Директор по пессимизму
Как отличить хорошего ангела от плохого
«Сегодня вы ощущаете здесь тьму. Но нет причин сдаваться… В душе я знаю, что мы непобедимы, потому что есть ответ, который откроет эту дверь. Есть способ обойти эту систему. Это испытание нашего терпения и преданности. Одна отличная идея все спасет!» Дон Дрейпер
Это не сработает. Я уже пробовал
Ангельскими инвестициями не занимается сейчас только совсем ленивый. Роль ангела примерили на себя не только успешные предприниматели из технологической сферы, но также многие инвестиционные банкиры и даже сотрудники крупных корпораций. Более того, появился целый класс венчурных инвесторов, когда-то называвшихся супер-ангельскими группами, а сейчас микро-венчурными фондами (одним из таких фондов — Vestor.In Partners я, собственно, руковожу). К тому же и традиционные инвестиционные монстры создали свои программы, позволяющие инвестировать небольшие суммы в большое количество стартапов. По мере того как посевные инвестиции из практики эстетствующих интеллектуалов превращается в массовый рынок, меняются и правила игры на рынке.
Сложно поспорить с утверждением, что чем больше у предпринимателя возможностей получить посевные инвестиции, тем лучше. Рынку просто необходимо иметь механизм, который позволяет большому количеству стартапов проверять свои силы и новые концепции бизнеса с минимальными стартовыми затратами. Но исторически одной из главных ценностей ангельских инвестиций был собственно сам ангел. Этот человек не просто инвестирует в компанию, он или она выступает еще самым непредвзятым и ценным советником в бизнесе. Предприниматель получает не только деньги на свои рискованные эксперименты, но и поддержку человека, который уже хотя бы раз пробирался через катакомбы строительства собственного стартапа.
Представьте вашего ангела в роли «Директора по пессимизму». Он прошел огонь и воду и знает насколько трудный и длинный процесс ожидает предпринимателя. В глубине души он верит в успех бизнеса, на которого поставил в этих гонках, но при этом он чаще всех на совете директоров произносит слова: «Это не сработает, я уже пробовал».
Здесь проявляется интересный феномен, который отличает хорошего ангела от плохого.
Любой стартап рано или поздно попадает в Долину Смерти
Первичная эйфория уже прошла, а звон гонга на NASDAQ все еще далек как мираж. Деньги инвесторов подходят к концу, а новые вкладывать никто не спешит, пока не увидит подтверждения жизнеспособности продукта и бизнес-модели.
Компания может ползти через Долину Смерти несколько месяцев и даже лет. Это сам по себе мучительный процесс. Неминуемо на этом пути возникают кризисы взаимопонимания, которые можно назвать «Моменты Сомнений». Это самые тяжелые дни и часы в жизни бизнеса, когда накопленное напряжение всех участников процесса — предпринимателей, инвесторов, клиентов — может прорваться в кризис или открытый конфликт. «А есть ли у нас продукт?» «Настолько ли мы уникальны, как считали на старте?» «Сможем ли мы построить действительно крупный бизнес?» «Хочу ли я лично в этом участвовать дальше?»
Чем выше были ожидания инвесторов на старте, тем болезненнее будет их разочарование в Момент Сомнений. «Ты же обещал, что через год мы уже будем продавать на миллион долларов в месяц!» — раздраженно бросает инвестор понурому предпринимателю на совете директоров, — «И вот уже полтора года прошли, а мы продаем только на 10 тысяч в месяц, а в топку бросаем все 50 тысяч!» Дальше может последовать обмен любезностями на нервах, и вот уже лучшие друзья и надежные партнеры превращаются в угрюмых ненавистников, годами избегающие говорить друг с другом. Такой бизнес обречен.
У меня для вас 2 новости
Плохая новость для предпринимателей — избежать Моменты Сомнений практически невозможно. Просто потому что для привлечения инвестиций вам пришлось наврать с три короба на старте — инвестора на консервативные прогнозы не заманишь. Он вкладывает в мечту о быстрой победе.
Хорошая новость заключается в том, что Момент Сомнений можно предугадать и подготовиться к нему. С хорошим ангелом такие моменты станут точкой принятия может быть самых важных решений в бизнесе, а также укрепления деловых отношений и взаимного доверия. С плохим ангелом закончатся потерей и денег и бизнеса.
Так чем отличается поведение хорошего ангела от плохого в Момент Сомнений? В упрощенном виде это представлено на графике ниже.
Возьмем уровень оптимизма предпринимателя за константу. Конечно, предприниматель сомневается, его внутренняя самооценка скачет от минус бесконечности до плюс бесконечности с частотой биения сердца. Но все это происходит внутри. Для внешнего мира у него нет сомнений, да ему и некогда этим заниматься — надо просто тянуть бизнес к неминуемой победе…
Но у инвестора всегда есть время подумать. Может даже этого времени у него больше, чем нужно. Зерно сомнений на старте, сдобренное личным опытом («Я же говорил, что не нужно было тратить деньги на рекламу раньше времени!») и осознанием того, что «на эти деньги я бы мог купить себе новую машину», может в Момент Сомнений принести очень горькие плоды.
Что плохого в плохом инвесторе?
