รีวิวหนังสือ กลยุทธ์ฟักทองยักษ์(The Pumpkin Plan)

กลยุทธ์ฟักทองยักษ์(The Pumpkin Plan) by Mike Michalowicz ความยาว 252 หน้า

สมมติว่าคุณอยากซื้อฟักทองดีๆสักลูก คุณจึงขับรถไปหาไร่ฟักทองในละแวกบ้านคุณ คุณพบฟักทองเต็มไปหมด หลายๆลูกก็ดูคล้ายๆกันหมด เล็กบ้าง ใหญ่บ้าง ไม่ได้มีอะไรแตกต่างกันมากมายนัก ระหว่างที่คุณเดินไปเรื่อยๆก็สะดุดเข้ากับสิ่งมหัศจรรย์ นั่นคือ
“ฟักทองขนาดยักษ์”
ที่ใหญ่กว่าลูกทั่วไปหลายเท่านัก คุณแทบไม่อยากเชื่อว่ามันมีอยู่จริง! ข้างๆมีป้ายเขียนว่า “ฟักทองชนะเลิศ ไม่ขาย” คุณจึงทำได้เพียงถ่ายรูปเก็บไว้ และฟักทองลูกนี้ดึงดูดผู้คนให้มาเยี่ยมชมไร่อย่างไม่ขาดสาย

ความสุดโต่งมีแรงดึงดูดอย่างไม่น่าเชื่อ ซึ่งเรื่องนี้ก็เหมือนกับการทำธุรกิจเช่นกัน ผู้ประกอบการส่วนใหญ่พยายามอย่างหนักจนสามารถทำฟักทองขนาดกลางได้ แต่มันกลับไร้ค่าทันทีเมื่อเจอกับฟักทองยักษ์ ถูกมองข้ามและไม่ได้รับการเหลียวแล

หลายคนอาจจะคิดว่า เพราะทุนที่หนากว่า ข้อได้เปรียบของเขาที่มากกว่าทำให้เราแพ้และไม่มีวันสู้บริษัทใหญ่ๆได้หรอก หนังสือเล่มนี้ที่ผมกำลังจะรีวิวจะเผยเคล็ดลับง่ายๆที่สามารถนำไปปรับใช้ได้จริงกับธุรกิจของคุณครับ

ขอยกตัวอย่าง case study ที่น่าสนใจในหนังสือเล่มนี้ให้ฟังนะครับ เป็นเรื่องของบริษัทสายการบิน Big East (เชื่อใหม่ Commuter Express)

Big East เป็นสายการบินเล็กๆแห่งหนึ่งในอเมริกา บินในระยะทางใกล้ๆและเพียงหัวเมืองหลักๆเท่านั้น ข่าวร้าย ณ ตอนนี้ก็คือ เครื่องบินของคุณไม่เคยมีผู้โดยสารเต็มลำยกเว้นแต่วันที่สายการบินอื่นมีปัญหา และไม่มีใครรู้จักชื่อสายการบินคุณด้วยซ้ำ

ลองคิดดูนะครับ ถ้าอยากแข่งด้าน “ราคา” คุณคงนึกถึง South west ที่ราคาต่ำสุดๆไม่ได้
.
ถ้าอยากแข่งด้าน “ความสะดวกสบาย” คุณคงสู้ United airlines และ American airlines ที่เครื่องบินมากกว่า เที่ยวบินให้เลือกมากกว่า มีทุกอย่างมากกว่าไม่ได้
.
ถ้าอยากแข่งด้าน “บริการเจ๋งๆ” ล่ะ คุณคงสู้ Virgin America แบบไม่ติดฝุ่นเลยล่ะ
.
สุดท้ายถ้าอยากแข่งทั้ง 3 ด้านพร้อมๆกันเลยล่ะ คงต้องบอกว่าคุณกำลังฆ่าตัวตายอยู่เลยแหละครับ แม้แต่สายการบินขนาดกลางๆคุณยังสู้ไม่ได้ด้วยซ้ำ

