Работа с поставщиками

Успех бизнеса, где продают товары и услуги в значительной мере зависит от эффективной и взаимовыгодной работы с поставщиками. Сегодня я как раз и расскажу о нашей работе с поставщиками, и как мы сейчас отстраиваем этот процесс.

У нас около 30 поставщиков, которы мы условно разбиваем на два “больших кита”:

поставщики продуктов питания для кафе;
поставщики товаров для книжной лавки.

Продукты питания (тут все просто) у нас «закрывают» от 7 до 9 поставщиков. Овощи и фрукты мы закупаем на Столичном рынке, молочные продукты у Люстдорф, замороженые продукты в “Здоровый продукт”, остальные товары в Метро или Фоззи.

Наших партнеров по книжной лавке условно можно разделить на насколько категорий:

по способу сотрудничества: реализация или выкуп
по товарному ассортименту: открытки, книги, блокноты
по стране происхождения: украинские, российские и иностранные партнеры

С украинскими поставщиками мы стараемся работать под реализацию. Это обусловлено желанием перенаправить финансовый поток с одной части оборотных ресурсов в другие, значительно уникальные и/или ликвидные товары.

В ближайшее время работа по партнерству будет происходит по таким направлениям:

оптимизация процесса инвентаризации, заказа, взаиморасчетов. Это процесс у нас проходил каждый месяц довольно болезненно. в среднем с момента инвентаризации остатков и до расчета с поставщиками проходило около 15 – 20 дней, что при эффективной системе просто нереальный срок. Мы уже начали исправлять эту систему и первый раз результат позволил этот процесс сократить до 5 дней. Я уверен, что мы сможем его сократить до 3 дней.
формулировка четких правил сотрудничества с партнерами. Это формальная часть процесса: договора, правила сотрудничества, каталоги товаров.
«чистка» ненадежных партнеров или таких, что не выполняют правила сотрудничества. Кроме этого в эту категорию попадут поставщики, продукция, которых показывает низкие результаты.
формирование эксклюзивных договорных отношений с ключевыми партнёрами. Первыми такими партнерами стали Kinfolk Russia и Cereal magazine. В скором времени мы хотим заключить такие партнёрства с около 20 ключевых партнёров по всему миру.

К поставщикам с которыми мы уже работаем или будем работать в будущем у нас есть пару советов как стать крутыми партнерами:

Будьте гибкими! Создайте вариации сотрудничества: если у Вас товар выкупают – предложите одну стоимость, если берут под реализацию – выше. Создавайте уникальный продукт только под конкретных партнеров (тут хочу похвалить Mirabella, которая может создать лимитированную коллекцию открыток, которую можно найти только в некоторых магазинах).
Сформируйте универсальную ценовую политику. Понимание ценовой политики – большая проблема поставщиков с которыми мы работаем. Так как часть поставщиков делает свои продукты только «в ручном режиме и от души», то бизнес часть их проектов страдает. они ставят то слишком высокую и неоправданную цену (популярное явление) на свои продукты, то слишком низкую. Кроме этого, ребята иногда не понимают, что цены, по которым они продают свой продукт должны максимально совпадать с ценами, которые ставят их партнеры. Не может быть такого, что издатель журнала продаёт нам журнал за 200 грн, и продаёт этот же журнал через свой сайт по этой же стоимости.
Создайте четкую систему работы с партнерами. Даже если Вы производитель двух-трёх видов качественных блокнотов, то Вы можете смело отличаться от других поставщиков как минимум четкой, оперативной системой дистрибуции, информирования об остатках и продвижения. К сожалению у 50% украинских поставщиков с этим проблема. Ребята не проверяют почту по заказам, часто без продукции «на складе», у большинства отсутствует удобный каталог продукции.
Анализируйте данные. Даже когда вы производитель 50 открыток, собирайте все возможные данные: общие показатели продаж, сравнивайте локации, где представлен Ваш товар.
Постоянно обновляйте ассортимент. Хит вы создали или нет, любой продукт приедается и теряет свою привлекательность среди новых (даже iPhone). Необязательно диверсифицировать своё дело (если вы делали блокноты, не стоит сразу же начинать делать чехлы для телефонов), просто создайте вариации продуктов, которые вы уже сделали. Другой кавер для блокнота, другой формат блокнота, новый дизайн открыток или специальный выпуск журнала.