Плохой инвестор входит в бизнес на пике своих ожиданий. Он очарован предпринимателем и его идеей, не видит препятствий и считает, что перехитрил весь мир, вкладывая сущие копейки в миллиардный бизнес. Он готов помогать и считает своим долгом принимать действенное участие во всех начинаниях. По мере развития проекта и погружения в рутину, его розовые очки тускнеют. Все оказалось не так просто, как предполагалось изначально. Копятся разногласия и вместе с ними — раздражение и недоверие. В Момент Сомнений приходит неприятное озарение. Предприниматель оказался жуликом и недотепой. Рынок — крошечным сельским базарчиком. Конкуренты — адским отрепьем. «Какого черта я потратил столько денег на эту авантюру?! — думает инвестор, — Пора минимизировать убытки!» Он начинает действовать в духе любого инвестиционного паникера — сбрасывать активы на дне их стоимости. Своим пессимизмом он заражает окружающих и тянет компанию вниз.
Хороший ангел действует по-другому. Он входит в проект самым большим пессимистом из всех. Его отрезвляющий скепсис позволяет избежать самых распространенных ошибок на старте, сфокусировать усилия на главном. Его оптимизм растет по мере того, как он видит развитие и становление компании, появление уникального продукта, решение все большего и большего числа ранее нерешенных проблем. Каждый новый шаг приближает компанию к лидерству, а инвестора — к успешному выходу. Для него Момент Сомнений — это точка принятия решений, несущая облегчение, снижение уровня неопределенности. Даже если в этот момент партнеры принимают решение закрыть проект или перепрофилировать его, они тем самым снижают уровень неопределенности и приносят облегчение себе и команде. Если же инвестор полон решимости и здорового оптимизма, он может заразить им и измотанного бесконечной борьбой, разочарованного и впадающего в меланхолию предпринимателя.
Как распознать плохого ангела?
Вот несколько признаков, которые должны насторожить предпринимателя:
- Отсутствие опыта инвестирования. Ангельские инвестиции требуют определенных навыков, но эти навыки легко натренировать практикой. Успешные предприниматели по определению лучше чувствуют эти практики, чем, например, корпоративные менеджеры или инвестиционные банкиры. Но пройдя через 2-3 цикла инвестиций — удачные или не очень — любой здравомыслящий человек поймет, что от него требуется, как от инвестора. Старайтесь избегать инвесторов, для которых ваш проект — первый. Ну их нафиг.
- Неравноправное восприятие денег инвестора и таланта предпринимателя. Стороны заключают соглашение, по которому одна сторона вкладывает деньги, а другая — свой талант, время и неимоверные усилия. Успех практически никогда не зависит от количества денег. Это предприниматель делает его успешным или не очень, а инвестор только дает финансовый рычаг. Поэтому предприниматель владеет бизнесом и контролирует его, а инвестор получает в нем небольшую долю и инструменты контроля, достаточные для минимизации своих рисков в случае провала и сохранения своей прибыли в случае успеха. Если вы слышите от инвестора, что «пусть у меня только 25%, но в конце концов это я вкладываю живые деньги, а ты только тратишь свое время», бегите от такого инвестора. Он никогда не поймет суть венчурного бизнеса.
- Сожаление при расставании с деньгами. Расставаться с деньгами не хочется никому, вне зависимости от того, сколько и как вы их заработали. Но опытный инвестор, приняв решение об инвестировании в проект, мысленно прощается со своими деньгами и отбрасывает любые дальнейшие колебания. «Если бизнес провалится, то я потеряю свои деньги» — думает он, — «но я сделаю все от меня зависещее, чтобы компания билась до последнего доллара на счету». Если инвестор тянет с перечислением денег, начинает канючить и менять существующие договоренности, то своими сомнениями вносит смуту в умы основателей, деморализует сотрудников и других инвесторов.
- Слишком эмоциональное восприятие. Если инвестор излишне восхищается проектом на старте, хвастается своим друзьям и чрезмерно активно лезет помогать, то с большой долей вероятности он быстро перегорит через несколько месяцев после запуска. Излишняя эмоциональность вернется бумерангом негатива и разочарования. У предпринимателя хватает забот с ревнивыми клиентами, главным примадонной технологий, не-вовремя забеременевшей бухгалтершой и пропадающими рулонами бумаги в туалете, чтобы еще возиться с впадающим в депрессии истеричным инвестором.
Я был бы рад отнести себя к категории хороших ангелов, но сам часто проявляю характеристики из плохого списка. Поведение инвестора во-многом определяется предпринимателем и факторами внешней среды. Более того, финансовый успех инвестора просто невозможен без способности вовремя превратиться в последнего засранца. Тем не менее, теперь - когда я сформулировал эти правила - у меня по крайней мере есть цель, к которой можно стремится.
Павел Черкашин — предприниматель, инвестор в технологические стартапы.
В свое время участвовал в основании Actis (сейчас Wunderman), AdWatch (сейчас AEGIS), Sputnik Labs (сейчас TechnoServ Consulting), Adobe Russia. Автор книги “Электрические методы обогащения”
В настоящее время Павел — партнер венчурного фонда Vestor.In Partners. Фонд образован в 2013 году с целью помочь лучшим российским стартапам в области потребительских интернет и мобильных технологий пройти через Долину Смерти, научиться монетизировать свои технологические разработки и выйти на международные рынки. Связаться с Павлом проще всего через Facebook, Twitter или LinkedIn.