ฟังดูเหมือนไม่มีทางออกให้ธุรกิจเล็กๆของคุณเติบโตได้เลย……… จนกระทั่งคุณเริ่มใช้แผนฟักทองยักษ์กับธุรกิจคุณ

เริ่มจากการทำตารางประเมินลูกค้าที่แม้คุณจะมีไม่มากนัก คุณพบว่า กลุ่มนักท่องเที่ยวเป็นกลุ่มที่แย่ที่สุด เพราะเรียกร้องการบริการที่มากเกินไป และจะใช้บริการเมื่อได้ส่วนลดพิเศษเท่านั้น แม้ว่าคุณจะไม่อยากตัดลูกค้าคนไหนออก(เพราะลูกค้าก็น้อยมากอยู่แล้ว) แต่เพื่อรักษาธุรกิจให้ยืนต่อได้ คุณจำเป็นต้องตัดกลุ่มที่มีปัญหาออก
คุณพบว่าลูกค้าชั้นยอด คือ ลูกค้าแบบนาทีสุดท้าย เช่น นักธุรกิจที่ใช้บริการเมื่อมีประชุมกระทันหันและสายการบินอื่นเต็ม แม้จะไม่ใช่กลุ่มที่มีความภักดีกับบริษัทคุณแต่เมื่อคุณได้ลองโทรถาม “รายการปรารถนา” ของพวกเขาเกี่ยวกับอุตสาหรรมเครื่องบิน คุณพบคำบ่นเรื่องการเสียเวลาครึ่งวันในการเดินทางบนเครื่องเพียง 1 ชั่วโมง ซึ่งมาจากการตรวจสอบความปลอดภัยของสนามบินบ้าง กับรอคิวบ้าง การเดินทางด้วยแท็กซี่หรือรถส่วนตัวบ้าง

คุณนำความเห็นจากลูกค้าชั้นยอดมาวิเคราะห์กับทีมและได้ไอเดียว่า “จะเป็นอย่างไรถ้าเราลดเวลาที่ใช้ก่อนขึ้นเครื่องบินได้มากกว่าครึ่ง” โดยใช้วิธีต่อไปนี้ เช่น มีรถคอยรับลูกค้าตามจุดต่างๆ ใช้เลนด่วนในการขับรถ ส่งลูกค้าที่ทางขึ้นเครื่องบินโดยตรง มีแถวตรวจความปลอดภัยของสายการบินคุณโดยเฉพาะ มีที่จอดรถเฉพาะสำหรับสายการบินคุณ เมื่อนำแนวคิดนี้ไปคุยกับลุกค้าชั้นยอดและปรับแผนไปมา ซึ่งเมื่อลูกค้าพูดว่า

“คุณจะนำระบบนี้มาใช้เมื่อไหร่”

มันก็คือจุดที่คุณรู้ว่ามาถูกทางแล้ว จึงเริ่มแผนการโดยปรับทุกอย่างให้เหมาะกับลูกค้าชั้นยอดที่สุด เช่น ตัดภาพยนตร์และวิทยุออก ตัดขนมขบเคี้ยวออก ไม่มีการแจกส่วนลด กล่าวคือลดสิ่งที่ลูกค้าชั้นยอดไม่ได้ต้องการออก ช่วยลดค่าใช้จ่ายและตัดลูกค้าแย่ๆออกไปด้วย และเพิ่มสิ่งที่ลูกค้าชั้นยอดต้องการ เช่น มีไวฟายฟรี มีรายงานข่าวสดจาก CNN มีเจ้าหน้าที่อำนวยความสะดวก เป็นต้น คุณเปลี่ยนชื่อจาก Big East เป็น Elite Commuter Express เพื่อให้ลูกค้าไม่มองเป็นเพียงแค่สายการบิน และลงโฆษณาในนิตยสารและหนังสือพิมพ์ของนักธุรกิจ ให้เงินสนับสนุนการแข่งกอล์ฟ เข้าร่วมงานที่จัดสำหรับนักธุรกิจโดยเฉพาะ ทำโครงการกับบริษัทที่มีกลุ่มเป้าหมายเป็นนักธุรกิจเหมือนกัน โดยเสนอให้บริษัทเหล่านั้นนำผลิตภัณฑ์รุ่นใหม่มาทดลองบนเครื่องบิน เช่น แจกหูฟังตัดเสียงรบกวน โทรศัพท์มือถือ

