Social Selling: лидогенерация в LinkedIn для B2B
Рассказываю на опыте своего агентства B2B-маркетинга ModumUp, как происходит лидогенерация в LinkedIn: какие подходы мы пробовали, что работало, а что — нет.
Для начала определимся с термином:
Social Selling — это генерация лидов через общение в соцсетях.
Находим целевую аудиторию, добавляем в друзья, она знакомится и взаимодействует с нашим контентом. Через некоторое время начинаем общаться с ней, аккуратно подводя к предметному разговору о продукте или услуге, которые продает наш клиент.
Задача чаще всего — договориться о созвоне или встрече.
Итак, про LinkedIn:
Целевая аудитория
1. Гео
Social Selling на российскую аудиторию в LinkedIn мы не делали, только на зарубежную.
Запускать на российскую особого смысла не вижу, у нас Facebook выполняет роль соцсети для бизнеса, а в LinkedIn большинство просто создали профили и не заходят. Плюс, блокировка сыграла свою роль.
Замечаю, что даже российские рекрутеры находят людей в LinkedIn по должности и компании, а потом по имени и фамилии ищут их в Facebook и там уже пишут. Так что для России LinkedIn можно использовать разве что для поиска. Он там удобнее, чем в Facebook.
По поводу зарубежной аудитории: LinkedIn активно используют Штаты, Западная и Восточная Европа, Азия, Латинская Америка.
2. Индустрии и позиции
Индустрии могут быть любые, большинство компаний представлены в LinkedIn.
Здесь скорее зависит от позиций — это должны быть более-менее диджитальные сотрудники. У нас хорошо откликались PR и маркетинг, продажи и развитие бизнеса, HR, IT, консультанты, а если говорить про стартапы, то практически любые позиции.
Скрипт
LinkedIn ужасно заспамлен! Здесь все друг другу что-то продают.
Он так заспамлен, что сравнить его можно только с российским Instagram.
Поэтому выходить в LinkedIn с продающей коммуникацией — пустая трата денег и времени. Нужен более сложный и аккуратный подход.
У нас работали такие заходы:
- Проводим исследование позиционирования. Взгляните, пожалуйста, как эксперт, очень нужен ваш фидбэк (на маркетологов).
- Тестируем новый продукт. Можете уделить несколько минут-попробовать его и дать фидбэк? (на IT)
- Проводим опрос/исследование рынка. Используете ли вы в работе то-то?
- Проводим опрос/исследование рынка. Есть ли у вас проблема такая-то?
Затем постепенно переходим к более предметному обсуждению, актуально ли наше решение для компании, где работает лид.
Лучше всего усиливать Social Selling контентной работой, публиковать полезные посты по теме вашего бизнеса и выходить с более продающей коммуникацией только на тех, кто взаимодействует с вашим контентом, интересуется им.
Особенности:
- В некоторых индустриях к людям из России относятся предвзято, поэтому имеет смысл привлечь зарубежного сотрудника или в крайнем случае создать вымышленного персонажа.
Среди айтишников мы этого не ощущали. - Response Rate выше, если пишет человек на такой же позиции: маркетолог маркетологу, айтишник айтишнику, CEO пишет СЕО. Сотрудникам с сейловыми должностями отвечают хуже.
Даже если у вас работает сейл, поставьте ему другую должность.
Инструменты
LinkedIn всячески мотивирует покупать премиум-подписку. Без нее работать практически нереально. Ограничены возможности искать людей, писать им, даже просто просматривать страницы.
Есть несколько премиум-планов. Для Social Selling подходит план для продаж.
В него входит инструмент LinkedIn Sales Navigator. Он простой до невозможности, но облегчает поиск (дает больше фильтров) и отслеживание активности лидов.
Прежде чем выходить в LinkedIn, подумайте:
- Чем продукт/услуга отличается от конкуретных? Это актуально для всех, а особенно если вы выходите на рынок США, который перенасыщен B2B-решениями.
- Какую ценность я могу дать потенциальному клиенту прямо сейчас, в процессе диалога?
- Достаточно ли у меня человеческих ресурсов для того, чтобы прорабатывать зарубежную аудиторию?
- Готов ли англоязычный сайт?
- Готовы ли материалы на английском языке?
- Есть ли сотрудник с хорошим устным английским, который будет созваниваться с лидами?
- Есть ли возможность открыть зарубежное юрлицо или привлечь партнеров, если клиент не захочет заключать договор с российской компанией?
Еще подумайте про Facebook. Он не так заспамлен, как LinkedIn.
В нем не принято писать людям по деловым вопросам, в Штатах и Европе это очень личная соцсеть, поэтому лучше писать страницам компаний или в тематических группах.
В наших проектах на зарубежную аудиторию в Facebook отвечают лучше, чем в LinkedIn.
Писать страницам компаний имеет смысл, если у вас не Enterprise-клиенты. Enterprise обычно отвечают по регламенту и отправляют на общую почту, откуда нет возврата.
Если у вас есть опыт лидогенерации в LinkedIn, поделитесь, пожалуйста, это будет полезно для многих.
Дополнительные материалы по LinkedIn:
Новые фишки LinkedIn для Social Selling и B2B лидогенерация (вебинар ModumUp)
https://youtu.be/I7TSSsFwdpI
Social Selling: как B2B-компаниям привлекать клиентов в LinkedIn (вебинар ModumUp)
https://youtu.be/RqBiIBf3lQU
Разбор основных функций LinkedIn Sales Navigator для поиска целевой аудитории
https://youtu.be/TiK18QTBqFQ
Позиционирование в LinkedIn для Social Selling на международном рынке
https://youtu.be/PLQNQdWqHtg
Оформление профиля в LinkedIn
https://youtu.be/2tWgfx__TTs
Как повысить число одобренных заявок на коннект (connection) в LinkedIn?
https://youtu.be/f42iTW_nank
Создание контента в LinkedIn: критерии успешного поста
https://youtu.be/_ga3SxL5cz4
Сервисы для создания контента: поиск идей для постов, проверка грамотности английского языка
https://youtu.be/ck0foOfBjWI
Видеопосты на экспертную тему в LinkedIn
https://youtu.be/9lqkPnMpnn8
Лидогенерация в LinkedIn: welcome-сообщение, прогрев, фоллоуапы
https://youtu.be/jbpb_5N6Hto
Как начать диалог в LinkedIn? Персонализация сообщений
https://youtu.be/TcrL7-Sk85E
Проверка гипотез по лидогенерации в Social Selling
https://youtu.be/_2Ht_rPTr3U
Подписывайтесь на мой Telegram-канал Social Selling для B2B https://t.me/digitalb2b
