Бизнес-канвас: как вывернуть идею проекта наизнанку
Однажды мы с ребятами решили построить трендовый стартап. Всё по классике: в свободное от основного бизнеса время хардкорно пилить продукт с перерывами на тревожный сон, дошираки и смешные стендап-митинги. А чтобы в случае провала на память остались ваши едкие комменты, будем вести честный текстовый лайв.
О чём будем писать: о подготовке продуктового плана, бизнес-модели, о поиске денег, о найме и процессах, о постпитчевой депрессии и прочих увлекательных штуках.
Для кого: стартап мы делаем не в перерыве между экономикой и информатикой. Нам всем по 30. Кому-то больше, кому-то чуть меньше. Мы по 10 лет отпахали в разных чинах в крупных и мелких IT-компаниях. Бизнес-романтикой переболели ещё в прошлой декаде и писать будем о скучных и предметных вещах. Для кого? Для таких же бедолаг : )
Сперва познакомимся: мы — Аутмаркетинг* — небольшое агентство для СМБ. Делаем хороший маркетинг (по крайней мере, стараемся). Но речь, разумеется, не об агентстве — это довольно рутинный бизнес и его трудно назвать стартапом.
К нам приходит много компаний, которым нужен маркетинг: нормальная упаковка, PPC с понятной стоимостью лида, немного консалтинга. Но нас всего четверо и у нас лютый бутиковый крафт, поэтому в четырёх из пяти случаев приходится отказывать сразу.
Предприниматели говорят: «И куда мне пойти? Я уже полгода ищу маркетолога.», а мы не знаем, что ответить. С маркетингом всё плохо: рынок сильно фрагментирован, нет общих стандартов, ценообразование регулируется только жадностью исполнителя.
Мы подумали, что так жить нельзя. Нужно построить такую сказочную утопию, где бизнес и маркетологи живут дружно и счастливо. Где вторые работают в интересах первых и не сливают бюджеты, а первые вовремя платят, адекватно ставят задачи и понимают KPI.
Наш совершенно секретный проект — биржа маркетинговых услуг Аутмаркет*. И сегодня о том, с чего должен начинаться продукт. О проработке идеи.
С чего начать
Когда начинаешь создавать продукт, самое сложное — начать. Идея сидит в голове, есть команда, есть силы и желание. Но что конкретно делать в первую очередь?
Мы тоже впали в ступор. Но работа в стартапах отложила на подкорках «бизнес-канвас» — специальную фигню из мира lean-стартапов, которую нужно расчехлять, когда впал в ступор. Канвас — это простая табличка, на которой широкими мазками видно весь будущий бизнес. Шаблон выглядит примерно так:
Нарисовать такое можно на ватмане и стикерах или в сервисе Realtimeboard — там есть готовый шаблон — или на спине уснувшего за работой программиста.
Делаем канвас
Каждый блок канваса посвящен какой-то стороне проекта: партнеры, ключевые фишки, клиенты, каналы продаж, доходы, расходы и т. д. Есть много вариаций, но суть одна.
Проблемы клиентов
С этого стоит начать. Если долго тупите на этом блоке, у меня для вас плохие новости. До запуска проекта нужно хорошо понимать, какие проблемы вы собираетесь решать.
Нашу проблему мы озвучили парой абзацев выше. Не будем повторяться.
Альтернативы
Как сейчас решаются аналогичные проблемы клиентов? Записывайте все альтернативы, даже не самые близкие. Например, конкуренты Убера — это не только Яндекс.Такси, но и самокат и даже решение остаться дома. Если вам нечего написать, у меня две новости: хорошая и плохая. Хорошая: рынок свободен, всё в ваших руках! Плохая: рынка нет и его нужно долго и муторно создавать.
У нас много альтернатив: джоб-порталы, рекрутёры, Фейсбук, сын — ученик маркетингового ПТУ. Но все они довольно тухлые. Ничего специализированного нет.
Ваше решение
Как собираетесь решать проблемы клиентов? Каким будет ядро продукта и его ключевые фичи. Думайте не только об этапе старта, представляйте идеальное решение из далёкого будущего. Например, сейчас я сделаю веб-сервис для печати фото на футболках, а через два года этот сервис перерастет в маркетплейс уникальных крафтовых сувениров.
