Girişimlere Yatırım Öncesi Sorulması Gereken 50 Soru

Melek Yatırımcılık uzun bir yolculuk. Eğer ilk kez yatırım yapıyorsanız ya da yolculuğun henüz başındaysanız yatırım sürecinde size destek olabilecek çok sayıda kaynağa, gereksinime ve yöne ihtiyacınız olacak.

Geçtiğimiz yıl ülkemizde teknoloji girişimlerine yapılan yatırım rekor seviyede gerçekleşti.

2010–2020 yılları arasında ülkemiz girişimlerine toplamda 760 Milyon USD yatırım yapılırken, yalnızca 2021 yılında bu tutarın neredeyse 2 katı — 1,5 Milyar USD civarında gerçekleşti.

kaynak: startups.watch

Bu yatırımlar arasındaki dağılıma baktığımızda erken aşama 264 girişim $105M pay alırken, yatırımların 85%’i büyüme ve ileri aşama 30 girişime aktarıldı.

kaynak: startups.watch

Erken aşama girişimlerin ise yatırımcıları büyük oranda VC fonlar ve melek yatırımcılardan oluşuyor. VC fonların ilgisi bu aşamaya artarken, sektöre çok sayıda yeni melek yatırımcı da katılmış oldu ve belirsizliğin, riskin en yüksek olduğu yatırım araçlarından Melek Yatırım ilgi odağı haline geldi.

Melek Yatırımcı Kimdir?

Girişimlere yapılan yatırımların global ile paralel bir şekilde ülkemizde de artması ile birlikte Melek Yatırımcılık son dönemde yükselen bir trend olarak birçok kurumsal liderin, geleneksel ekonomi temsilcilerinin, iş dünyasının ikinci — üçüncü kuşak temsilcilerinin ilgisini de çekmeyi başardı.

Melek yatırımcılar, girişimlerin genellikle erken aşamalarında teknoloji şirketlerine hisse karşılığı yatırım yaparlar. Bu işi profesyonel olarak yapan kurumsal yatırımcılardan (Venture Capital, Corporate Venture Capital, Privat Equity vb.) genellikle kendi paralarını yatırmaları, daha düşük tutarlarda yatırım yapmalarıyla ayrılırlar. Girişimlere sermaye dışında bilgi birikimi, tecrübe, network ve yolculuğu hızlandırma adına katkı sağlarlar.

Melek Yatırım Öncesi Kontrol Listesi

Sektöre yeni katılan ve girişimlere ilk kez yatırım yapacak melekler sıklıkla nereden başlamaları gerektiği ile ilgili yön ararlar. En iyi ihtimal daha önce yatırım yapmış bir arkadaşlarına danışır ya da bu sektöre ilgili tanıdıklar üzerinden bilgi edinirler. Ama bunlar olmadan da bir girişimle ilgili derin bilgiye erişmeniz, karar verme sürecinde size ışık tutacak detayları anlamanız mümkün.

helo! ile bugüne dek 118 ülkeden 3.000 üzerinde girişimi yatırımcılar ile bir araya getirdik. Yatırımcılardan sıkça duyduğumuz ve girişimlere yöneltilen soruları da farklı boyutlarda bir kontrol listesi oluşturduk.

Tabi ki bu soruların tamamı ilgilendiğiniz girişimle ilintili olmayabilir, aralarından özellikle bilmenizin iyi olacağı ve size yeteri kadar bilgi sağlayacak soruları seçerek de ilerleyebilirsiniz. Hatta girişimcilerle tanıştığınızda ve heyecanlarına şahit olduğunuzda sadece sohbet edip yatırım kararı verdiğiniz durumlar da olacak. Genel itibariyle elinizin altında olması fayda sağlayacak bir kaynak olarak görmenizde fayda var.

Ekip / Girişimciler

1. Kurucu ekip nasıl bir araya geldi? Birbirini ne kadar zamandır tanıyor?
2. Bu iş özelinde girişimi büyütmek ve değer yaratmak için tecrübeleri var mı? Sektörel ya da belirli alanlarda.
3. Geliştirilen ürünün — servisin gereksinimlerini karşılayacak CTO ya da CMO ekipte mevcut mu? Değilse hangi yöntemle çözüyorlar? (dışarıdan hizmet alımı, part-time çalışan ya da bir şirket ile joint venture?)
4. Ekip kesintisiz inişler ve çıkışlara/iyi ve kötü zamanlara karşı nasıl tepki veriyor?
5. Ekip beklenmedik zamanlarda oluşabilecek bir kriz ortamına uyum sağlayabilir mi? (Ekonomik kriz, kurucular arası çatışmalar, müşteri/kullanıcı kaynaklı kritik durumlar vb) Kurucular rehberliğe — geri bildirim almaya açık mı?
6. Ekibin daha önce çalışma tecrübesi var mı? Yoksa ilk iş deneyimleri mi? Var ise hangi sektörde — alanda çalışmışlar? Yaptıkları işte kendilerini en başarılı / başarısız buldukları alanlar neler? Başarısız olduklarını düşündükleri alanlarda nasıl hareket ediyorlar?
7. Herhangi bir girişimde çalışmışlar ya da bir parçası olmuşlar mı?
8. Daha önce bir girişim kurmuşlar mı? Evet ise yolculukları nasıl sonuçlanmış?

