Não escale sua startup.

…pelo menos até saber onde você quer chegar.

Você sabia que a média de churn de um SAAS é de 7.7%/mês? 
E que a média de receita recorrente é de USD19.000,00 nos USA?
E que a média de tamanho de equipe para um SAAS médio é de 12 pessoas?
Isso de acordo com um artigo da Barematrics mas posso dizer que é a verdade aqui no Brasil também.

Pense comigo. Com um churn de 7% mo. ou 84% a.a., uma startup perde todos os clientes e tem que conquistar tudo de novo. em um ano.
Com uma equipe de 12, uma startup fatura 19 em média. 
A conta não fecha. E por isso todo mundo está levantando dinheiro. O tempo inteiro. CEO’s precisam ficar batendo na porta de investidores e sempre correndo para fechar a conta ao final do mês.

Nessa fase de fragilidade dos projetos, criou-se uma falácia de KPI’s ideais para se medir o sucesso de um projeto. Churn menor que 3%, 150k de MRR, 30% de crescimento mês a mês… isso para ser levado a sério pelo mercado.

Por mais que esses números sejam ideais, uma startup nesse cenário é rara de se encontrar. Ou é um negócio tradicional com 4–5+yrs de existência ou recebeu um investimento anjo/seed. Raras excessões conseguem essa façanha. SAAS é um bicho complicado que em média leva 7 anos para se tornar lucrativo. Isso nos USA.
No Brasil ainda não temos esses dados e nem temos idade suficiente para medir.

Alguns SAAS brasileiros, do qual tive acesso ao histórico de investimento, receberam aportes 2–5M antes de faturar 50k de MRR. Muitos inflavam o faturamento com serviço para parecer mais robusto. De fato, nos bastidores, o modelo MRR ainda estava a se consolidando.

Vejo vários empreendedores com vergonha dos seus números ou pior, inflando para parecerem maiores. Não vale a pena colocar essa pressão na comunidade e alimentar uma frágil mentira.

A maioria dos SAAS brasileiros ainda estão aprendendo sobre seu mercado e clientes.
A maioria dos VC’s também está aprendendo sobre SAAS. Temos um comparativo americano mas que pouco serve além de referência para a maioria dos SAAS brasileiros que focam no mercado local, com peculiaridades como o frentista virtual, que aumentam custos e inflam caixa com serviços B2B.

Nesse cenário, criam-se KPI’s ideais sem levar em consideração o mais importante: o EXIT. a saída. a venda da startup.

Esses KPI’s importados não podem ser tomados a ferro e fogo. O que existe na prática é que o Brasil ainda não teve muitas saídas/exits/aquisições de SAAS para termos um parâmetro do que é sucesso e do que não é. Não temos números de retorno de investimento. Mal temos empreendedores/VC’s com estratégia definida de exit. O ecossistema está aprendendo.

Por isso, nem todo SAAS vai virar uma máquina de fazer dinheiro chegando a um valuation de 1B. Nos USA a maioria dos deals são feitos com startups valendo menos de USD20M onde se compra não só ARR mas sim equipe e tecnologia.

É preciso revisar a métrica de sucesso e principalmente tirar a ansiedade dos KPI’s perfeitos para dar o próximo passo. Isso vale para empreendedores, para a mídia e também para VC’s.

Não prego aqui a mediocridade. Mas sim a realidade. Que pode ser medíocre aos olhos de alguns. A ideia que toda startup vai seguir o TRIPLE, TRIPLE, DOUBLE, DOUBLE, DOUBLE é o que faz com que ótimos projetos pareçam ruins. E também o contrário. A miragem do próximo 1B faz com que o mercado mate exits de 20,30,50, 100M…

Eu vejo essa neurose no mercado por unicórnios e percebo que a ideia de uma startup que pode ser vendida por 10M dando retorno de 10–20x para anjos/investidores/aceleradoras é rejeitada tanto por investidores/mercado quanto por empreendedores. Imagina só, 20x de retorno em menos de 3 anos. E ainda sim isso parece ruim para empreendedores e investidores.

Por isso, eu digo até no Trakto!

“encha a sua piscina, mas não esvazie a minha bacia”

É preciso dimensionar sonhos, projetos e entender a mecânica de negócio. É preciso estudar bem a saúde dos KPI’s da sua startup e analisar onde vai mal e onde você está indo bem.

Por isso eu digo: não escale sua startup até ter certeza para onde quer ir. Até ter um plano de saída. até você desapegar da síndrome do Steve Jobs. O mercado de startups brasileiras precisa mentir menos para si mesmo.

Eu hoje aprendi isso. E com muita humildade, 4 anos após iniciar o Trakto! eu posso dizer, não somos uma startup de 1B. podemos sim virar uma, mas hoje não somos. Mas temos um potencial incrível para ter uma conta fechada no final do mês e ser uma excelente oportunidade de negócio para investidores. Sou transparente nas mesas de reuniões e nas conversas com parceiros.

Lembre-se que a pior coisa que você pode fazer com você mesmo é escalar seu projeto sem levar em consideração o que a pressão por resultados grandiosos pode fazer no seu time, estilo de vida, produto e até modelo de negócio. E se você não dimensionar o sonho e colocar os pés no chão, escalar a startup vai consumir sua alma.

Por isso, empreendedores, mídia e investidores precisam olhar mais para múltiplos, saídas e exits menores do que se bitolar em encontrar o próximo unicórnio. Quando o mercado começar a ter mais exits <100M e empreendedores começarem a virar os próximos VC’s, teremos um ecossistema forte o suficiente e independente da síndrome do Steve Jobs.

Não escale sua startup a não ser que saiba onde você quer chegar.

Sobre o autor:
Sou CEO e fundador da Trakto, plataforma para criação de incríveis materiais de marketing em poucos cliques: www.trakto.io
Eu to sempre no Facebook aperriando os outros com minhas histórias: https://www.facebook.com/pauloblob