Наше решение на старте — это БД резюме с удобным поиском и ранжированием по паре десятков разных показателей. В будущем — платформа для заказа маркетинговых услуг. Или, как модно было говорить пять лет назад, Убер для маркетологов.
Нечестное преимущество
Любое преимущество, которое кардинально отличает вас от существующих альтернатив. То что вы умный и красивый — не прокатит. Нужны конкретные фичи, которые делают ваш продукт удобнее, быстрее или дешевле. А может у вас просто больше денег.
Наше нечестное преимущество — 30 лет совокупного опыта в маркетинге + какой-никакой авторитет, бренд и много связей. Удобный интерфейс и поиск, заточенный под конкретную специфику. Ну и ещё мы первые, умные и красивые : )
Кто клиенты
Перечислите группы клиентов, которым будете продавать сервис или услугу. Подумайте обо всех. Например, клиенты Убера — это не только клиенты Убера, но и таксисты. Для компании это два разных рынка, для каждого из которых нужен отдельный маркетинг.
У нас тоже два рынка: заказчики и исполнители. С одной стороны — маркетохи разных специализаций. С другой — владельцы СМБ, проектные менеджеры и разного рода CMO.
Первые клиенты
Кто будет пользоваться вашим продуктом на самом старте? Сюда можно записать маму, бабушку, всех друзей, людей из вашей тусовки. Тех, для кого проще всего дотянуться без серьёзных затрат. Хорошо, если у вас уже есть наработанная база.
У нас такая база уже есть: клиенты, которым мы отказали, знакомые бизнесмены, маркетологи, мамы, папы и бабушки.
Метрики
Какие цифры будут сигнализировать, что вы всё делаете правильно? То есть все ключевые метрики вашего продукта. Конверсии, посетители, продажи, повторные заходы, LTV и так далее. К части метрик добавьте конкретные желаемые цифры.
Наши метрики на старте: количество поисков, количество резюме, конверсии в заказы, прибыль, и прочие количественно-качественные показатели.
УТП
Как будет звучать ваше уникальное торговое предложение? Посмотрите на предыдущие блоки и попытайтесь сварганить что-нибудь понятное и ёмкое. Чтобы клиент сразу понял, зачем ему ваш продукт. Допустим, вы пилите сервис доставки еды. В блок УТП пишем: не нужно готовить; экономим времени; питаемся быстро, весело и разнообразно.
Наше УТП есть в презентации для инвесторов. Расскажем о нём в отдельном посте.
Каналы
Через какие каналы будете доставлять до пользователя ваш новорожденный продукт? Через фейсбучек создателя, холодные звонки, рассылки по накопленной базе имейлов. Если всего этого нет, готовьте бюджет пожирнее.
Расходы
Куда и сколько вы потратите? Не забудьте налоги, аренду офиса, покупку комплютеров, услуги аутсорсеров и фрилансеров. Считайте всё — это пригодится для бизнес-плана.
Доходы
За что будут платить ваши клиенты? Вариант «за то, что я красивый и умный» снова не подходит. Опишите все способы монетизации: подписку, аппсейлы, рекламу, премиальные аккаунты, вип-аватарки и так далее. В тяжёлые времена любая копейка поможет.
У нас 8 способов монетизации, которые будем постепенно вводить и тестировать.
Процесс создания канваса
Лучше всё таки купите ватман, стикеры и пару маркеров. Бумага — это, конечно, прошлый век, но есть в аналоговом канвасе какая-то тактильная магия. Плюс, команда вынужденно оторвётся от экранов и коллективно накинется на беззащитный листок А1.
Когда мы готовили к презентации, просто оцифровали его в Realtimeboard:
Канвас готов, что дальше?
Дальше — проще. Каркас создан, все идеи собраны в кучу. Обычно на канвасе становятся видны подводные камни. На его основе гораздо легче сделать бизнес-план, вайтпейпер и первую презентацию для партнёров и инвесторов. Как? Скоро расскажем.
Прямо сейчас мы ищем инвестора, потому что на деньги от основного бизнеса получается медленно. Об этом тоже напишем увлекательные остросюжетные посты. Так что подписывайтесь на наш лайв, ставьте лайки и пишите письма. Нежно целуем в губы!
Интересные вопросы и предложения пишите Антону в фейсбук или в телеграм.