Ürün ya da Servis

1. Ürünün değer önerisi nedir?
2. Alternatifleri neler? Pazarda rakiplerine göre neden bu ürün tercih ediliyor/edilmeli?
3. Pazardaki mevcut ürünlere göre hangi alanlarda iyi, hangi alanlarda gelişime açık?
4. Ürün hali hazırda pazardaki ihtiyaca göre mi şekillendirildi? Kullanıcılardan geri bildirim alındı mı?
5. Ürün ölçeklenebilir mi? Mevcut bölgeler dışında hangi bölgelerde büyüme hedefleniyor?
6. Ürün için riskler neler? Mevcut durumda hangi konuda sorun yaşanırsa ürün riski oluşmaya başlar? Üründeki hatalara ya da sorunlara ne kadar hızlı çözüm sağlanıyor?
7. Ürün kolayca taklit edilebilir mi yoksa giriş bariyeri var mı?

Pazarın Durumu ve Rekabet

1. Pazarda rekabet ne durumda? Benzer ürünler ve kullanım oranları nasıl?
2. Hangi pazarlar hedeflenmiş — hangi sırayla giriş yapılması bekleniyor?
3. Pazar büyüklüğü nedir? Gelecek 5 yılda pazardaki büyüme öngörüleri nasıl?
4. Piyasada mevcut olan veya gelecekte üretilebilecek çözümlere, teknolojilere karşı rekabet avantajları neler?
5. Ekip, pazar büyüklüğü ve rekabet özelinde girişimi nasıl konumlandırıyor?
6. Rakiplerin değerlemesi ve bu zamana kadar alınan yatırımları ne kadar?

Hedeflenen Kullanıcı — Müşteri

1. Hedef kitle kim? Onlara nasıl ulaşılıyor?
2. Kullanıcı edinimi için hangi yol/yöntemler izleniyor?
3. Kullanıcı edinimi için hangi kanallar kullanılıyor? Bu kanalların yoğunluğu ne durumda?
4. Kanallardaki büyüme nasıl?
5. Kullanıcı on-boarding süreçleri nasıl?
6. Kullanıcılar nasıl segmente ediliyor?
7. Kullanıcı davranışları nasıl takip ediliyor?
8. Kullanıcı geri bildirimleri nasıl?

Merak Edilen Metrikler

1. Mevcut müşteri / kullanıcı sayısı nasıl?
2. Kurulduğu yıldan bu yana aydan aya büyüme oranları nasıl?
3. Mevcut müşteri / kullanıcıyı ne kadar sürede elde ediyor?
4. Gelir durumu nedir? (Henüz gelir üretmiyor (Pre-Revenue) / Gelir üretmeye başlamış (Post-Revenue))
5. Toplam gelir?
6. Aylık tekrar eden gelir (MRR — monthly recurring revenue) ve tek seferlik gelir (one-off) oranları nasıl?
7. Mevcut kullanıcılardan yüzde kaçı harcama yaptı — satın aldı? Kaçı birden çok kez satın alma gerçekleştirdi?
8. Fiyatlandırma stratejisi nasıl? Neye göre belirlendi?
9. Kullanıcı edinim maliyeti (CAC) nedir? Buna karşılık nasıl bir LTV beklentisi mevcut?
10. Kullanıcı başına ortalama gelir ne kadar?
11. Bugüne kadar kaybedilmiş kullanıcı (churn) / müşteri var mı? Varsa oranlar nasıl?
12. Geçtiğimiz 12 ayda toplam gelir ne kadardı? Gelecek 12 ayda gelir büyümesi ne hedefleniyor?

Yatırım Arayışının Nedenleri

1. Yatırım alma motivasyonu ne?
2. Şirkete gelecek yatırımcıdan ne bekleniyor? Hangi profilde bir yatırımcı gelse şirketin büyümesini hızlandırır?
3. Bu yatırım karşılığı ne kadarlık hisse verilecek? Bu yolculuğa katılacak olan yatırımcıların hakları neler?
4. Ne kadarlık bir süre için toplam ne kadar yatırıma ihtiyaç var?
5. Bu yatırım ne için kullanılacak?
6. Runway sonunda takip edilen ana metrikler hangi durumda olacak? Ne kadarlık bir büyüme hedefleniyor?
7. Hangi değerlemeden yatırım yapılacak? Bu değerleme için bir çalışma yapıldıysa detayları neler?
8. Bir önceki yatırım turu ne zamandı? Yatırım neye/nasıl kullanıldı?
9. Bir sonraki yatırıma ne zaman ihtiyaç duyulacak? Bu yatırım ile birlikte nasıl bir büyüme hedefleniyor?

Bu liste birçok yatırım görüşmesinde öne çıkan soruları ve konuları içeriyor. Elbette eklemeleriniz, önerileriniz olacaktır, orhan@helo.land ‘e iletirseniz listemizi hep birlikte genişletelim :)

Bir sonraki yazım girişimlerin yatırım öncesi yatırımcılara sormaları gereken sorular üzerine olacak, önerleriniz olursa bekliyorum.

Görüşmek üzere!

Yatırım Arayan Girişimler: https://helo.land/apply/

Topluluğumuza Katılmak İsteyenler: https://helo.land/contact/