компании Slack стать одной из самых быстрорастущих “без маркетинга”.

Кроме того, современный маркетинг все больше акцентируется на удержании клиентах, а не на привлечении новых:

Понять, почему это так, как это устроено помогут вам книги

“Клиенты на всю жизнь” — купить бумажном виде можно тут, а в электронном виде — тут;

“Обнимите ваших клиентов” — купить в электронном виде можно — тут;

Это одни из лучших книг в своем роде, которая стала настольной для директоров многих успешных коммуникационных агентств и не только.

Книги прекрасно дополняют такие фильмы:

спасибо за ссылки:

Бойлерная. Шедевр, который должен посмотреть каждый продавец и бизнесмен. Мотивационная речь героя Бена Аффлека из этой картины разбирается на тренингах по продажам. Но все-таки этот фильм о том, как не надо продавать.

http://www.youtube.com/watch?v=hFKlyY1HXJU

http://www.youtube.com/watch?v=37uvvCWGWo0

Уолл-стрит. Культовый фильм 1987 года, у которого есть продолжение от 2010 года. Эти фильмы о бизнесе в целом. Ключевой урок, который усвоил герой Чарли Шина, должен помнить каждый предприниматель. Лучше создать свое маленькое дело, чем спекулировать чужим бизнесом.

Гленгарри Глен Росс. История о продажах и соперничестве. Фильм примечателен звездным актерским составом. В картине снимались Аль Пачино, Кевин Спейси, Алек Болдуин и другие хорошие актеры.

http://www.youtube.com/watch?v=uDbaNUXnuO4

В погоне за счастьем. Картина рассказывает о силе любви и мотивации, а также — как необходимо подходить к продажам. Фильм не только о продажах, но еще и о том, что любящий отец готов пожертвовать всем, чтобы сделать малыша счастливым.

http://www.youtube.com/watch?v=lIpbVVNybhY

Здесь курят. Фильм об этике в бизнесе. Маркетологи, рекламисты, продавцы, у вас есть табу? Вы готовы хвалить и продавать любой товар? Картина заставит вас остановиться и пересмотреть подходы к работе.

http://www.youtube.com/watch?v=zK3cj1PGc-8

Продавец. Если у вас хорошо подвешен язык, вы сможете продать песок в пустыне. А что вы купите на вырученные деньги? Еще один фильм о безбашенном продавце, который торгует подержанными авто

http://www.youtube.com/watch?v=Uu4q3DxKkT8

Парень, ты попал. Если человек пришел в автосалон, значит он хочет купить машину. Даже если он говорит, что у него нет денег, он зашел просто посмотреть, а в соседнем салоне можно купить тачку дешевле. Не упускайте клиента, используйте его возражения для заключения сделки. Хотите научиться работать так? Посмотрите фильм.

http://www.youtube.com/watch?v=JvkH-sj3eXQ

Волк с Уолл-стрит. Герой Леонардо Ди Каприо проходит путь от мелкого клерка до воротилы финансового мира. Он умеет привлекать внимание, убеждать людей и продавать им свой продукт. Достаточно ли этого для счастья?

http://www.youtube.com/watch?v=HOeCgt7bv_o

http://www.youtube.com/watch?v=_D6DcPw28Vc

Рокет Сингх: Продавец года. Можно ли разбогатеть, работая продавцом в фирме, торгующей компьютерами? Нет, разбогатеть можно, если вы владеете фирмой. Если вам нужно быть собственником бизнеса, чтобы успешно продавать, станьте им. Ничего страшного, если на первых порах фирма будет вымышленной.

http://www.youtube.com/watch?v=LEG3KsJVjw8

“Переговорщик”. Отличный фильм о полицейском, который ведет переговоры с. террористами захватившими заложников. Хороший сюжет и много переговорных сцен, в которых есть различные тактики и стратегии переговоров

http://www.youtube.com/watch?v=Pa3xdG604aE

“Семейка Джонсов”. Практически пособие по lifestyle-маркетингу.

Джерри Магуайер. Картина рассказывает о человеке, который не предал своих принципов и не побоялся начать все сначала. Герой Тома Круза противостоит интригам бывших коллег. Он снова оказывается на вершине благодаря таланту и поддержке любимой.

Смерть коммивояжера. Это одна из трех экранизаций одноименной пьесы Артура Миллера. Пожилой продавец теряет веру в себя и в свою профессию. У него нет сил, чтобы жить дальше. Фильм заставляет задуматься о жестокости общества, в котором трудно выжить, не продавая себя.

Увалень Томми. Фильм о парне, который не умеет продавать. Но у него нет выхода, поэтому Томми переступает через свои страхи и учится на ходу. Еще этот фильм о том, что детство заканчивается внезапно.

Бэйби-бум. Вы целыми днями что-то продаете и зарабатываете деньги? Не продайте самое главное —. жизнь и любовь. Этот фильм заставит задуматься деловых людей, которые потеряли баланс между работой и личной жизнью.

Тысяча слов. Веселая комедия с Эдди Мерфи в главной роли. Он играет продавца, который уговаривает любого человека. Случайная встреча изменяет жизнь героя. Он учится ценить слова.

Прокомментировать и поделиться:

в Facebook

в Google+

в Twitter