ผลก็คือ คุณได้ใจลูกค้าและแก้ปัญหาที่สายการบินอื่นไม่สามารถทำได้ เท่านี้คุณก็สามารถปลูกฟักทองยักษ์ได้สำเร็จแล้วครับ

ใครที่กำลังมองหาคู่มือเริ่มต้นการทำธุรกิจดีๆ ผมว่าเล่มนี้จะช่วยเปิดมุมมองใหม่ๆได้ดีมากครับ เนื้อหาไม่ค่อยซ้ำกับเล่มอื่นๆ ซึ่งล้วนแต่เป็นอะไรที่สามารถทำได้จริงๆ โดยผู้เขียนเป็นคนที่เริ่มต้นทำธุรกิจเองจริงๆจนประสบความสำเร็จ และถ่ายทอดความรู้ลงมาในหนังสือ 252 หน้าเล่มนี้ ซึ่งมีโมเดลหลักๆที่เข้าใจง่ายอยู่ด้วยกัน 3 เรื่องคือ
1.ลูกค้าชั้นยอด
2.ข้อเสนอที่ไม่เหมือนใคร
3.การสร้างระบบ
โดยผู้เขียนจะค่อยๆช่วยเราค้นหา 3 สิ่งนี้ให้ รายละเอียดอยากให้เข้าไปอ่านเองครับ หนังสือเล่มนี้จะอธิบายได้ดีมากๆ
พวกรายละเอียดอย่างการหาลูกค้าชั้นยอด การทำรายการความปรารถนา หรือการหาธุรกิจหรือเมล็ดพันธุ์ที่เหมาะสมเป็นเพียงน้ำจิ้มเล็กๆน้อยๆของความรู้ที่ได้มากๆครับ

สิ่งที่ผมชอบมากๆของหนังสือเล่มนี้มีคือ การเข้าใจผู้อ่าน หลายๆเล่มที่ผมเคยอ่านมาจะมีกลยุทธ์ที่แบบ “รู้นะว่าควรทำ แต่มันทำไม่ได้” “มันดีกับบริษัทแน่ๆแหละ แต่ไม่ได้เข้ากับธุรกิจเรา” “เอ้อ ถ้าทำได้คงทำไปแล้วแหละ แต่มันทำไม่ได้ไง”
ผู้เขียนเข้าใจดีและอธิบายขั้นตอนการทำแบบ step-by-step เลยครับ มั่นใจได้เลยว่า กลยุทธ์ในเล่มนี้ไม่ได้เว่อวังเกินไปแน่นอน นอกจากนี้ ตัวอย่างที่ยกมามีเกือบครบทุกอุตสาหกรรม ผู้อ่านจะมั่นใจได้เลยว่ามันสามารถนำไปประยุกต์กับธุรกิจของคุณได้จริงๆ ไม่ใช่เป็นตัวอย่างของบริษัทยักษ์ใหญ่อะไรที่เราอ่านแล้วไม่สามารถทำตามได้แน่ๆครับ

ขอบคุณที่อ่านจนจบนะครับ

:)

Welcome to a place where words matter. On Medium, smart voices and original ideas take center stage - with no ads in sight. Watch
Follow all the topics you care about, and we’ll deliver the best stories for you to your homepage and inbox. Explore
Get unlimited access to the best stories on Medium — and support writers while you’re at it. Just $5/month. Upgrade